战略管理 - 集中策略

成本领先战略和差异化战略具有一个共同的重要特征：两者都用于吸引大众客户。与针对相对较窄的潜在客户群体的战略相比，吸引广泛市场的策略可以形成对比。这些策略被称为集中策略，它们适用于成本领先和差异化。

集中成本领先战略

集中成本领先战略需要基于价格竞争来瞄准利基市场。采用这种策略的组织可能不会收取行业内最低的价格。相反，他们可能会收取相对于市场上其他组织而言较低的价格。

使用集中成本领先战略的组织，其目标市场的性质各不相同。有时，目标市场是根据人口统计学定义的。

在所有其他情况下，目标市场都是使用销售渠道来描述的。

集中成本领先战略——一个例子

Papa Murphy's销售“在家烹饪”的披萨。这些廉价的披萨在家烘焙。因此，法律允许Papa Murphy's接受食品券作为付款。这使得Papa Murphy's能够吸引那些可能无力承担现成披萨的顾客。

集中差异化战略

集中差异化战略提供独特的特性，以满足市场狭窄细分市场的需求。一些采用集中差异化战略的公司将精力集中在特定的销售渠道上，例如只在线销售产品。其他公司则针对特定的人口统计细分市场。

差异化战略包括提供独特的特性来吸引各种客户。然而，满足狭窄市场需求的需要意味着，采用集中差异化战略的公司将独特性提升到“更高水平”。因此，集中差异化战略的独特特征通常是专业的。

集中差异化战略——一个例子

梅赛德斯-奔驰致力于尖端技术、造型和安全创新。这种吸引力已经存在了几十年。1970年，迷幻摇滚歌手珍妮丝·乔普林录制了一首名为“梅赛德斯-奔驰”的歌曲，突显了这家汽车制造商的魅力。从那时起，梅赛德斯-奔驰就在几部电视广告中使用了这首歌，包括2011年超级碗期间的广告。

集中策略的优势

• 在集中差异化的情况下，可以收取非常高的价格。事实上，这些公司经常将其商品价格定得远高于遵循差异化战略的一般公司。

• 在集中策略中，公司通常会培养对其提供的商品和服务的优秀专业知识。在产品知识至关重要的市场中，竞争对手和新进入者难以与遵循集中策略的公司竞争。

集中策略的劣势

• 利基市场中有限的需求是一个问题。首先，增长目标可能会受阻。一旦其目标市场得到很好的服务，扩张可能是增长的唯一途径，而这需要一套新的技能。

• 利基市场可能会被稀释或被更大的参与者占据。例如，自从沃尔玛和体育用品商店开始销售令人印象深刻的各种枪支以来，许多枪支商店已经倒闭。