说服：含义与原则

---

说服某人是指通过提供充分的证据来支持自己所持的立场，从而改变他们的想法。人们需要能够说服他人从自己的角度看待问题，在工作场所中，影响他人的能力在各种职业环境中都可能有用。在这篇文章中，我们将定义说服并探讨一些技巧，这些技巧可能有助于一个人成为更有说服力的沟通者。

什么是说服？

各种各样的学术领域都在研究说服现象。辩证法是一个古老的主题，它通过书面和口头语言来考察有说服力的交流。精神病学从个人习惯的角度考察说服，而神经生物学则研究这种习惯的神经基础。社会科学和政治科学的学者研究了营销对过去事件的影响。在商业领域，说服是指使用文字、图像或任何组合来改变某人对事件、概念、物品或可能是另一个人的想法。大选、营销策略和法庭辩护都是旨在通过说服获得个人优势的例子。使用自己或上级的个人或机构权力来影响他人是说服的另一种定义。

说服的原则

它包括

对他人的回报

人类迫使我们在得到帮助后需要回馈。如果之前帮助过一个朋友，那么可能更愿意回报他。在商业环境中，这种合作的一个例子是，为了获得价格折扣而提供自己的电子邮件帐户。

资源稀缺性

说服自己将失去某些东西或没有足够的东西来传播，这会促使自己改变习惯。每当一家公司告知自己他们只剩下少量自己正在查看的票证时，或者当一家商店宣布一项仅持续短时间的促销活动时，都会将此概念付诸实践。

组织下的权威

专业知识可能会影响人们的意见，并使他们的论点更有说服力。在广告或总统竞选中，可以将研究人员、医生或历史学家用作权威人士。

个人承诺

当顾客预约时，如果接待员敦促他们在想取消时联系，那么顾客违反预约的可能性要小得多。顾客已经做出了承诺，并打算遵守。

对一个人的喜爱

人们更有可能与自己认识和喜欢的人的推理合作。这里强调的是关系的实质，而不是名人代言所强调的数量。

说服的症状

政治家、新闻媒体、社交媒体和广告商利用有说服力的技巧来影响选民和消费者。偶尔，我们想说服自己不受影响，能够洞察营销策略，了解情况的真相并做出自己的判断。在某些情况下，这种思维方式可能是合适的，例如，当试图影响对方时很明显：可能意识到房地产经纪人的目标是达成交易，而政治广告是为了影响自己的投票。由影响者推广的材料可能被明确标记为广告。然而，微妙的说服力同样有效。为了识别试图说服自己的行为，需要寻找符合说服力四大支柱的迹象。例如，可以使用“需求量大”、“医生推荐”和“客户认可”等术语。

说服中的变量

它包括

说服的社会变量

各种来源的品质已被证明可以促进态度调整，而提供者是传递有影响力诉求的个人或组织。流行的研究主题包括信任度与来源吸引力之间的关系。所谓“可信度”，是指（a）来源的可靠性和（b）可以依赖其的程度。在被争论的领域拥有广泛培训或专业知识的人被认为是权威来源。信誉良好的来源没有什么可隐瞒的，并根据他们所知情况如实告知自己的看法。医生和个人朋友是自己可以信赖以获得准确诊断的人。我们所说的“最佳”指的是身体和社会美以及从观众那里获得积极情绪的能力。

电视上的广告通常会包含女性模特和名人面孔以提高销量。可以肯定的是，可靠且有吸引力的来源比其不那么令人印象深刻的同行更有影响力。ELM的多角色假设得到了证据的支持，这些证据表明各种来源特征对说服力的影响不同。想想洗发水广告，其中展示了一个美丽的模特在使用该商品。当人们处于低解释状态时，他们并没有过多地思考信号，他们可能会认为他们喜欢洗发水只是因为提供者让他们感觉良好。

说服的信息变量

信息包含论证的各个方面，包括其长度、复杂性、词汇和其他元素。所作陈述的强度是话语的一个关键特征。当接收者积极处理信息时，推理的强度对说服力的影响更大。当人们懒惰或分心时，他们在做出决定之前不会过多考虑事实，这意味着他们更容易受到非理性指标的影响。因此，如果弱信号与特定标准（例如可信来源）相关联，则在认知能力差的情况下，它可能会具有说服力。

相反，当人们对信息感兴趣并能够批判性地考虑信息时，他们将根据评估证据的可靠性和合理性来形成自己的意见。因此，即使在提供信誉良好或有吸引力的权威人士的情况下，当受到高认知环境的影响时，糟糕的沟通也会缺乏说服力。一个人产生的陈述更有说服力，因为人们对其感觉和理论的抵触情绪较小。

结论

说服的力量可以用于善或恶。了解说服的心理学可以帮助抵制自己阅读、观看和收听内容的影响。它还可以提供构建自己独特且有说服力的论证的知识。