谈判技巧

---

冲突是不可避免的现象。无论组织规模大小，冲突都存在，并且会影响每个成员，无论他们是否参与争议。我们之前已经研究过争议、其维度以及发生原因。员工、工会、管理层和其他利益相关者都参与了谈判。存在明显的劳资谈判。谈判是双方达成互利协议的方式。

这是经理可以培养的最有用和最广泛使用的技能之一。在考虑多元化员工队伍、快速变化的工作场所、团队合作和赋权趋势以及全球商业环境时，管理者必须提升他们的谈判能力。

讨论分析

谈判是一种战略性地讨论问题以达成满足所有相关方协议的方法。讨论分析考虑了当做出单独的、相互作用的决策时，一群中等聪明的个人应该如何以及可以做出联合的、协作的判断。由于这些想法相互关联，因此最好从综合的角度进行研究。

沟通谈判

在讨论过程中，一方会向另一方表达他们的偏好。选择向另一个人传达哪些偏好会极大地影响他们的行为以及你获得的结果。在沟通框架下的讨论中，假设要约的交换是一个积极的、交互的过程，多个内部和外部力量推动着互动，并促使讨价还价者修改他们的初始提议。

分享提案、反提案和意图 熟练的谈判者知道如何选择最突出的选项，提出最有利的要约，达成最有利的交易，并做出必要的让步——一篇有影响力的论文，论证了在 B2B 讨论支持中采用沟通视角的理由。决策支持一直很强，但沟通支持却较弱。无论数字还是模拟，讨论都是关于讨论事情并达成共识。参与讨论的个人提出要约、反要约、请求、解释、赞美和威胁，并接受或拒绝当前的要约。

决策行为，例如接受或拒绝讨论问题的价值、选择替代方案、进行调整等，都融入到这些沟通行为中。合作伙伴参与讨论是因为他们认识到只有在另一方的帮助下才能实现他们的目标。由于参与讨论的双方密不可分，因此各方的成功都取决于对方。

这在所有形式的互动和决策中都是正确的。沟通模式（例如威胁、侮辱或礼貌）已被证明会从谈判伙伴那里引发“镜像效应”。参与谈判的各方也可以互相“交换”让步，巨大的让步会引发对方相应程度更高的意愿。

无知相似性和有意识差异性原则

战略库原则没有说明人们如何或为何表现出行为或交互发生的顺序。研究已经跟踪了谈判过程中需求和妥协的演变，通常是通过单一议题的任务。总的来说，人们有一种强大且看似自动的倾向，即复制和模仿其对应方的行为。这就是我们所说的“让步规模和频率的匹配”。

因为它易于实施（复制对方所做的），它可以阻止剥削并促进合作，并且因为它奖励合作，所以匹配是一种强大的社会倾向。最近的研究为这方面的证据增加了新的内容。在多议题讨论中，它检查了随时间推移的分配和整合模式。Weingarten、Parietal、Hider 和 Genovese 使用马尔可夫链研究发现，讨论往往会反映其对手的分配和整合行动。然而，该模型只能在知道前两个行为的情况下预测行为，这表明谈判者的行为取决于双方的行为，而不仅仅是对对方行为的反应。因此，未来的合作只能通过过去得到回报的合作来预测。

互惠和匹配不仅仅用于讨价还价。这些特征构成了所有人类沟通的基础。另一方面，行动可能出于以自我为中心的考虑或经过计算的举动，这些举动最终会适得其反，给行动者带来负面后果。机会成本意味着它并非总是最佳时机。当截止日期和约束条件临近时，谈判者经常会提出要求。

基于现实主义的谈判

从现实主义的角度进行谈判时，各方会着眼于大局，共同努力寻找解决问题的方法并建立妥协。它们以“Teal”组织的概念为模型，该组织实行进化型、自我管理型和整合型管理风格。基于 Teal 标准的讨论的目标是达成一项满足所有相关方需求并符合其利益的协议。这需要愿意坦诚沟通、耐心倾听、体谅他人的观点，并提出有利于所有相关方的创新解决方案。该方法重视参与各方之间的沟通和相互尊重。

在具有 Tallish 基础的谈判中，对内省和承担责任也同样重视。双方都需要了解自己并诚实地对待自己的需求、愿望和偏见，以便他们能够有效地表达自己。这改善了沟通，增加了双方都能达成满意解决方案的可能性。总的来说，从现实主义的角度进行谈判的目标是双赢的解决方案，而不是零和博弈。它培养坦诚的对话、专注的倾听和富有创造力的解决问题的能力，平等地重视所有相关方的需求和利益。

分配式谈判

分配式谈判的基本特征是它在零和条件下运作。这是一场零和博弈，这意味着任何收益都是以牺牲他人为代价获得的，反之亦然。因此，分配式谈判的本质在于确定谁获得一定数量的商品和服务中的哪一部分。当争议的数量或收益是固定的时，各方倾向于进行分配式谈判。劳资之间的工资谈判是分配式谈判的一个很好的例子。在这里，工会代表试图从管理层那里尽可能多地提取资金或工资。

因为劳方协商的每一卢比都会增加管理层的成本，所以双方都是试图获胜并进行激烈谈判的对手。这就是分配式谈判的工作方式。每一方都具有一定程度的抱负，并具有一定程度的抵抗力，即该方不想低于的点，或者宁愿终止谈判也不愿接受不太有利的结果。双方都具有一定程度的愿望，并在最后有一个抵抗点。存在一个解决方案范围，只要他们的愿望范围之间存在一定的重叠，各方的愿望都可以在其中实现。

整合式谈判

整合式谈判，也称为基于利益的谈判或双赢谈判，是一种谈判方法，旨在为争议双方找到双赢的解决方案。该方法建立在为所有相关方创造互利的基础上。导致争议的最常见原因是需求、愿望、焦虑和恐惧。与分配式谈判不同，整合式谈判会产生更令人满意的结果。分配式谈判的结果是固定的，意见存在竞争，有时会导致混乱和争议，或者根本无法达成协议。综合解决方案更令人满意和可接受，因为双方的一些需求和愿望都得到了满足。因为这是一个合作的过程，所以参与者更有可能互相帮助。这种愉悦感减少了混乱和怨恨。相反，基于利益的谈判培养了前竞争对手之间富有成效的、良好的关系。

伦理与谈判

谈判以获得你想要的东西会涉及各种伦理困境。是否不应该有欺骗，或者每个人都应该始终说实话？你应该公开你的游戏计划吗？在道德上，你可以或不能披露或暴露什么？每个组织，正式或非正式，都面临着这些具有挑战性的挑战和困难。R.J. Lewicki（1983）列出了一些需要避免的伦理错误。此外，它们更严重且具有前瞻性。它们如下：

• 选择性披露：当谈判者强调有利信息同时淡化或不披露不利事实时，就会发生这种情况。

• 虚假陈述：大多数谈判者会歪曲事实和信息或他们的立场。例如，他们夸大了他们愿意接受的最低价格。

• 欺骗和撒谎：欺骗或说谎的谈判者会提供错误的事实信息或导致错误假设或结论的信息。

• 虚假威胁和承诺：谈判者误导公众关于他们可能采取的措施以及他们愿意做出的让步。

• 造成直接或间接伤害：谈判者故意损害对方获胜的机会。

任何这些违规行为都可能在谈判过程中出现。最后两种违规行为，提供虚假信息和造成伤害，是最严重的。谈判者如何评价他人取决于他的原则、道德，以及在某些情况下，他的文化。

结论

成功的讨论在很大程度上依赖于沟通和团队合作。为了使双方能够有效沟通，必须有信息和想法从双方自由流动。相反，“团队合作”是为了实现共同目标，以最大限度地提高创造力和互惠。这些方法帮助谈判者建立融洽关系、解决分歧并达成对双方都有利的交易。