漏斗模型与飞轮模型的区别

从漏斗到飞轮的转变！这些概念在企业界，尤其是在市场营销和销售领域非常普遍。长期以来，企业一直使用销售漏斗的概念作为组织其市场营销和销售活动框架。尽管已被证明有利，但销售人员、首席执行官和营销人员抱怨说这行不通。

积极的口碑和现有客户的推荐是对消费者行为最强大的影响因素之一，但销售漏斗却将客户视为事后考虑，而不是驱动力。下一节将讨论由此产生的飞轮。

什么是漏斗模型？

圣埃尔莫·刘易斯使用此模型来解释业务发展。它描绘了典型买家从首次了解产品到最终购买所经历的旅程。旅程可能因所购买商品或服务的性质以及进行购买的客户类型而异。

销售流程通常包括以下阶段：

销售漏斗的顶部是“意识”，它描述了潜在买家第一次听说产品或服务的那一刻。这可以通过多种方式实现，例如谷歌和其他搜索引擎上的广告、社交媒体、广告牌和广播广告。
客户表达对产品或服务的兴趣表明他们对该产品或服务持积极态度。当有人提出与购买相关的询问、喜欢与产品相关的社交媒体帖子、开始关注产品的制造商或分销商、对产品的网站进行深入的网络搜索或注册制造商或分销商的邮件列表时，可以看出购买意图。
在评估阶段，客户会比较和对比提供相同或类似产品的几家服务提供商。
决策之后是谈判。
在这里，客户主动购买商品。
售后激励措施，如折扣、操作指南和产品使用建议，可以帮助留住客户。这将使客户更有可能再次光顾并向朋友推荐您。

销售漏斗随着时间的推移而逐渐衰落，因为它没有将客户放在首位。它常常导致认为一旦线索已转化，工作就完成了。

这种销售策略由詹姆斯·瓦特提出，它依赖于现有客户的热情通过口碑广告来发展新客户。该模型基于这样一个理念，即成功可以通过公司让客户感到满意来衡量。因此，它对销售、增长和扩张等业务指标具有积极影响。

飞轮围绕客户旋转，客户占据其中心；产生的动量或能量的大小与以下因素成正比：

考虑如何重新调整客户服务和广告，以更好地为他们服务。当有更多主要影响区域（例如客户服务）时，飞轮旋转得更快。

此外，公司的计划需要消除摩擦，这是低效率的根源。实现这一目标的一些方法包括公开定价实践、鼓励团队合作以及真诚地努力与潜在客户建立联系。但是，飞轮在每家公司中的外观都不同。

这两种模型都有一个共同的目标，即将潜在客户转化为付费客户。下表突出显示了漏斗模型与飞轮模型的不同之处：

特征	漏斗模型	飞轮模型
定义	“漏斗”一词指的是一种业务增长模型，它指定客户从“意识”阶段到“购买”阶段必须采取的步骤。	“飞轮”一词用于描述一种销售策略，该策略利用现有客户的热情来吸引新客户并传播积极的口碑。
发明者	漏斗模型由E.圣埃尔莫·刘易斯提出。	詹姆斯·瓦特被认为是飞轮模型的创造者。
客户关注度	漏斗模型完成后，客户会感到满意。	飞轮模型中，客户是最有价值的投入。
摩擦	在漏斗模型中，摩擦区域被忽略。	通过建立透明的定价、营造协作的氛围以及提供全面的客户服务，飞轮模型力求减少系统对变化的阻力。

“漏斗”一词指的是一种公司增长模型，它指定消费者从“意识”阶段到“购买”阶段必须遵循的步骤。相反，“飞轮”一词用于描述一种销售策略，它依赖于已经转化的客户的热情，通过口碑来产生新的业务。

虽然这两种策略都旨在提高转化率，但飞轮模型更胜一筹，因为它在流程的每个阶段都将客户体验置于中心位置。它采用简单的定价计划，鼓励员工之间的团队合作，并努力与潜在客户建立全面的联系，以减少中断。不同的商业模式需要不同的方法，因此某些方法可能比其他方法更有成效。

Vineet Nanda

更新于：2022年12月15日

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