销售漏斗和销售渠道的区别

市场营销和销售对任何企业的成功都至关重要。因此，人们可能会随意使用各种术语，认为其含义会立即显而易见。然而，对于大多数常见的销售和市场营销术语（例如销售漏斗和销售渠道）并非如此。这两个图表似乎描述了相同的信息——潜在客户在销售流程中的移动——但它们实际上大相径庭。

什么是销售漏斗？

“销售漏斗”是指潜在客户从最初的“认知”阶段到最终“交易达成”阶段所经历的路径。由于其独特的漏斗形状，该过程因此得名。利用销售漏斗的量化重点，可以为每个部门设定数据驱动的目标。然而，随着销售流程的推进，潜在客户数量减少是正常的，这就是底部如此狭窄的原因。

销售漏斗包含以下阶段：

• 认知 - 在此阶段，主要的重点是生成潜在客户，这通常是通过向消费者提供免费网络研讨会、免费文章或广告来实现的。

• 兴趣 - 在销售流程的这一阶段，客户开始对公司、其产品或其服务表现出兴趣。公司的回应应该是通过各种渠道（电子邮件、新闻通讯甚至案例研究）向潜在客户提供信息。

• 考虑 - 安排销售电话或见面通常是第一次联系。

• 参与 - 通过向潜在买家提供有关他们感兴趣的主题的有用数据来建立联系。

• 转化 - 到目前为止，客户已从潜在客户转化为最终客户，并且处于销售漏斗的最后一步。为了留住现有客户并推动进一步购买，品牌应跟进向客户提供的服务或产品，并确保客户满意。

优化贵公司的销售漏斗需要防止在任何阶段失去潜在客户，并在发生这种情况时迅速做出反应。为了使销售流程更持久，监控进入销售漏斗的潜在客户数量、转化率和每位客户获取成本至关重要。

什么是销售渠道？

此图示说明了销售潜在客户以及他们目前在购买周期中的位置。结构因公司而异；但是，以下是一些常见的步骤：

• 资格预审 - 在此阶段，客户服务专业人员与潜在客户互动，以确定潜在客户是否有对产品或服务的需要，以及潜在客户是否有能力购买产品或服务。

• 会面 - 如果客户需要该产品或服务，销售人员将开始对话，目的是帮助客户找到最佳解决方案。

• 提案 - 然后，销售人员提供一份报价，概述交易条款，包括价格和交付时间表。

• 成交 - 合同签署后，潜在客户将成为付费客户。

每个级别都有可用的报告，可用于显示交易的总价值和数量。这些报告使企业能够跟踪各个合同的进度，并查看其在销售成交方面的进展。此外，销售漏斗可以为团队提供有关实现既定目标可能性的信息。这有助于销售主管就整体目标、个人目标和新业务开发机会做出决策。

有效的销售渠道可以通过简化销售流程和跟踪潜在客户来帮助您达成更多交易并赚取更多利润，这样您就不会失去任何潜在客户。

差异 - 销售漏斗和销售渠道

这两个术语都定义了潜在买家在做出购买决定之前经历的阶段。下表重点介绍了销售漏斗与销售渠道的不同之处：

结论

销售漏斗描述了客户从最初了解您的公司到最终购买的历程。该方法强调数值数据，并要求对企业进行分类，记录当前互动，并应用标签以识别后续步骤。

相反，“销售渠道”是潜在客户及其当前销售流程位置的可视化表示。使用销售渠道管理系统的既定计划、流程、行动和里程碑作为制定后续行动决策的基础，强调了流程的重要性。

Vineet Nanda

更新于：2022年12月16日

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