什么是销售漏斗？如何构建它？

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销售漏斗可以帮助您的公司从零开始发展壮大，同时改善转化率和客户留存率等关键指标。您的行业和营销方法最终将决定您如何构建和定义您的销售漏斗。

您的销售漏斗代表了客户从开始到结束的整个旅程。把它想象成一个真正的漏斗。一些东西从顶部进入，逐渐变窄并过滤，然后从另一侧出来。潜在客户是销售漏斗顶部的那“一些东西”。转化后的客户是通过您渠道中销售漏斗各个阶段的最终结果。

销售漏斗？

想象一个真实的漏斗。在顶部，我们倒入某种物质，它会过滤到一个点。

在营销中也发生了类似的事情。例如，偶然发现您的公司的潜在客户位于销售漏斗的顶部。与真正的漏斗不同，并非所有进入漏斗的人都会过滤到底部；大多数人会在不购买您的产品或服务的情况下退出。如果您有效地优化漏斗，则会有更多人从头到尾完成您的销售漏斗。这是因为您的漏斗以客户需要的方式为目标受众提供服务。

销售漏斗描述了潜在客户或客户采取的客户路径，从“这个企业到底是什么”开始，到“我准备购买/注册”结束。显而易见，从首次发现到最终购买之间会有不同的流程。这些阶段通常被称为漏斗顶部、中部和底部。但是，根据您的销售模式，这些流程可能会发生变化。但是，我们可以说，销售漏斗阐明了潜在客户必须完成的阶段才能成为客户。

目标是设计一个有效的销售漏斗，帮助您的公司实现其目标。

创建销售漏斗的重要性？

作为企业主，您应该负责全局。您的职责是制定和管理整体公司战略，其中包括从产品开发到销售和营销的一切。

您可能会经常发现自己处于一种心态，在这种心态下，大量的原创商业想法涌入您的脑海，并且您感到迫切需要开始实施您的绝妙创意。为了取得重大进展，一个很棒的想法或几个短期激励会议是不够的。为了取得成功，您必须学习行业的技巧。

销售漏斗是那些可以帮助您以有条理的方式扩展的工具之一。销售不是推动企业发展的主要动力吗？

销售漏斗的四个阶段

从他们第一次发现您的组织到完成购买，您的客户会经历销售漏斗的多个阶段。

在您考虑如何为您的公司创建销售漏斗之前，您需要对它的外观有一个清晰的了解。以下列出的四个步骤是传统的步骤。但是，您可能希望根据您的业务目标和营销策略对其进行修改并添加一些其他步骤。

我们将以一个名叫比尔（Bill）的客户为例，他正在寻找人来修剪他的草坪，以演示这些步骤以及漏斗的工作原理。

步骤1 - 认知

这是客户了解您的公司、产品或服务的阶段。

在这一点上，比尔意识到他需要解决他草坪杂草丛生的问题。他使用 Google 搜索他所在地区的割草服务。他在搜索结果中注意到了一家当地割草公司的广告，并点击了它，进入了该公司的网站。

步骤2 - 兴趣

在这一阶段，客户会对他们想要了解更多信息的品牌或企业表现出兴趣。这可能像在 Facebook 上点赞一个品牌或打电话给零售商询问产品一样简单。

比尔在网上填写了一个联系表单，并等待有人联系他，提供有关割草的信息。

步骤3 - 决策

在这种情况下，客户正在更具体地决定是否使用公司的服务或进行购买。您需要确保您有足够的营销信息，将客户的好奇心转化为更坚定的结论。

在割草公司收到比尔的联系信息后，他通过电话与一位代表进行了互动。由于他是首次客户，该公司为他提供了折扣价。

步骤4 - 行动

在销售漏斗的最后阶段，潜在客户将转化为付费客户。行动步骤可以通过多种方式完成，包括在网上商店结账、签署合同或转账。

在比尔的情况下，他与割草服务签订了一份夏季合同，并向他们支付了约定的金额。

如何改进您的销售漏斗

销售漏斗的四个步骤是一个很好的起点，但您可能希望添加更多步骤，例如教育或留存，正如我提到的那样。

您可以通过做一些额外的事情来改进您的漏斗和每个步骤。以下是一些利用漏斗提高销量的建议。

了解您的目标市场

为了充分利用您的漏斗，您需要深入了解您的受众、客户和行业。

如果您的销售漏斗没有产生结果，那么您可能在第二或第三阶段某个地方失去了潜在客户，因为您未能保持足够的兴趣来促使他们做出决定。

发送调查问卷、收集数据和分析以及查看您的竞争对手只是了解您的受众的一些方法。您还应该创建买方画像，即您理想客户的虚构描述。人物画像可以帮助制定您的营销策略和做出关键决策。

制作有用的内容

仅仅在多个渠道上发布常规内容是不够的。您发布的内容必须足够有趣和有价值，才能引起人们对您公司的兴趣。

您应该为销售漏斗的每个级别创建不同的内容以对其进行优化。以下是一些示例 -

博客 - 博客是一个很好的起点，因为它为您提供了很大的创意空间，并为您的客户提供更多信息，帮助他们做出决定。定期发布博客文章可以提高您网站的 SEO，从而帮助您在搜索结果中获得更高的排名。

社交媒体帖子可以范围广泛，提高品牌知名度，也可以高度集中，并包含号召性用语 (CTA)，鼓励读者进行购买或联系您的公司。在多个平台上使用各种帖子来获取更多潜在客户。创建一个或多个定制的登陆页面，并附带相应的号召性用语。由于登陆页面比您网站的主页更具针对性，因此它们可以帮助您实现更高的转化率。

视频 - 您可以在销售漏斗的每个阶段使用视频来提高认知度、教育客户了解产品或说服他们购买。您还可以将它们与博客集成或在社交媒体上分享，以帮助生成更多潜在客户。

让联系表单为您服务

通过收集高质量的潜在客户，联系表单可以帮助您的销售漏斗。在您的网站上添加联系表单，并将其与您的社交媒体帖子连接起来，以将客户从“认知”阶段转移到“决策”或“行动”阶段。

另一个需要记住的重要表单是您的电子邮件时事通讯订阅表单。时事通讯是与目标受众沟通并为他们提供有价值信息的一种极佳方式。

使用 CRM 跟踪漏斗成功

收集潜在客户是一回事，但为了有效，您还必须正确处理和组织它们。

CRM 可以与任何漏斗优化技术结合使用。例如，来自您的联系表单的潜在客户可以输入到您的 CRM 中。您还可以使用它来跟踪潜在客户的来源，以便了解您的目标受众。

检查并评估结果

您的销售漏斗是一个不断变化的目标。它并不意味着仅仅因为某些东西对特定的人群、营销或产品有效，它就是理想的。

定期从您的 CRM 中运行报表，以帮助您评估现有漏斗的结果，找出薄弱环节并进行必要的改进。如果您已经使用过一种技术来激发人们对产品的兴趣，您可能希望尝试另一种技术，看看它是否可以帮助您提高销量。

除了转化潜在客户之外，您还希望留住他们并将他们转化为长期客户。定期分析您的数据并重新评估您的销售漏斗是保持客户关系新鲜和相关的关键部分。