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法律研究消费者如何做出购买决策？
任何公司的最终目标都是将其产品和服务销售给消费者。销售是企业唯一带来收入的部分。所有其他部门或活动都是企业的成本承担活动。因此，企业及其销售和营销主管必须了解消费者的决策过程。消费者的决策过程可能看起来是一件主观且神秘的事情，但我们可以将其划分为五个大的步骤。这些是每个消费者在做出购买决策之前都会经历的一般步骤。
消费者决策过程
消费者被认为是理性的个体。他们在购买市场上的特定商品或服务之前都会进行思考。消费者通常会在购买价格较高或对其有较高投入的商品时经历决策过程。例如，手机、冰箱、昂贵的运动鞋、昂贵的餐具、笔记本电脑等。消费者在其决策过程中经历的阶段可以分为：
问题识别 - 任何购买决策的基石都是分析。消费者必须感受到对产品或服务的需要。这种需求可以通过两种方式产生：
内部刺激 - 在这种情况下，对产品或服务的需要来自内心。例如，消费者可能会感到饥饿、口渴、需要住所等。因此，消费者做出购买决策来满足这些需求。企业无法产生内部刺激。
外部刺激 - 当需求并非来自内心，而是顾客被迫感受到对产品或服务的需要时，就会发生这种情况。当他们看到他们的邻居拥有一辆汽车，或者当他们不断看到企业为不同产品和服务发布的广告时，就会发生这种情况。例如，由于广告，消费者可能会感到需要拥有最新版本的 iPhone，即使他们当前的手机运行良好。
信息搜索 - 在需求被激发后，消费者开始搜索信息。在搜索有关产品和品牌的信息时，他们会经历外部和内部信息来源。
内部信息收集 - 在这里，消费者会考虑他们过去与品牌的经验以及他们的密友或亲戚与他们分享的任何信息。
外部信息收集 - 在这里，消费者开始在谷歌、社交媒体和其他帮助网站上搜索有关公司和产品的信息。消费者开始阅读有关公司及其过去用户体验的信息。在这里，公司的任务是确保他们通过其广告、网站和社交媒体渠道向潜在买家提供相关信息。
产品的价格。
产品的特性。
使用产品的益处。
公司在公众面前的形象，因为他们将投入大量资金。
客户评价等。
备选方案评估 - 消费者已经收集了做出决策所需的所有信息，包括提供相同或类似产品的各种品牌。消费者现在开始比较产品和公司。具有较高社会地位的公司可能会胜过具有更多功能优势的公司。公司可以确保他们在客户用来做出购买决策的参数方面优于竞争对手。这些因素因消费者而异，但对于公司来说，始终保持领先地位将始终是有益的。在这里，我们可以将比较分为两部分。
功能优势 - 这是产品的客观特征，企业可以通过向客户提供高质量的商品来掌握这些特征。例如，2GB 内存优于 3GB 内存。
情感或享乐主义益处 - 这些是客户在做出购买决策时可能考虑的客观因素。例如，宝马汽车可能会提升他们的社会地位，而不是奥拓汽车。奥拓可能价格实惠，为消费者提供相同的功能和益处，但没有金钱带来的地位，因此是宝马。
消费者收集的信息包括：
购买决策 - 这是公司最期待的阶段。在这里，消费者最终做出购买决策。在比较了不同的品牌及其益处后，消费者最终确定了他们喜欢的品牌。如果一家公司做对了所有事情，他们可能会在消费者的旅程中经常体验到这一点。
购买后评估或体验 - 许多传统公司认为，一旦第 4 个阶段完成或消费者购买了产品，他们的工作就完成了。这些公司再错误不过了。这是一个消费者为王的时代，因此，企业必须确保消费者在购买产品或服务后对产品或服务感到满意。满意的消费者会回头进行重复购买，并为公司传播积极的口碑。公司可以确保他们拥有良好的客户支持团队，并且可以在 48 或 72 小时内解决客户的疑问。除此之外，公司还应该准备好更换或修理有缺陷的产品。例如，每个 iPhone 用户在从 Apple 商店购买另一款型号时，都可以以不错的价格将其当前的 iPhone 卖回给 Apple 商店。
消费者决策过程的例外情况
在全面了解了消费者的整个决策过程之后，让我们现在了解在哪些情况下决策过程并不适用。
对于低价商品 - 当商品价格较低时，消费者通常不会费心经历整个过程，例如收集信息或比较不同品牌。在这里，消费者会购买现成的、包装更好的或市场上更知名的商品。
对于重复购买 - 消费者不会在重复购买时感到困扰。当他们尝试过某个品牌或商品，并且产品或服务满足了他们的期望时，他们下次会毫不犹豫地购买它。
消费者是理性个体的理论在鲁莽或冲动购买的情况下并不适用。 - 可能存在消费者鲁莽购买的情况。他们看到产品并购买它；故事到此结束。在这种情况下，消费者没有经历消费者的决策过程。这发生在奢侈品和必需品上。
怀旧购买 - 根据营销的怀旧概念，消费者购买商品或服务是因为它们让他们想起过去的时光。简单来说，他们会想起他们的过去和快乐时光。他们购买产品或服务是为了获得类似的体验。因此，在这种情况下，当他们购买产品时，消费者也可能不会经历消费者决策过程的所有阶段。
企业了解消费者决策过程非常重要。适当的信息、通过促销活动在过程中进行的引导、维护良好的网站、广告和强大的数字存在可以创造奇迹。我们生活在一个只有可见的东西才能销售的时代。如果公司照顾好他们的消费者，消费者就会照顾好公司。
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