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法律研究购买过程中的问题识别
问题识别是漫长的消费者决策过程的初始阶段，由于几个原因而至关重要。首先，它表明了客户希望购买他们想要购买的东西的原因。其次，它为其即将到来的购买行为阶段（例如信息搜索和替代方案评估）提供了明确的方向：第三，它为营销人员提供了极大的回旋余地来影响购买者如何识别或不识别他们的需求。因此，消费者识别问题与营销人员的刺激或信号之间产生了“良性循环”，这些刺激或信号推动消费者以期望的方式做出反应。
也可以根据客户不同的问题识别技术对客户进行分类。第一类消费者认为，当他们的产品无法正常工作时，他们就遇到了问题。例如，消费者购买的手表不再能精确地跟踪时间。第二类客户认识到需求或问题，不是因为现有产品未能满足他们的期望，而是因为他们想要拥有新的东西。这有助于解释为什么 Titan 手表找到了现成的市场，尽管 HMT 手表基本上是高性能产品。
问题识别
根据具体情况，对需求或问题的识别可能涉及简单或复杂的设置。“简单问题识别”指的是可以几乎毫不费力地满足的标准需求。例如，在与朋友一起购物时，看到一个软饮料摊，您可能会购买一杯冷饮。这也可以减少等待朋友到达那里的单调乏味。
复杂问题识别是指问题识别逐渐但明确地随着时间的推移而出现的情况。在某个时刻，消费者的思维理想状态和实际状态明显地出现差异。因此，他意识到这种必要性。例如，汽车拥有者在使用车辆数年后，可能会开始考虑更换车辆。任何因素，从维修成本上升到多种新车型的可用性，都可能是造成这种情况的原因。在简单问题的情况下，客户无疑会准确地记住围绕其对商品需求的情况。
尽管如此，即使是非常谨慎的客户也可能在复杂形式中出错。参与的不同程度导致了在记住或忘记记住需求意识方面的这些差异。您可能会准确地记住在考虑购买该商品或服务之前发生的事情，反之亦然，购买情况越复杂，您就越有可能记住。此外，许多购买需求是在购物时被识别和满足的。它们被称为冲动购买。“特定产品和服务的现有消费者立场与预期消费者立场之间感知到的差距或不匹配”被称为问题。
当前消费者立场显示了客户对消费或不消费特定产品的想法和感受。预期的消费者情景指的是他对使用特定商品或服务的希望和计划，无论它们是否被使用。客户的需求通常由这两个阶段之间明显的差距或差异来塑造。因此，随着客户在身体、财务和心理上逐渐成熟，他们之间会存在感知到的差异。
一个正在成长的孩子最初会想要一辆三轮车，然后是一辆自行车，也许还包括一辆轻便摩托车或摩托车。同样，如果家庭主妇发现她的厨房或其他家庭用品即将用完，她将制定购物计划。但是，库存短缺、有机发展和经济增长等自然变量需要时间来区分心理状态。因此，各种营销刺激或活动通常会扩大或加速现有心理状态与预期心理状态之间的差距。这些营销活动会影响预期心理状态、当前心理状态或两者。
鉴于客户的当前心理状态，营销人员可能会“诱导”客户对现有商品和服务的失望。这种趋势是完美角度牙刷、加碘盐、纯香料等推出的一个例子。营销人员甚至可能会说服客户这些商品是不必要的。这种不愉快通常针对“过时”的功能、设计和技术。但是，针对过去或现在消费情况的市场活动相对较少。它们也带有相当悲观的氛围。因此，营销人员将其大部分精力用于塑造消费者的“期望”心理状态。
期望的消费者立场是通过推广市场上现有商品的创新应用或增加更新的产品功能来实现的。这些营销刺激通常向客户保证更高的享受水平。此外，营销人员使用更出色的诉求和激励措施来突出实际消费条件与理想消费条件之间的差异，从而加速问题的识别。3 门冰箱、40 通道电视、齿轮自行车、消费者融资以及简单信贷设施的可用性，是印度营销人员最近在这个方向上采用的众多方法中的一部分。
问题识别中的阈值
问题识别体现了消费者实际心理状态与期望心理状态之间的感知差异，而这在很大程度上受到营销刺激的影响。并非这些状态之间针对产品或服务的每个“差距”都会自动导致其“需求”。相反，感知到的差距必须超过一定的阈值才能触发购买过程。“对于体验发生至关重要的最低限度的紧张、能量或强度”描述了阈值。
因此，营销活动集中在扩大消费者现有心理状态与期望心理状态之间的差距，并提高实现需求意识所需的紧张程度。这些营销举措的示例包括制造商自己针对耐用品和非耐用品的简单信贷或还款选项，以及与银行或租赁融资公司等组织的合资企业。营销人员经常通过将客户与购买其商品的其他客户进行对比来激化消费者的焦虑。当压力增加时，就会产生渴望得到认可。
工业购买过程中的问题识别
当公司员工识别出可以通过获取商品或服务来解决的问题或需求时，购买过程就开始了。问题的识别可能来自内部和外部线索。在内部，导致问题识别的最常见事件如下：
企业打算开发一种全新的产品，并需要新的机器和材料来生产它。
必须更换或修理设备。
在某些采购材料显得劣质后，企业会探索替代方案。
采购经理发现获得更优惠交易或更高质量产品的机会
简单的缺货情况。
结论
在大多数购买情况下，问题或需求识别是程序化购买决策过程的第一阶段。问题识别是指消费者关注理想状态或期望状态与现有心理状态之间的差距。购买动机是造成这种差距的主要原因，它通常决定着其余决策过程的内容和方向。
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