你在数字营销中有哪些“顿悟”时刻？

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根据韦氏词典的定义，“顿悟时刻”是指一个领悟、灵感、洞察或突然醒悟的时刻。在客户旅程中，“顿悟时刻”通常是客户第一次意识到产品价值的关键时刻，它可能发生在客户入门过程的早期阶段。

根据奥普拉·温弗里的说法，“顿悟时刻”要求个人已经意识到该概念的重要性。然后，个人可以以一种让他们的情感产生共鸣的方式来表达他们的知识。

这个概念可以应用于你的产品，因为它可以帮助你的客户认识到你的产品及其各种功能的价值。“顿悟时刻”是关于帮助你的用户记住他们已经拥有的东西，这并不意味着你在教他们新的东西。

当用户对某些事情产生共鸣时，他们很可能会体验到“顿悟时刻”。这可能是他们已经激活的功能，或者他们参与的某些活动，这些活动帮助他们意识到你的产品有多么有价值。这是流失用户和忠实用户之间的区别。

“顿悟时刻”的重要性

产品团队的目标是找到产品的“顿悟时刻”，这使他们能够衡量其应用程序的价值实现时间。用户越快找到那个时刻，他们就越有可能继续使用它。

通过了解将用户带到旅程中某个特定点所需的平均时间，产品团队可以开始改进其用户体验和整体客户体验。这可以帮助他们减少流失、改进付费用户的免费试用版以及提高应用程序的使用频率。

“顿悟时刻”的常见例子

• **Uber**——对于 Uber 来说，找到一辆车只需要几分钟。自第一次使用以来，用户已经意识到了该应用程序的价值和便利性。

• **Netflix**——通过该应用程序，Netflix 用户可以在大约 30 到 90 秒内找到想观看的内容。在观看他们的第一部剧集后，他们会有“顿悟时刻”。

• **Airbnb**——通过 Airbnb 预订住宿对于许多用户来说就像进入了一个新世界。他们经常会感到不知所措，并且在实际体验之前不了解它的工作原理。

• **Zoom**——设置和举行你的第一个 Zoom 视频通话只是其中的一些步骤。在拨打他们的第一个电话之前，用户无法体验 Zoom 与其他网络会议工具之间的区别。

• **Slack**——例如，你可以使用 Slack 向你的团队成员发送多达 2000 条消息。通过这样做，你已经充分意识到了该应用程序的价值。

• **Grammarly**——这是人们开始看到通过实施 Grammarly 扩展节省了多少精力的时候。他们也开始体验到他们可以捕捉到的错误。

• **Canva**——这是人们意识到使用 Canva 创建专业外观的设计是多么容易的时候，即使他们没有这方面的经验。

如何找到你的产品的“顿悟时刻”？

一个优秀的产品团队应该能够轻松地找到“顿悟时刻”，并且对于用户来说完成它应该非常直观。如果太难，他们会在意识到产品价值之前放弃。

分析至关重要

你可以首先分析你的产品分析数据，看看你的用户是如何表现的。它会向你展示导致用户留存的行为和那些没有导致用户留存的行为。

你还可以跟踪客户在使用你的产品过程中的各种成功指标。这些指标包括转化率、生命周期价值和续订率。你可以创建一个电子表格，或使用 Tableau 等工具可视化数据。

收集用户反馈

在收集定量数据后，收集用户的定性反馈，以验证和补充你所学到的知识。如果数据显示用户留存与特定行为之间存在相关性，你的用户可以更详细地解释“原因”。

在收集所有已停用的用户的反馈后，分析数据并确定导致他们留存的变化。

通过这一步骤，你可以分析你内部产品的数据，以更深入地了解产品的用户旅程。然后，你应该提出一个假设，解释某些行为模式如何影响留存。

测试你的假设

A/B 测试是一个持续的过程，你可以执行它来改善用户体验。这将涉及将他们分成几组，并向他们展示各种路径和信息，以帮助他们找到他们的“顿悟时刻”。这是一个开始衡量产品有效性的好方法。

你可以进行产品审查，以更好地了解用户如何与你的产品互动。这可以通过 FullStory 等软件测试工具或通过与用户的详细访谈来完成。

确保 A/B 测试的其中一个对照组不会接触到你所做的更改。这样做将使你能够针对新的实验版本测试当前迭代。测试的另一个重要方面是一次只进行一项更改。这样做可以防止你以后不得不回过头来分析数据以识别和解决任何问题。

测试的目标是查看哪个组的表现更好。例如，如果用户留存或入门完成率的指标在测试组中有所提高，这意味着你已经改进了通往“顿悟时刻”的路径。

“顿悟时刻”的特征

如果你需要一个心理图像，想象一下古希腊哲学家阿基米德在突然意识到他被称为尤里卡后跳出浴缸的那一刻。

这过去是一个表示“我找到了”的说法。有些人对“顿悟时刻”的含义存在误解。

它是先兆

与普遍看法相反，“顿悟时刻”并非激活的同义词。它是客户旅程中继初始步骤之后的下一步，初始步骤通常是经理分配给团队成员的任务。

它适用于新用户和老用户

在产品营销方面，许多新的营销人员认为“顿悟时刻”是一次性事件。成功产品营销的关键是清楚地了解你的核心价值主张。

一家优秀的 SaaS 公司会定期为其现有用户添加新功能。“激活”和“顿悟时刻”的概念也与二次入门过程相关。

每个客户的“顿悟时刻”都不同

如果你是一位使用 Salesforce 的销售专业人员，你认为你会对你 CEO 使用的相同功能感兴趣吗？我认为这不太可能发生。

你更有可能对那些能帮助你达到销售配额的功能感兴趣，而你的老板则更关心更大的全局。当你“尤里卡”时，你将拥有的产品体验与你的老板体验到的将不会相似。

结论

在建立强大的客户群方面，企业需要考虑的最重要因素之一是留住现有客户。这是因为，如果他们没有一个长期的客户群，他们将无法在未来有效地竞争。为了建立一个成功的、长期的客户群，你必须在他们的整个旅程中不断地与他们互动。