如何利用基于账户的营销为SaaS获取和生成潜在客户

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基于账户的营销 (ABM) 是一种 SaaS 企业用来定位和吸引特定账户或公司的战略方法。与传统的营销策略侧重于从广泛受众中生成潜在客户不同，ABM 将目标定位于一组特定高价值账户，并使用个性化的信息传递，直接满足他们的需求和兴趣。

SaaS 企业

SaaS 企业在一个竞争激烈的市场中运营，在该市场中，客户获取成本不断上升。ABM 允许这些企业突破噪音，接触目标账户中的正确决策者，从而提高转化率，增加收入并提高营销支出的投资回报率。

识别理想客户画像 (ICP)

定义 ICP：ABM 的第一步

在您能够通过基于账户的营销有效地定位和生成潜在客户之前，您需要确定您的理想客户是谁。这就是理想客户画像 (ICP) 发挥作用的地方。

从本质上讲，ICP 是对最能从您的 SaaS 产品或服务中受益的客户类型的详细描述。通过创建定义明确的 ICP，您将能够战略性地定位更有可能转化并最终从您的解决方案中受益的账户。

如何识别您的 SaaS 业务的 ICP

开始识别理想客户画像的最佳方法之一是使用数据分析来分析现有客户。查找人口统计数据（如年龄、性别、职位和行业）中的模式。

您还可以检查客户行为数据，例如产品使用频率、流失率或转化进度。在识别 ICP 方面，客户反馈是另一个重要的信息来源。

对现有客户进行调查或访谈，并询问他们在业务运营中遇到的痛点、目标和挑战。通过结合数据驱动的见解和来自客户的直接反馈，您将能够清楚地了解什么构成了您业务的理想客户。

创建目标账户列表

使用 ICP 为您的 ABM 活动创建目标账户列表

一旦您确定了理想客户画像 (ICP)，下一步就是使用它们为您的基于账户的营销 (ABM) 活动创建目标账户列表。此列表应包含符合您的 ICP 标准且具有高潜在价值的公司。要创建此列表，请先分析来自现有客户和潜在客户的数据。

查找公司规模、行业、技术栈和其他相关因素的模式。使用此分析来识别您最成功的客户之间的共同点。

您还可以收集来自销售团队或客户成功经理的反馈，了解哪些类型的账户最有可能转化为长期客户。此信息可以帮助您改进您的 ICP 标准，并根据其成功可能性对账户进行优先排序。

根据潜在价值对账户进行优先排序的重要性

并非所有目标账户都是平等创建的——有些账户的潜在价值将高于其他账户。在您的 ABM 活动中优先考虑这些高价值账户，以确保获得最大的投资回报非常重要。要对账户进行优先排序，请考虑诸如收入潜力、客户终生价值或与您的业务目标的战略契合度等因素。

您可能还想查看账户参与指标（如网站访问量或电子邮件打开率）作为兴趣的指标。一旦您对目标账户列表进行了优先排序，请首先将精力集中在与这些高价值潜在客户互动上。

制定个性化的拓展策略，专门针对他们的需求和痛点。通过在正确的时间以正确的信息定位正确的账户，您更有可能随着时间的推移生成潜在客户并最终与有价值的客户达成交易。

个性化拓展策略

个性化在 ABM 拓展中的重要性

在基于账户的营销 (ABM) 中，个性化是关键。事实上，根据 SiriusDecisions 的一项研究，80% 的买家更有可能与提供个性化体验的品牌互动。这意味着，当您联系目标账户时，务必使您的信息传递和内容尽可能具体和相关。

使用 ABM，您不仅是在撒网希望捕获一些潜在客户——相反，您将重点缩小到一组选定的账户，然后为每个账户定制您的策略。通过这样做，您将增加与潜在客户建立有意义联系的机会。

个性化拓展策略示例

那么，如何为 ABM 个性化您的拓展策略呢？以下是一些示例 -

• 定制内容 - 个性化拓展的一种有效方法是为每个目标账户创建定制内容。

  这可以是博客文章、白皮书、网络研讨会或案例研究的形式，这些内容解决了该账户面临的特定痛点或挑战。通过以这种方式定制您的内容，您将向他们表明您了解他们的业务需求，并可以提供有价值的解决方案。

• 量身定制的信息传递 - 个性化拓展的另一种方法是根据每个账户的行业或公司规模定制您的信息传递。例如，如果您针对医疗保健行业的特大型企业公司，您的信息传递可能会强调软件的可扩展性和安全性功能。

  另一方面，如果您针对科技行业的较小型初创公司，您的信息传递可能会更多地关注敏捷性和灵活性。

• 个性化活动 - 最后，考虑为每个目标账户创建个性化活动，这些活动利用不同的渠道（如电子邮件营销或社交媒体广告）。

  例如，您可以创建针对特定账户的兴趣或需求量身定制的电子邮件活动，或开展展示软件独特优势的 LinkedIn 赞助内容活动。通过以这些方式个性化您的拓展策略，您将增加与潜在客户建立联系并为您的 SaaS 业务生成更多潜在客户的机会。

利用技术取得 ABM 成功

释放 CRM 工具和营销自动化软件的力量

在当今的数字时代，技术已成为企业不可或缺的工具。对于利用基于账户的营销来简化其潜在客户生成流程的 SaaS 公司来说尤其如此。如今，有许多强大的工具可以帮助公司更有效地定位和生成潜在客户，包括客户关系管理 (CRM) 软件和营销自动化工具。

CRM 软件的主要优势之一是它允许 SaaS 公司将客户数据集中到一个易于使用的平台中。这使得更轻松地跟踪参与率、监控购买者行为以及分析跨多个渠道的转化指标。

跟踪指标并根据数据洞察调整策略

虽然技术当然可以帮助简化您的 ABM 工作，但重要的是不要忽视数据本身。跟踪参与率或转化率等指标将提供有价值的见解，了解哪些有效哪些无效，以及您应该在哪里优先考虑资源。最终，这些见解将为根据数据洞察调整策略提供方向。

结论

基于账户的营销已成为 SaaS 企业越来越流行的策略，这些企业希望通过个性化的拓展策略来定位高价值账户。通过专注于理想客户画像、创建目标账户列表、个性化拓展策略、利用技术以及通过跟踪指标和分析数据来衡量成功——企业可以简化其销售工作并通过在更短的时间内生成更多合格的潜在客户来提高投资回报率。通过深入了解如何执行成功的 ABM 活动，SaaS 公司可以通过有效地定位高价值客户来实现可持续增长。