什么是以价值为中心的销售？

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以价值为中心的销售目标是在销售过程的每个阶段都将消费者放在首位。销售决策以产品可能提供的潜在价值为中心，因为销售人员优先采用主动方法为客户提供价值。基于价值的销售策略的目标是优先考虑客户的需求，协助他们在销售过程中，并帮助他们做出最符合这些需求的决策（理想情况下，是在购买商品时）。这会在客户心中培养对产品将带来的成功结果的预期。

以价值为中心的销售的重要性

在信息时代，我们的购物方式已经发生了变化。他们现在的购物方式不同了。由于可以访问如此多的信息，客户对销售代表的要求不仅仅是简单的推销。相反，购买者要求并期望供应商证明他们提供的价值。销售人员必须适应现代市场，专注于价值才能保持竞争力。

许多潜在客户经常受到敦促他们购买的信息轰炸。他们通过将自己与竞争对手区分开来并提供比任何其他人都更高的价值来做到这一点，这导致了长期满意的客户。

在最终敲定B2B交易时，以价值而不是价格进行销售至关重要。销售大师布莱恩·特雷西表示，为了提高销售额，销售人员必须让潜在买家相信他们提供的商品价值远高于要价。

价值销售包括确定客户的需求，证明产品的高价合理，并展示商品或服务将如何改善客户的生活。重要的是要记住，如果没有你，公司的理念和服务就无法实现。

以价值为中心的销售的关键因素

以价值为中心的销售的关键因素如下：

做好你的研究——任何有价值的交易都应该通过优先考虑潜在客户的需求来完成。但是，如果你不了解潜在客户的需求，你就无法优先满足这些需求。在进行销售电话之前，始终进行充分的研究以确定联系对象。

避免过早地深入推销——当你接到电话线索时，抵制立即开始推销的冲动。即使你的调查可能已经让你了解了很多关于潜在客户的信息，但没有什么能比直接从他们那里听到的信息更重要。

解释你的产品如何为你的客户提供更多价值——如果潜在客户没有你试图为他们解决的问题或他们自己遇到的问题，他们就不会寻找新产品。虽然这看起来很明显，但如果你想让客户购买你的产品，你必须向他们解释为什么你的产品是解决他们问题的答案。必须能够理解并有效地解释。

强调教学而不是销售——教育你的潜在客户和客户感兴趣的主题是为他们提供价值的最佳方式之一。通过优先考虑教育，你将自己定位为知识的可靠来源，从而建立信任。一旦建立了信任，并且潜在客户准备购买，你的建议将更有吸引力，因为你已经证明了价值，而不是在没有展示价值的情况下强迫客户购买。

引导客户完成购买流程——如果你采用基于价值的策略，你作为销售人员的工作将是担任顾问，并帮助潜在客户做出明智的购买决策。避免试图引导潜在客户的行为，而是为他们提供创新的想法和策略，帮助他们在市场中加强自己的地位。

使每一次互动更有价值——每次与潜在客户互动时，都要增加价值，以继续建立信任并培养终生的愉悦体验。你希望他们每次与你联系时都能感受到、理解并受到鼓舞。

以价值为中心的公司的例子

如今，买家对购买过程拥有最大程度的控制权。他们比以往任何时候都拥有更多选择、更大的权力，并且在购买前进行更多研究的倾向。许多企业更喜欢采用以客户为中心的做法，而不是采用以产品为中心的方法。有些企业更进一步，采用了基于价值的策略。联合利华全球首席执行官保罗·波尔曼在谈到这一点时重申了这一点：“赚更多钱或发展壮大意味着赚越来越少的钱。”成功的品牌将拥有随着时间推移而发展起来的宗旨和价值观。哈佛商业评论（HBR）也持有这种观点，认为基于价值的策略可以促进内部协作，加快学习速度，并改善财务业绩。

通过基于价值的策略，企业利用坚定不移的价值观和理念来激励我们的行动。你通过讲述和展示宏大的叙事来推销价值，这些叙事传达了消费者的伦理和理念。产品本身是次要的。

巴塔哥尼亚

巴塔哥尼亚是最可靠和最有效的供应商之一。对利益相关者保持公开透明以及保护环境是其价值的关键组成部分。巴塔哥尼亚创作反映其受众价值观的材料，并将这些内容付诸实践。尽管巴塔哥尼亚的产品在技术和功能上都非常出色，但他们的客户更看重他们的诚实、可靠性和对社会和环境改革的承诺，以创造一个更美好的世界。因此，他们的客户继续使用他们的产品。

巴塔哥尼亚销售的不是外套，而是负责任的采购。他们推广了参与减少对环境负面影响的机会。

美洁

这家肥皂制造商明白，市场存在未被满足的需求。作为与竞争对手根本性的区别，美洁将精美的设计与企业社会责任相结合。美洁通过其设计和香味来鼓励购买、启动可持续发展计划和培养客户忠诚度。

美洁销售的不是清洁用品，而是环境意识。他们销售表达人们信念的家庭用品。

结论

以价值为中心的销售是一种完全以客户为中心的策略，它为消费者提供了积极参与解决方案创建的机会，同时提供具有明显价值的重点产品。

然而，它也取决于公司文化、商业道德和客户关系。如果价值销售做得正确，它可以显著改变公司的发展方向，并帮助你挖掘未开发的增长潜力。