消费者购买动机分类

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消费者市场包括所有购买产品和服务以供消费的个人和家庭。消费者行为是指顾客如何决定获取、使用和处置产品和服务。研究消费者行为对于理解不同阶级、群体、年龄、教育背景、语言、地区、文化、心理状态等的消费者的需求至关重要。

实际上，顾客购买的不是用于他们家的产品，而是好处。好处和特性是相反的概念。仅仅了解特性如何帮助顾客至关重要。如果特性对顾客没有好处，那么它就没有意义。

购买动机的分类

购买动机是驱使人们购买产品或服务的欲望或需求。每一次购买都由购买动机驱动。它指的是导致顾客想要购买商品的想法、情感、情绪和本能。购买者并非因为销售人员说服了他而购买，而是因为他别无选择。

因此，他们的目标和需求各不相同。人们购买商品或服务是为了满足他们的需求。购买动机是促使消费者购买特定商品或服务的动因和因素。实际上，购买意图是影响消费者行为的驱动力。

确定消费者的购买动机对于企业主来说是一个具有挑战性的问题。消费者在购买产品时受到多种因素的影响。利润、恐惧、尊严、自豪感、时尚、娱乐、爱情、健康、便利性、好奇心、习惯、安全感、实用性以及其他因素都会影响购买决策。利润、恐惧和自豪感是三种最强大的动机。这些动机因人而异。

尽管如此，所有因素都很重要。不同的专家对消费者购买动机的定义也不同。我们可以将购买动机分类如下：

情感购买动机

情感购买动机是由购买者的情绪、感觉和态度决定的。这种动机完全是心理上的。这种类型的购买动机因人而异。恐惧、爱与情感、好奇心、时尚和占有欲都可能影响购买动机。

理性购买动机

消费者并非所有购买商品或服务都是出于情感原因。他们变得理性，仔细评估他们的需求、优先级、财务能力等，并研究和分析商品或服务的需求、效用、价格等。然后他们决定是否购买。消费者变得更加理性、明智、恰当和知识渊博。这种消费者品质可以反映在他们的购买决策中。消费者购买商品或服务是基于价格、健康与安全、实用性和舒适性等因素。

声望动机

声望动机与消费者提升自我形象和维护自我的愿望有关。在这种情况下，虚荣心和自豪感是消费者的动机。许多消费者只购买品牌产品，因为他们必须跟上这些公司的最新潮流。人们与品牌联系在一起，并对它们感到自在。

惠顾动机

惠顾动机解释了为什么某些消费者购买特定品牌的商品而不购买其他品牌的商品，并且总是从同一个零售商那里购买所需商品。品牌忠诚度和零售商忠诚度都属于这种动机。通过这种方式，消费者出于情感、理性、声望或惠顾的原因购买商品或服务。

社会心理学动机

这是一种购买动机，其中一个人因为他们的社会地位或声望而购买一件商品。例如，少数人购买高级汽车、名牌鞋和配饰是为了显示他们的社会地位。目前的营销理念将客户视为王者，而企业则力求满足和取悦消费者。客户塑造着公司的生产和营销实践。营销人员必须认识到这一事实才能在自己的职业生涯中取得进步。他必须了解他将向其销售产品的客户。他必须了解客户的性格和购买动机才能赢得回头客。购买动机是促使购买者购买产品的因素。它是一个导致购买冲动的因素或影响。每一次购买都有购买动机。并非每个客户都有相同的体验。一个客户可能会购买产品来满足一种需求，而另一个客户可能会购买产品来满足另一种需求。因此，营销人员必须确定各种类型客户的购买动机。他需要研究目标受众的心理，并为此制定营销方法。

购买动机的类型

个人被内部和外部力量所驱动去购买，如下所示：

• 内部原因在人们的头脑中很常见，是普通的心理因素。它们大致分为两类：逻辑型（基于逻辑推理或思考）和道德型（基于个人情感）。

• 外部动机是指存在于自身之外的动机。因为顾客是环境的产物，所以他的购买动机受到外部因素的影响。收入、就业、宗教、文化、家庭和社会环境都是动机因素。

消费者购买行为的类型

以下因素会影响消费者的购买行为：参与购买决策的程度——在特定环境中对产品的重视程度和兴趣程度。购买者的参与程度决定了他或她为什么被迫寻找有关特定商品和品牌的知识，而忽略其他商品和品牌。高参与度购买本田摩托车、昂贵商品和对他人可见的产品，风险越大，参与度越高。风险类别：

• 个人风险

• 社会风险

• 经济风险

消费者购买行为的三种类型如下：

• 常规反应/程序化行为——几乎无需参与的购买。日常购买的低成本商品需要最少的搜索和选择工作。因此，它们几乎总是自动购买。例如软饮料、零食、牛奶等商品。

• 有限决策——不定期购买商品。我们可能会花时间了解标准产品类别中的新品牌。服装就是一个例子。我们知道产品类别，但对品牌不确定。

• 广泛决策——复杂的、高参与度、未知的、昂贵的或很少购买的商品。存在高水平的经济风险、性能风险和心理风险。汽车、房屋、电脑和教育都是例子。我们会花很多时间寻找信息并做出相关决策。

结论

购买动机是驱使人们购买产品或服务的欲望或需求。它指的是导致顾客想要购买商品的想法、情感、情绪和本能。购买动机是促使消费者购买特定商品或服务的动因和因素。

各种因素会影响消费者：利润、恐惧、尊严、自豪感、时尚、娱乐、爱情、健康、便利性、好奇心、习惯、安全感、实用性等。情感购买动机是由购买者的情绪、感觉和态度决定的。理性购买动机促使消费者基于理性、声望或惠顾的原因购买商品或服务。

声望动机促使消费者提升自我形象和维护自我，而惠顾动机促使他们购买特定品牌的商品，并且总是从同一个零售商那里购买所需商品。社会心理学动机促使人们因为他们的社会地位或声望而购买商品或服务。营销人员必须研究目标受众的心理，并制定营销方法来了解各种类型客户的购买动机。