消费者行为的经济学模型

<h2>什么是消费者行为？</h2>根据商业词典，“消费者购买行为是指个人为了满足其需求和欲望而搜寻、选择、购买、使用和处理商品和服务的过程”。以下定义也用于许多研究期刊。“消费者行为是研究个人、群体或组织以及他们用来选择、获取、使用和处理产品、服务、体验或想法以满足需求的过程，以及这些过程对消费者和社会产生的影响。”消费者行为是指客户在进行购买时经历的过程，它包括影响其决策的方面。许多商品和服务的购买决策是漫长而复杂的过程的结果，包括广泛的信息搜寻、品牌比较和评估。让我们看看消费者行为的主要经济学模型。<h2>巴甫洛夫模型</h2>俄国科学家伊万·巴甫洛夫是该模型的灵感来源。巴甫洛夫的研究包括给狗响铃，然后在狗的舌头上涂抹肉酱，导致它们流口水。经过多次配对后，狗能够将铃声（条件刺激）与肉酱（非条件刺激）联系起来，并对铃声本身表现出与对肉酱相同的非条件反应（流口水）。<h2>经济学模型</h2>在经济学中，假设人是理性的，会权衡所有选项的成本和获得的价值，并选择能给他带来最大满足感（效用）的产品或服务。边际效用递减规律假设消费者会遵循最大化原则。在购买力有限且需求和品味确定的情况下，预计消费者会将其资金分散到各种成本不同的产品中，以最大化效用。<h2>投入、过程、产出模型</h2>该模型侧重于正在宣传的产品，以及消费者的环境和家族史。在这个范例中，以下因素充当输入和输出 -投入包括企业在产品、价格、地点和促销方面的营销努力，以及家庭、参照群体、文化、社会经济阶层等影响消费者决策过程的环境力量。这些因素导致消费者界定其需求，并确保在经过充分考虑后，客户有购买产品的意图。过程关注购买过程。为了做出购买决策，消费者必须经历几个过程，包括需求识别、意识、评估和购买。产出是消费者对企业营销努力的反应。消费者的反应可以在以下方面看到 -<ul class="list"><li>购买选择</li><li>选择产品选择品牌</li><li>您选择的经销商或商店</li><li>何时以及购买多少</li><li>购买后的后续行动</li></ul><h2>心理学模型</h2>该模型基于研究人格的心理学家的研究。他们认为，人类的需求和动机在意识和潜意识层面都有体现。西格蒙德·弗洛伊德的三个意识层次（本我、自我和超我）都发挥作用，影响着一个人的购买决策和行为。公司名称或标志中隐藏的符号可能会说服一个人的潜意识购买该产品而不是另一家公司的类似产品。营销人员已经使用这种方法来产生产品开发创意，例如设计、功能、广告和其他促销方法。<h2>霍华德-谢斯模型</h2>根据霍华德-谢斯消费者行为模型，买家旅程是一个高度理性且严格的决策过程。在这种方法中，客户在整个过程中都戴着“解决问题”的帽子，其中几个因素影响着旅程的结果。根据该模型，决策有三个层次。它们如下 -<ul class="list"><li>广泛的解决问题</li><li>有限的解决问题</li><li>常规反应模式</li></ul>该模型结合了学习理论的原理，来解释当买家从广泛的解决问题过渡到常规化解决问题时，品牌选择行为。<h2>社会学模型</h2>根据该范例，个体消费者是社会机构——社会——的成员。因为个人生活在社会中，所以他/她受到社会的影响，反过来也决定了社会的发展道路。例如，向运动员销售食品和饮料的品牌。为了满足这些客户的需求，销售迎合他们需求的产品，例如低卡路里零食或蛋白质粉，以帮助他们提高蛋白质摄入量。通过这样做，您直接针对该群体中的消费者，并展示您的产品将如何帮助他们在该群体中保持自己的地位。<h2>家庭决策模型</h2>每个家庭成员在购买决策中都扮演着不同的角色。在家庭结构中，有六种类型的成员会影响其他家庭成员的购买决策。如下 -<ul class="list"><li>使用者</li><li>影响者</li><li>准备者</li><li>看门人</li><li>购买者</li><li>决策者</li></ul><h2>恩格尔-布莱克韦尔-科拉特模型</h2>根据恩格尔-科拉特-布莱克韦尔消费者行为模型，消费者在购买产品或服务之前会经历一个五阶段决策过程。意识在这个阶段，消费者在看到企业的广告后，意识到他们需要、想要或好奇购买他们刚刚了解到的东西。信息处理在了解了产品或服务后，消费者开始考虑它与他们过去的经验或需求的关系，以及它是否能满足任何当前的需求。评估消费者将对他们发现的产品以及竞争选择进行调查，以确定是否有更好的选择，或者最初的产品是否最合适。购买决策消费者将购买在价值方面胜过竞争对手的产品。如果消费者改变主意，他们可以停止这个过程。客户体验分析购买后，客户将使用它并评估他们的体验是好是坏。他们将在试用期后保留产品，可以选择成为回头客，或者他们会表达不满并返回第三阶段。这种方法适用于拥有大量竞争对手提供类似产品或服务的公司。如果您的产品市场饱和且竞争激烈，目标是在客户旅程的每个阶段与他们互动，从而脱颖而出。<h2>产业购买模型</h2>产业购买模型解决了在典型的工业环境中做出购买决策的耗时过程。在工业环境中，许多因素会影响购买决策。这些标准可能是针对产品的，也可能是针对生产这些产品的公司。消费者进行的购买类型、选择特定选项的潜在风险以及产品按时交付的相关压力都是特定于产品的变量。组织特定变量集中于解决由于购买决策而时不时出现的各种问题，与之相关的劝说和谈判挑战，以及与可能不时出现的场景相关的其他因素。<h2>尼科西亚模型</h2>尼科西亚模型将企业置于首位，消费者其次。它声称，企业使用的营销信息决定了人们是否会购买。该模型有四个“领域”。它们如下所述。<ul class="list"><li>公司特征和客户特征 - 您的营销信息是什么基调？您的信息是否可能引起他们的共鸣？后者受客户的人格特征和生活经历的影响。</li><li>搜索和评估 - 买方开始根据公司的信息比较其他品牌，类似于霍华德-谢斯模型的“有限解决问题”阶段。</li><li>做出购买决定 - 一旦公司说服客户选择他们作为其商店或供应商，客户就会做出购买决定。</li><li>提供反馈 - 在反馈部分，企业将选择是否继续使用相同的信息，客户将决定他们是否会继续接受未来的信息。</li></ul><h2>结论</h2>对于营销人员来说，了解客户试图满足的确切需求以及他们如何将这些需求转化为购买标准至关重要。营销人员必须认识到消费者如何获取有关各种选择的信息，并利用这些信息在竞争品牌之间进行选择。这样，了解消费者行为对营销人员来说非常重要。

Abhishek Sengupta

更新于: 2022年6月22日

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