马斯洛需求层次理论与消费者行为

消费者在感到需要某种产品或服务时，会经历决策过程。亨利·默里 (Henry Murray) 精彩地解释了消费者的不同需求，这些需求反过来又指导他们的行为并塑造他们的个性。企业可以通过创建相关的广告和产品来满足消费者的需求，从而锁定特定类型的消费者。在本文中，我们将学习：什么是不同类型的需求？根据默里，五种基本心理需求是什么？这些需求如何塑造不同的个性？企业如何针对消费者的不同需求以及过去他们为了销售产品和满足消费者而瞄准的需求？

不同类型的需求

需求大致可分为两种类型：

主要需求 – 这些需求影响人类的生存。这些需求在人类中自动产生，通常被称为“内在需求”。对食物、住所、水、安全和氧气的需求是一些主要的例子。如果这些需求得不到满足，人类的生理生存将是不可能的。
次要需求 – 这些需求不会影响人类的生理生存，而是影响个人的心理行为或心理健康。满足这些需求也很重要。这类需求的一些基本例子可能包括对爱的需求、对关注的需求等等。

默里的心理需求

默里的心理需求与人类的次要需求或非生物需求有关。这些需求驱动个人的行为，从而帮助塑造他们的个性。这些需求并非相互排斥，而是相互支持、相互冲突并相互关联。默里心理需求的六个基本类别是：

成就需求
表现需求
归属需求
权力或支配需求
秩序需求
改变需求

支配需求可能与归属需求冲突，因为过度的支配可能会赶走他们的亲人。改变的需求可能与基本秩序的需求冲突，因为个人可能会感到迷茫。

成就需求

一个有成功需求的个人将始终尽最大努力迎接挑战，克服障碍，并抓住机会。当他们成功时，他们也希望有人欣赏他们的成功，也就是“认可”。

营销公司或企业通过提供产品和制作广告来针对这些需求，例如：

Titan Xylys – 是Titan公司的子品牌。这个子品牌只专注于为公司职员提供手表。对他们来说，手表不仅仅是功能性的，也是他们炫耀成功的一种方式。该品牌的标语是“新时代成就者和鉴赏家的手表”。
Lovely专业大学（印度教育机构） – 私立院校已经开始宣传他们的课程、教师和就业安置情况。这展示了人们如何在就读著名院校后取得成就或获得成功。因此，关注个人的成就需求。

改变的需求

在这里，消费者厌倦了单调和可预测的生活方式。他们总是在寻求改变和冒险。对他们来说，探索新的咖啡馆、尝试新的菜肴和参与冒险运动是首选活动。

企业通过生产和宣传令人兴奋的产品来针对个人中的这种需求。一些例子是：

印度酒店公司有限公司（IHCL）旗下的Selections酒店 – 这家公司所做的是将历史悠久的旧建筑和住宅改造成酒店。该公司的主要目标是让人们体验住在这样的房子里，并享受到极致的奢华。他们的目标是拉贾斯坦邦的宫殿、加尔各答的巴迪斯等等。这为消费者每次访问都提供了新的体验。

The Vibe、Rusk、Hayyat和J. W. Marriot – 向市场上任何想要摆脱生活单调乏味的人销售他们的美食或职业度假村体验。

归属需求

这个人需要专注于归属感和陪伴。这里的人们想要成为社会群体的一员，并享受他们的地位。这些人会花很多时间聊天，出去玩，如果独自一人会感到孤独。

企业通过将他们的品牌展示为专为他们的亲人而设计的品牌来迎合个人的这种需求。

吉百利德利牛奶巧克力 – 大多数广告都展示了大家庭或朋友聚在一起分享甜食的场景。即使在特殊场合，他们也将其产品展示为可以送给各个年龄段的人并让他们一起享用的东西。该品牌的重点是在每段关系中创造甜蜜。
Nebula – 这是Titan旗下的子品牌。该品牌将自己定位为以赠送礼物而闻名的品牌。它的大多数广告都集中在“送礼的快乐”上。
咖啡咖啡日 – 该品牌将自己展示为朋友或同事可以聚在一起享受美好时光的地方。重点是满足个人的归属需求。