渠道中的冲突、合作与竞争

企业必须建立渠道才能有效地在市场中运作。俗话说，一个人不可能做所有的事情，但每个人都可以做一些事情来为成功做出贡献，这正是商业环境中分销系统的工作原理。例如，生产商生产产品，批发商大量储存产品。代理商帮助批发商与有兴趣购买产品的不同买家联系。零售商购买少量这些产品并将其出售给消费者。

因此，对于一种制造商品，我们看到有各种各样的人参与其中。既然这么多人在这种情况下参与，并且每个人都有不同的个人贪婪，那么可以理解，渠道中将会出现冲突和竞争，企业必须找到一种方法来促进他们之间的合作。

在本文中，我们将深入探讨为什么渠道中会出现冲突。渠道中出现的不同类型的冲突是什么？以及在市场上解决这些冲突的各种方法可能是什么？

为什么渠道中会出现冲突？

渠道合作伙伴之间会发生争斗有很多原因；列举一些，它们将是 -

• 目标不一致 - 虽然每个人都来这里是为了专业人士，但他们对产品实现的愿望因人而异。经销商或零售商可能希望在产品上获得高额利润，而生产商则可能着眼于长期目标，并希望以低成本、高质量的商品渗透市场，从而导致冲突。

• 角色、工作范围和权利不明确 - 公司可能过于突然，或者渠道合作伙伴可能误读了规则和规定。例如，区域销售经理试图覆盖和获取在其工作领域之外的零售商。

• 个人贪婪 - 参与渠道的每个人都为了利润而来，他们也会试图利用周围的人，以确保自己在市场上获得更高的利润。这会导致彼此之间关系恶化，产品价格上涨，以及公司形象受损。

• 认知差异 - 生产团队可能考虑经济增长，因此要求零售商维持巨额库存；另一方面，零售商可能会看到牛市，并希望承担较少的风险。

• 对渠道管理者的依赖 - 在渠道合作伙伴中，总会有一个人比其他人拥有更多的权力，这可能是由于资源、权利和资源的稀缺性或其他因素造成的，这可能会导致合作伙伴之间发生冲突。

渠道中出现的不同类型的冲突

无论公司多么努力，冲突都会出现，最好了解不同类型的冲突以便更好地应对它们。

• 水平冲突 - 这是一种冲突类型，其中从事相同类型工作的个人之间会发生冲突。例如，不同的麦当劳分店老板可能会互相争斗，因为如果一家分店提供低于标准质量的产品，所有麦当劳合作分店的销售额都会受到影响。这是因为客户不想浪费钱，而且普遍认为，如果一个品牌曾经没有很好地服务过你，那么他们可能在其他分店也不会好到哪里去。

• 垂直冲突 - 这是在公司销售决策过程中涉及的不同渠道合作伙伴之间发生的。例如，如果零售商从宝洁、联合利华、达能、雀巢等不同品牌购买快速消费品 (FMCG)，并且如果品牌偏向其中一个而不是其他品牌，那么就会发生冲突。例如，零售店老板可能会给宝洁比联合利华更多的货架空间。

• 多渠道冲突 - 这种情况是指公司或分销渠道同时服务多个渠道。例如，宝洁将其产品同时销售给大型购物中心和小零售商。大型商店的老板将获得深度折扣或批量折扣的好处，而零售商可能无法获得这些好处，因此客户会更愿意从大型商店而不是零售商家中购买。

管理渠道冲突的不同方法

需要管理冲突，并且可以通过不同的方式来实现。

• 战略论证 - 公司在这里试图为渠道成员提供他们面临差异化的战略论证。例如，在多渠道冲突中，品牌可能会试图让渠道合作伙伴明白，他们没有那么强的竞争力，而且这里或那里的少量差异不会对他们的销售造成太大影响。

• 双重补偿 - 在这里，公司了解渠道合作伙伴的问题和困难，并试图通过向渠道合作伙伴提供双倍补偿来改善这种情况。当品牌上线并且零售商抱怨销售量下降时，许多品牌在购买品牌产品时提供了更多折扣，因此零售商开始获得更多利润，因此在一段时间内与品牌保持合作。

• 高级目标 - 在这里，渠道成员面对他们自己的分歧，并试图实现公司的最高目标。这通常发生在品牌面临外部威胁时。

• 员工交流 - 公司可以要求不同的渠道合作伙伴在渠道间领域工作，以更好地了解他们的情况和问题，从而恢复渠道和谐。

• 法律资源 - 如果渠道合作伙伴认为由于公司或其他渠道成员采取的措施而将造成或正在造成损害，他们可以联手提起诉讼。

• 外交、调解和仲裁 - 公司还可以采取不同的方法来处理冲突，这些方法包括保持外交，即不偏袒任何一方；调解是在问题或产品之间找到中间地带，以便双方都能双赢；仲裁发生在公司要求每个渠道合作伙伴陈述他们的观点，从而为整个渠道做出最可行的决策时。

结论

对于企业来说，保持渠道和谐对于在短期内获得利润并在长期内获得竞争优势至关重要。企业可以通过倾听渠道合作伙伴的意见，然后采取正确的行动来维护整体利益，从而保持和谐。拥有一个合作、无冲突和快乐的渠道将有助于企业在这个竞争激烈的市场环境中蓬勃发展。

Akshaya Daga

更新时间： 2023年5月11日

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