企业如何根据人口统计学细分客户？

企业在决定要生产的产品、向客户收取的价格、要开展的营销活动或要通过哪些渠道分销其商品和服务之前，需要了解并细分其客户。了解客户是成功实施其他业务活动的关键。企业可以通过向客户提问、收集其数据或简单地观察他们来了解客户。企业可以进行不同的细分来了解和解读其客户。主要的细分类型包括：

  • 人口统计细分

  • 心理统计细分

  • 地理细分

  • 以及行为细分

在本文中，我们将深入探讨客户的人口统计细分，并添加来自商业世界的各种示例。

客户的人口统计细分

这些是关于品牌客户群的人口统计特征。这些特征易于衡量，并且也很容易获得。这有助于企业确定其市场规模，并深入了解其理想买家群体的个性类型。在进行人口统计细分时，营销人员通常会关注以下参数：

  • 客户的年龄

  • 客户的生命周期阶段

  • 教育程度

  • 客户的性别

  • 家庭规模

  • 收入状况

  • 客户的职业

  • 客户的种族

  • 客户的宗教信仰

  • 客户的国籍

  • 客户的社会阶层

  • 客户属于哪一代人，等等？

这些细节有助于营销人员建立品牌形象，然后决定企业的 4P 策略。为了更加清晰，我们将详细讨论上面提到的部分因素，并添加商业案例。

  • 客户的年龄和生命周期阶段 - 年龄和生命周期阶段为营销人员提供了对客户可能对广告反应的基本了解。简单来说，营销人员试图根据年龄和生命周期阶段预测客户在看到广告时的反应。人们普遍认为，学生从 3 岁到 18 岁都在上学，因此，如果他们想定位这些客户，他们就会设计一些特定的广告。因此，为了进一步阐述，佳洁士和高露洁都是牙膏品牌，它们针对不同年龄和生命周期阶段的客户提供不同的产品。

    有针对儿童、成人和老年消费者的佳洁士产品。当佳洁士向儿童销售产品时，他们专注于口味和卡通人物；当他们向成人销售产品时，他们专注于不同的口味和不同的口腔问题（如牙齿变黄、牙龈问题、敏感性等）；当他们向老年消费者销售产品时，他们专注于口腔问题以及拥有强健牙齿的重要性。这是一种有效的措施，对品牌来说非常有用，但年龄和客户需求之间的差异正在变得模糊。如今，消费者认为 50 岁就是新的 30 岁，因此商品的需求也在发生变化。

  • 客户的生命阶段 - 在这里，营销人员根据客户所处的生命阶段来区分客户。年龄在这里不再是一个因素。例如，公司将目标客户定位为新婚夫妇，他们的年龄可能在 18 到 70 多岁之间。在这里，公司根据客户所处的生命阶段向他们销售产品。

    不同的生命阶段可能是结婚、学习、离婚、生育孩子、独居等等。塔塔旗下的子品牌 Nebula 主要销售情侣手表或其他适合结婚、新工作等场合佩戴的手表。宝洁公司也了解到，当情侣结婚时，他们会寻找好的产品，这融合了两个不同客户的品牌偏好和选择，因此推出了新婚礼包。

  • 客户的性别 - 性别在决定营销活动、产品包装或分销渠道方面也起着非常重要的作用。在一项研究中发现，男性需要额外的推动才能在超市拿起产品，而女性则很自然地会这样做。男性通常喜欢阅读产品信息，而女性则希望在个人层面上与产品建立联系。对于男性来说，功利因素在大多数购买中占主导地位，而对于女性来说，享乐因素起着重要作用。

    随着我们看到女性在性别平等方面也开始接受男性化的行为，这种界限也正在逐渐消失。为了用数据来支持这一点，研究发现，美国和英国的女性在房屋购买决策中占 75%，在汽车购买决策中占 60%。

  • 客户的教育程度 - 研究发现，受教育程度较高的客户受告诉他们该做什么的广告的影响较小。他们需要开放式广告，在这些广告中，他们可以在最终购买产品之前进行思考和信息收集，而受教育程度较低的客户则需要被告知该做什么。如果他们没有被告知，那么对于他们来说，广告就没有效果，并且失去了其重要性。

  • 代沟 - 代际差异在决定公司使用的营销沟通类型以及客户可能需要的产品类型方面也起着重要作用。当我们谈论 Z 世代客户时，他们会更偏好互联网和社交媒体作为其首选的沟通方式，以及突显其时尚感和独特性感的商品。

    对于 Z 世代来说，大众化和通用的产品将不再适用。当我们谈到千禧一代时，他们将是当前时代中准备结婚或庆祝重大成就（如买房、升职、获得新工作等）的一代人。

  • 客户的宗教信仰 - 这也有助于营销人员做出非常关键的商业决策。在一个宗教中被认为是正常的行为，在另一个宗教中可能会引发轩然大波。为了进一步阐述，当宜家进入沙特阿拉伯和其他穆斯林占主导地位的国家时，由于他们信仰不希望女性出现在媒体上，因此他们从产品目录中删除了所有女性模特。

    当麦当劳品牌进入印度时，他们了解到自己不能销售任何牛肉产品。在印度，牛被视为神圣的动物，如果品牌不改变，将会遭到严重抵制。因此，该品牌仅为印度次大陆推出了以鸡肉和奶酪为主的菜单。

人口统计细分提供了许多关于客户、他们的偏好以及他们可能喜欢什么的见解，然后品牌可以相应地调整自己。对于品牌来说，在进入市场之前了解市场非常重要，而人口统计细分可以为他们提供这些知识。这些见解有助于公司更好地销售产品、与客户建立更牢固的关系，并在竞争对手中脱颖而出。

更新于：2023 年 4 月 21 日

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