企业如何根据客户行为进行细分?
对于企业来说,了解其运营所在的市场以及所服务的客户至关重要。这种分析有助于企业将合适的方块放入合适的包装中,或者更简单地说,为合适的客户提供合适的商品。目标定位、细分和定位是确定公司营销方法之前三个至关重要的步骤。这三个基本步骤有助于公司设计和实施成功的营销方法。
目标客户意味着确定公司的潜在客户和产品,营销细分意味着将客户和市场划分为不同的细分市场以更好地为他们服务,而定位意味着在客户心中树立产品和公司名称。在进行市场细分时,公司可以采用多种方法,这些方法包括:
地理细分市场
行为细分市场
人口统计细分市场
心理细分市场
在本文中,我们将深入探讨行为细分市场以及它如何帮助企业更好地了解其客户。
行为细分市场的概念
在行为细分中,企业根据用户的身份、产品的用途、对产品的态度、购买频率、对品牌的看法、对产品的反应、需求和利益等因素将市场购买者进行划分。这种细分向企业提供了基于客户行为和方法的信息。它易于确定和分析。行为细分市场的一些主要分支包括:
基于需求和利益的客户细分
企业了解到,并非所有客户对产品购买都有相同的需求或动机。需求会根据个人的其他人口统计和心理因素而变化,在行为细分中,我们可以按以下方式划分客户:
追求社会地位的购物者 - 这些客户购买产品是因为他们认为这可以提升其社会地位。
精明的购物者 - 这些客户希望向自己和他人证明,他们足够聪明,可以使用优惠券购买产品。
传统的购物者 - 这些客户购买该品牌是因为他们已经购买多年,并相信该品牌和产品的质量。
满意的客户 - 这些客户对他们对产品的有限了解以及他们目前正在消费的产品感到满意,因此即使市场上有更好的选择,他们也会购买该产品。
不知所措的消费者 - 这些消费者被信息淹没,会购买他们看到的第一个像样的东西。
热情的消费者 - 消费者没有足够的钱购买产品,但他们对该品牌或产品充满热情,因此会在一些帮助下购买商品。
基于用户身份的客户细分
在这里,公司根据客户与品牌或产品的购买关系对其进行划分。公司可以找到的不同客户包括:
现有客户 - 他们定期购买产品,并与公司有联系。
前任客户 - 这些人曾经与公司及其产品有联系,但由于关系破裂或不再需要该产品,他们已成为该产品的过去用户。例如,婴儿长大后不再需要尿布,因此父母就是前任客户。
潜在客户 - 这些人尚未与公司建立联系,但可以建立联系。无论是产品的新用户还是竞争对手品牌的使用者。
首次使用者 - 这些人第一次体验该品牌及其产品。
基于使用率的客户细分
在这里,客户根据他们对产品的总使用量进行划分,具体如下:
产品的重度用户。
产品的适度用户。
产品的轻度用户。
基于忠诚度的客户细分
在这里,公司根据客户对品牌的忠诚度对其进行划分,其中一些类别包括:
铁杆忠诚者 - 这些人无论情况如何,都会始终购买特定品牌。
摇摆不定忠诚者 - 这些人会在方便的时候忠于该品牌。
分散忠诚者 - 这些人忠于两到三个不同的品牌。
反复更换者 - 这些人会跳来跳去,无论他们将获得什么好处。他们想消费产品,没有哪个品牌对他们具有更高的价值。
基于决策角色的客户细分
在这里,公司根据客户在购买决策过程中的角色对其进行划分。这有助于确定向谁投放广告以及如何培养他们。购买过程中各种决策角色包括:
发起人的角色 - 这是决定需要产品的人。
影响者的角色 - 这是推广来自不同品牌类似产品的人。
购买者的角色 - 这是购买产品的人。
决策者的角色 - 这是决定在所有现有产品中应该购买哪种产品和哪个品牌的人。
使用者的角色 - 这是实际使用或消费产品的人。
基于场合的客户细分
在这里,公司根据场合确定其目标客户群体。因此,例如,每个结婚或即将结婚的个人或夫妇实际上都是婚礼管理公司以及婚礼设备或配件供应商的客户。
在了解了基于客户习惯或对品牌的反应而可能存在的不同客户后,企业可以轻松地决定并制定不同的营销策略来定位这些客户。这将帮助企业把握正确的方向,并更好地进行销售。