营销心理学

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你有没有过购物后，离开时才意识到自己超支的情况？你肯定承认过。每个人都经历过。如果我说这不是你的错，你会不会感觉好一些？嘿，这是真的。各种心理定价方法，特别是精心设计的促销活动，会诱导你比预期花费更多的钱。将零售定价策略应用于其他行业的定价，可能会非常成功。让我们仔细看看你可以用来提高销售额并避免进一步商场消费的四种最受欢迎的策略。

心理定价的含义

心理定价是指将价格设定在整数以下的技术。心理定价的原理是，消费者会认为降价幅度比实际情况更大。例如，当消费者被告知一件3.99美元的商品实际上是3美元而不是4美元，并且3.99美元的价格低于他4.00美元的价格时，这就是心理定价的实际应用。

心理定价策略

以下是一些非常有名的心理定价策略，只在市场上使用：

价格锚定

价格锚定承认买家经常过度依赖第一条信息（锚点）来做出决定。珠宝商最初可能会使用一枚价值18,000美元的女性订婚戒指作为价格锚点。然后，展示一枚15,000美元的戒指。这比锚点便宜得多，对顾客来说，它似乎是“物有所值”。因此，消费者购买第二枚戒指的可能性比他如果没有注意到锚点时要高。

这非常适合使用分层定价结构的企业，这种结构以不同的价格销售其核心产品和相关附加功能的各种版本。

尾数定价

为了利用左位偏见（导致消费者感知和评价不成比例地受产品价格的最左位数字的影响），尾数定价指的是使用以9结尾的价格。

研究表明，与使用以“99”结尾的价格（例如599美元）相比，四舍五入到下一个整数值（例如600美元）可以提高销量。潜意识中，人的大脑会将599美元加到500美元，因此结果是500美元，而不是600美元。根据《无价》（在新标签页中打开）一书中详细介绍的一项研究，尾数定价比四舍五入的值高出24%。

非常适合希望传达“优惠”信息而非奢侈品牌的企业。

奇数-偶数定价

与尾数定价类似，但规模更大的是奇数和偶数定价。这种策略利用了这样一个概念，即顾客对特定的最终数字在心理上很敏感。

“奇数定价”是指以1、3、5、7或9结尾的金额（例如9.93美元）。偶数价格是指以整数或十分之一结尾的价格，例如20.00美元或20.50美元。由于奇数定价在顾客的感知中代表了优惠，并提高了购买的可能性，因此往往更具吸引力。但这并不否定定价也具有其目的的事实。奢侈品牌通常保持其价格不变，以传达高端形象。

然而，企业并不局限于奇数或偶数价格。例如，耐克对所有全价商品都保持固定价格。但是，在促销面板（在新标签页中打开）中显示了带有奇数价格的促销。

对于奢侈品，偶数价格最有效，而对于大多数其他商品，奇数价格最有效。

诱饵定价

诱饵定价策略基于“诱饵效应”，根据该效应，当同时提供第三个在除一个方面之外的所有方面都较弱的选择时，人们对两个选项的偏好会有细微的变化。她的前两个选择显得更有吸引力，因为第三个选择是“较差”的选择。

这种定价策略最适合拥有多个顶级选择来吸引顾客的企业。例如，诱饵奖励在新闻媒体行业越来越为人所知，因为企业试图将读者从印刷媒体转换为数字媒体。

中心位置效应

该策略的基础是中心位置效应。这意味着当并排展示一组产品时，你会被中间的产品所吸引。

这适用于任何具有各种价格选择的企业，只要尊重您的偏好。

心理定价的例子

Zara

Zara主要采用基于价值的定价策略。这种方法不是强调公司的价格成本，而是关注顾客对价值的印象。该公司的目标市场想要吸引人的服装，但负担不起奢侈服装公司的昂贵价格。Zara每天都会统计破损的代码和未售出的商品。

亚马逊

与其他精明的商家一样，亚马逊在其营销计划中使用心理定价方法。亚马逊几乎对其所有产品都进行价格调整。

苹果

研究表明，顾客认为略低于整数的价格比实际价格更低。由于苹果将其iPhone的价格定为999美元，大多数顾客会在心理上将其四舍五入到900美元，而不是四舍五入到1000美元。

可口可乐

为了在2009年估算原味可乐的价格，可口可乐公司采用了一种心理测量技术。例如，他们使用了一个2升装的原味可乐杯，并将价格定为2.49美元。最终价格定为9。他们这样做是为了让顾客相信价格低于2.50美元。

定价是一项挑战。合理的定价计划是有益的。如果你使用心理洞察力和行之有效的策略，你可以预测一些结果。然而，规划和修改你的定价策略可能需要大量的工作。

虽然心理定价可以作为估算产品价格的有用工具，但它也可以是品牌更大营销计划的一部分。