销售计划 - 快速指南

销售计划 - 简介

销售计划是销售管理流程中一个关键环节。销售计划是一种有效的方法，它涉及销售预测、需求管理、设定基于利润的销售目标以及销售计划的书面执行步骤。

销售计划是组织实现业务目标所需活动的流程。销售计划包含一份战略文件，其中列出了您的业务目标和多种资源。这些资源可用于执行某些活动以实现您的目标。

销售计划包括两个步骤，即特定计划的制定和维护，其中销售人员需要运用其概念技能来实现目标。因此，计划是智能行为的基本素质。

在向市场推出新产品并进行通常伴随产品发布的一系列活动之前，我们必须为此制定一个战略计划。销售计划是管理过程中必不可少的要素。

各个组织通常会根据自身需求使用各种销售计划技术，无论他们需要按季度、半年还是年度进行计划。如果您的销售团队优秀，那么您就不需要从头开始进行研究就能在市场上获得更多销售。

组织内部资源

如果您是某个组织的经理，那么您有责任了解员工的特点，并了解他们的个人优势和能力。这使得您可以轻松地将多项责任分配给那些拥有相关经验来处理所有工作的团队成员。

最重要的步骤是分析所有团队成员的活动，并确定当前计划中是否存在改进的空间。这可以与高级官员讨论，以获得更多有益的想法。这些想法可能会为修改上述计划铺平道路。这肯定会使产品的销量在一定程度上增加。

定期组织各种由一些高技能人员主讲的会议、信息讲座和研讨会来培训您的团队成员也是必要的。这将帮助团队获得知识，并使他们更容易根据新的规划战略调整工作方式。这有助于提高销售团队的整体水平，这无疑将导致在竞争激烈的市场中进一步发展。

团队经理的职责是为团队成员指明正确的方向，让他们为实现既定目标而努力。经理应该为团队成员分配适当的工作，并定期激励他们。这将有助于在任何竞争激烈的市场中制定理想的公司发展计划。

销售计划的特点

在商业战略规划中常用的一种规划结构是VMGS 模型。当您的组织希望通过规划实现更高的销售目标时，他们会使用此框架来实现既定目标。

VMGS 模型基于以下观察：当您想要制定有效计划时，您需要遵循以下几个要素：

愿景
使命
目标和目的
战略和策略

在实施 VMGS 模型时，管理层必须采取必要的步骤，让所有客户和利益相关者参与到销售计划和公司计划的制定中。目标是最终制定一个能够改进其组织、各个部门和每个员工绩效的计划。

愿景声明

愿景声明是一句标语，它概括了管理层希望其组织达到的未来。制定公司愿景的目标是激励和指导员工采取正确的步骤。这有助于在追求目标与对未来潜力的理性洞察之间取得平衡。从长远来看，所有公司都会制定一项长期业务战略，然后首先在内部将其传达给员工。然后，该战略通过内联网、网站、各种新闻通讯、定期新闻发布以及公司年度报告等方式对外传播。

使命声明

使命声明的主要目的是识别和委派各种业务活动。它就像一张地图，将公司运行的所有各种业务活动及其目标联系起来。它是激励员工、部门、团队和公司的有效工具。

使命声明与愿景声明

使命声明和愿景声明的区别在于，使命声明通常只与员工分享以提高他们的生产力，而愿景声明则与员工以及其他利益相关者分享。另一个区别是，虽然公司可以拥有一份使命声明，但其部门可以自由地拥有自己各自的使命声明。相反，公司只能拥有一份愿景声明。

目标和目的

目标是帮助您执行使命的最佳短期方向。这些目标实际上是一些必须完成的独特需求。需要讨论三种类型的目标：

通过公司授权最终确定和决定的目标称为公司目标。这主要涉及美元交易额。
在各个部门内部最终确定的目标，其主要重点是获取新客户，称为部门目标。在公司向某些独特的利益相关者推出新产品后，通常会制定这项计划。
第三种类型的目标是个人业务目标。此目标并非严格用于业务，因为它涉及个人学习。通过这个目标，个人可以学习一些新的技能和程序，帮助他提高其业务开展技能。

战略和策略

所有组织都希望不惜一切代价实现其目标和目的。为此，他们遵循一些独特的战略和策略。每家公司都想保护其战略和策略不被泄露给竞争对手。通常，在当今竞争激烈的市场中，成功与失败的区别可能是实施计划的延迟一个月。

当我们谈到部门层面的战略规划时，它就成为一个至关重要的过程，因为所有员工都需要一个完美的行动计划才能顺利工作。所有必要的指导方针都应妥善说明，以便员工采取所有必要的步骤来在不同地区宣传其产品或品牌。

销售计划 - 公司战略

组织的每一个层级都依赖于细致的规划和决策。这不仅对于中层管理人员，而且对于在制定和修改长期计划的领域工作的高级官员来说都是一个重要的方面。组织的几个负责人决定计划中需要进行哪些必要的更改以提高其收入。

示例

如果某个品牌受到市场上许多客户的喜爱，那么管理层可能会决定向市场推出该品牌的更多新产品。他们仔细分析图表，并选择哪种销售计划适合特定产品的推广以增加其销量。他们还分享了选择未来三到五年最佳战略的技巧。

通常，此类决策仅在高级管理层做出，因为初级员工只遵循其上级提供的细节。但是，通过定期培训，初级员工也可以帮助识别组织可以显示增长并在市场上获得更好地位的实际领域。

战略类型

有不同类型的战略可以使销售计划成功。其中大多数是长期战略，例如确定建议零售价等。但是，也有一些中期战略（有效期为一个月）和短期战略（一天的优惠）。最难规划的战略是长期战略。这是一个困难的过程，因为组织会遵循这些步骤较长时间才能获得结果。

短期规划

术语短期强调的是大约 90 天到最长一年的短暂时间段。在此，计划的重点只是实现目标。这类计划的性质是战术性的，是在某些更高框架上实施的。

适当的短期规划是销售经理成功的关键。在短期规划中，会计算每个活动的所需时间，因为这种类型的规划通常与部门计划合并，其中每个步骤都有固定的时间量。

中期规划

中期规划包括设定稍长的期限目标。在这里，关键重点是确定一段时间以来一直在运行的计划中与计划相关的所有问题，然后根据需要修改现有计划。这将导致组织的产品在市场上获得逐步增长。

长期规划

长期规划是短期规划和中期规划的结合。这种规划通常在大组织中实施，因为他们很久才制定一次计划，通常是2-3年。只有市场数据发生变化，才会对这些计划进行调整。

选择完美的销售计划时，一些有用的步骤：

确定客户对特定产品的需求。
尝试根据客户的需求构建产品。
在高级官员的专业指导下制定战略计划。
制定短期计划，实施它，如果结果符合预期，则将其转化为中期计划。
在一个中期计划结束时，分析结果，如果结果积极，则将其作为长期目标实施。

对于一个组织来说，选择合适的计划是一个至关重要的步骤，因为新产品的整体增长完全取决于初始计划和员工的知识。

销售计划 - 销售计划的优先级

销售计划是一种信息技术，允许销售人员与管理层共享信息并获得他们的指导。它是提高产品销量和产品知名度的有效工具。在销售计划中，消费者通常被细分为不同的细分市场。这种细分有助于公司了解客户对特定产品的需求。这种细分有时是根据区域进行的，以确定某些特定地区客户的需求。

各组织已经确定了一些关键优先领域，这些领域有助于他们管理相应的账户。这些优先级按如下所示排列：

客户

公司有责任检查它如何在客户面前展现其品牌形象。如果产品的表现说服了客户，他们会推荐给其他人至少尝试一次。

如果一家公司拥有大量的满意和信服的客户，其产品的市场价值将会提升。

这里的客户包括有助于提高产品在人们中受欢迎程度的行业和市场。

员工

这一级别列出了为组织的成功而工作的员工。如果一家公司拥有优秀的员工，那么它很快就会成功。然而，如果员工不了解他们的职责，那么组织将会走向失败。因此，员工是组织成功的一个关键因素。

产品和服务

这涉及到产品发布的不同阶段提供的所有各种产品和服务，包括：工程、制造、财务、会计、供应商等。如果你的产品广告做得很好，那么客户就会信任地购买它。之后，营销人员有责任为客户提供最好的服务，以便他们对产品给出良好的评价。

竞争

如今，所有产品都以品牌的形式进入市场。这创造了一种独特的识别模式，并有助于在各种竞争对手的品牌之间建立竞争。然而，一段时间后，客户会对所有选择感到困惑，并且无法决定哪个品牌是最好的。

如果一家公司想要在如此竞争激烈的市场中吸引更多客户购买其产品，那么它必须在多个平台上推广其产品。这就是公司将提供其产品包含哪些独特功能的信息，而这些功能是其他公司没有提供的。

这被称为产品广告，被认为是促进产品在市场上销售的非常有效的工具。团队经理有责任决定将哪个级别的优先级下达给哪个部门和销售人员。这就是公司设法吸引更多客户关注其产品的方式。

最终确定销售计划时需要考虑的因素

首先，销售团队与新产品开发流程合作，因为它为产品带来了更多活力和关注。专家和其他员工帮助团队研究各种产品、市场状况和行业中的竞争对手。下一步将是提出所有战略并考虑其他重要因素，这些因素将有助于提前提升该产品的销量。在实施任何计划之前，公司管理层会考虑以下问题：

销售周期的总长度是多少（1周、1个月或1年）？
你如何对客户进行画像（按行业或按地区）？
在规划过程中是否需要考虑任何组织因素？
有多少竞争对手可能会影响你在市场上的销售？
哪些因素可以帮助你与竞争对手匹敌（产品、声誉等）？
销售团队如何与新流程开发团队互动？
对该产品和类似产品进行了哪些不同的研究？

哪些管理层将参与此规划（高级管理层、销售团队或多层级）？

销售计划 - 制定销售计划

制定计划的过程始于确定有效工作时间和浪费在非生产性活动上的时间。第二步是实施政策，最大限度地减少非生产性时间并提高生产力。销售计划应始终包含监控团队活动和进展的条款。

理想的销售计划应涵盖客户提出的所有合理建议，同时涵盖销售周期中所需的所有方面。其主要目标是确定如何也在内部销售产品以及产品的各种其他实施技术。

成功的销售计划包括以下行动

在制定计划之前，所有优先级都已确定并排列。之后，将分配必要的资源。管理人员确保分配的时间和资源得到充分利用，直到达到预期的目标。
下一步是发展强大的工作团队并加强其内部和外部伙伴关系。这将有助于公司轻松地共享必要的信息及其资源，然后宣传新的和改进的商业产品。
提前规划预算流程，并检查该流程是否可预测。此步骤还计算预算中相应的调整，包括各种支出和收入。
最后，创建一个经验丰富的团队，他们已经从事过类似的项目，并且熟悉所有相关的流程。

通过这种方式，可以制定一个成功的计划，帮助公司更高效地运营其业务。然而，计划本身并不能带来成功；成功的实施才能带来成功。团队经理需要确保所有团队成员都在该计划中付出最大努力和真诚的努力。

以客户为中心的组织

以客户为中心的管理最关心的是客户的满意度、他们的需求以及对产品的期望。在过去几年中，各组织已经采用了有效的组织结构，人们实施围绕着吸引更多客户和获得客户满意度的政策。

过去，主要目标是创造更多需求和销售更多产品。那时，客户甚至在这个过程中也没有参与。如今，不与客户沟通的公司很快就会被抛弃。这与过去形成鲜明对比，那时日常活动由人力资源和会计部门在后台处理，几乎没有直接或间接地与客户互动。

为了以客户为中心，组织必须预先分析消费者对特定细分市场产品的期望。此阶段涉及提出三个关键问题：

公司对满意客户的定义是什么？
客户对我们的期望是什么？
理想的客户体验是什么？

正如你所看到的，组织现在的中心焦点是客户的满意度。真正以客户为中心的组织会指示每个部门都从提高客户认可度方面思考。这意味着组织不会直接与客户联系，而是会制定一些策略和流程来提升客户体验。

成功的组织将其以客户为中心的流程定义给所有员工，以便他们也可以参与供应链，并满足卓越标准、沟通、最新技术和其他因素。

以下步骤可以帮助公司提高其产出质量、提高客户满意度、节省成本和实现高利润率。如果一个组织拥有以客户为中心的销售团队，它比其他组织具有许多优势：

忠实的客户群 - 如果你给客户留下深刻印象并让他们对你的服务感到满意，那么你的竞争对手很难抢走你的客户，因为他们依赖你的服务。
整体价值竞争 - 如果你的产品价格过高，以至于只有少数客户买得起，那么最终产品会失败。产品的价格表明了许多因素，例如质量、可用性等。
最终用户的益处 - 获得最终服务的最终用户或客户将希望获得所有好处，包括成本、质量和相应的服务。一旦给予他们，客户就会忠于组织并与他们建立长期关系。
对组织员工的益处 - 如果你的组织销售额增加并建立了许多长期客户，那么它就会为你的团队带来利润。如果你的公司获得良好的利润，那么你和你的员工也会获得更多好处。

借助以客户为中心的组织和所有其他部门的协同作用，现在是时候更积极地分析如何将适当的工作分配给其他部门。这也有助于了解所有其他部门在销售计划过程中的重要性。

在员工之间合作和整合薄弱的组织中，营销团队往往与销售团队存在矛盾。在这些公司中，一个常见的情况是，营销团队在将产品发送给销售团队之前没有附加产品的关键好处。

有时，销售部门与营销部门存在一些文档和后续问题。在这种情况下，管理人员通常需要介入并解决他们之间的所有问题。

销售和营销关系

营销是公司结构中一个至关重要的部门，它与销售直接相关。为了清楚地了解营销是如何运作的，一个人需要对整个商业模式采取整体方法。营销是一个影响销售的流程，它可以提高销售团队的绩效。它也比任何其他部门都更有能力提升他们的业绩。

如今，营销已经成为一种单向的信息传递系统，通过这种系统，你可以宣传你的产品并在市场上进行直接营销。然而，在一些组织中，他们仍然将营销和销售分别放在不同的团队中。

示例

业务发展在一个公司成为销售部门的一部分，但在其他一些公司则属于营销部门。但是，销售和营销团队都需要认识到彼此的角色，因为他们相互提供的信息对于建立其部门的业务计划至关重要。

以下是销售和营销部门之间的一些共同点和不同点，以及一些提高这两个部门绩效的有价值的整合策略。

销售部门的作用

销售部门产生订单。
他们致力于短期或中期目标。
尝试轻松地与客户建立一对一的业务关系。
他们建立关键账户和所有其他账户管理策略。
销售部门主要和前线的业务是与客户打交道。

市场部门的作用

他们决定短期、中期和长期目标。
这为销售团队创建了后续的潜在客户。
确定既具有信息性又具有娱乐性的策略。
负责对话式消息传递和其他一些品牌形象工作。

然而，上述所有品质都会因组织的工作模式和提供的产品或服务类型而异。当我们谈论一家销售信用卡的组织时——它完全是一家以市场为中心的公司，因此他们不像销售和客户服务代表那样依赖外勤销售代表。

市场部门团队成员的主要重点是能够为交易销售产生可靠的主要线索。另一方面，他们可能在利基市场（如软件销售）中效率不高，因为高端商业软件供应商是一家以销售为中心的公司。

一些公司明确地将自己定位为销售型组织或市场型组织，以便客户能够了解他们提供的服务。然而，这种标签通常是不必要的，因为它完全取决于销售预算和市场预算之间的差异。通常被认为属于此类别的例子包括：

销售型组织——销售型组织需要各种营销策略来提升其产品在人们中的知名度。
制药行业——人们信任其他客户的评论或一些社交媒体的反馈，因为现在人们也在网上购买药品。
咨询业——咨询行业也依赖于来自他人的良好反馈来开展业务。
汽车行业——汽车行业在很大程度上依赖于营销来获得良好的业务。
金融服务业——金融服务需要适当的营销来增加点击量。
市场型组织——市场型组织需要销售策略来增加销售额。
消费品——需要最佳的销售和营销策略来提升产品知名度。
旅游和休闲——你需要在主页上写评论，这样人们才会更信任你。
零售商——零售商设计他们自己的销售、优惠和营销策略。
娱乐业——这个行业蓬勃发展依靠营销。良好的评论可以确保大量的观众。

我们无法完全界定销售和市场部门的结构、职能、目标和工作范围。然而，关键因素是销售和市场部门必须始终协同工作。

市场调研技术

进行市场调研是为了了解客户的需求以及客户对不同产品的反馈。这有助于公司了解所有对产品有效的因素以及所有无效的因素。

市场研究大致可以分为两种类型：

主要研究
次要研究

主要研究用于从客户那里获取新信息。它通常在新产品发布后采用。主要研究包括三种最佳市场研究技术，即观察研究、焦点小组和调查。这三种技术的组合称为主要研究。让我们讨论一下这三种技术是什么以及为什么它们如此受欢迎：

焦点小组

据专家介绍，焦点小组包含一组参与者，他们根据各种因素被选中。他们将被要求使用一种常见产品，并在使用后给出他们的意见。这使组织能够估计产品在人们中产生的兴趣。

观察研究

观察研究是观察客户的购买模式并研究吸引客户购买产品的理由或因素的过程。这包括向需要某种产品的人群提供一系列选择，然后记录他们的反应以及他们选择其中一种产品的原因。进行此类研究的最佳场所是商场和超市。

调查

调查通常借助一份通用的问卷进行，参与者填写并提交。这是一种快速、有效且简便的方法，可以从众多来源获得大量反馈。进行调查的最大原因之一是，它涵盖了广泛的人群和不同的群体。

次要研究

次要类型的研究可能包括你已经获得但尚未处理的信息。以下是一些次要研究可能涉及的领域：

销售增长——检查销售增长情况，以了解是否有改进或下降。
客户地域分布——不同地区的人们对产品的反应如何。
新产品与核心产品的销售额——你必须仔细检查销售图表。
行业增长——销售经理必须定期分析新产品是否带来了一些增长。
产品或服务增长——在这里，你将记下你的产品和服务的全部增长因素。

你必须将所有必要的信息整合在一起。现在，你必须对其进行解读，最后将各种调查结果纳入规划过程。进行次要研究所需的资源取决于你的公司记录和外部资源，例如商务部、行业协会等。调查报告和多项研究的结果将帮助你确定所有成功的技巧。处理营销及其相关产品或服务的两个领域是发展和定价策略。

销售计划 - 定价决策

当新产品推出时，相应的定价决策也会由组织中的一个或多个部门启动和处理。定价策略因组织而异，这取决于他们的劳动力成本、地域因素以及各个行业。

产品的正确定价是获得良好销量最重要因素之一。来自不同经济背景和家庭的客户多种多样。产品的合理定价向客户传递积极的信息。那些非常有效地满足客户需求，但却远超出其购买能力的产品注定会失败。

在最终确定定价之前，团队也会从最终用户的角度考虑产品的价格。定价策略主要与销售团队相关，因此从他们的角度来看——这是实现目标的首要因素。

主管提出他们认为正确的产品价格，然后征求团队成员的意见。之后，就可以形成清晰的定价策略。一些在定价决策中发挥重要作用的内部和外部因素如下：

外部因素

提供类似产品和服务的竞争对手。
与新产品相关的政府和其他法规。
客户对这类产品和服务的需求。
对优质产品类型业务或行业的规定。
公司推出产品的国家的经济状况。

内部因素

销货成本、固定成本、可变成本等。
各种股东的情绪。
提高产品价值所需的策略。
公司的品牌认知度和声誉。
从制造商、分销商到消费者的分销渠道。
销售机制，例如外勤销售、内部销售、电话营销或在线销售。
销售性质，交易性、长期性、重复订购或补充。
政府招标、建议请求、外汇、信用证。

所有这些因素都会影响你的定价政策，因此仔细考虑它们在市场中的作用非常重要。你还应该了解处理此类问题所需的技能。所有内部参与者及其相应的流程都需要推断它们对未来某一天和时间的的影响。

示例

一个正在经历剧烈政治变革的国家不会是大量投资的正确地方，因为公司无法预测该特定国家的客户情绪。

对于金融服务公司而言，所有定价决策主要由市场部门做出。但是，对于数据恢复、数据存储等服务，定价是由销售部门决定的。有时这也会在市场营销、财务和其他部门的协助下完成。

业务连续性计划

制定商业计划是一项艰巨的任务，因为在此过程中使用的工具经常变化。这就是为什么你必须不断与团队成员、不同部门的人员以及其他组织和利益相关者沟通，以收集规划现在和未来行动所需的所有必要信息。

业务连续性是在发生重大中断的情况下维持或恢复业务职能的过程。缺乏事先规划并非当今组织要求长时间恢复的借口。当组织面临任何挑战时，我们需要一个业务连续性计划 (BCP)。BCP 通常由提出该计划的同一团队实施。

对业务连续性计划的需求一直在不断增长。这是由利益相关者的需求和监管合规性驱动的。业务连续性要求将使各个组织审查其计划，然后测试他们认为在运营过程中至关重要的结果。他们的主要目标是减少业务流程中的干扰，保持对组织员工的信心和信任。

如今，组织不会冒险使用不完整、低效的计划工作。他们总是制定备用计划来处理所有可识别的意外情况和故障场景。

实施业务连续性计划的一些好处包括：

用户友好——它易于使用，因为团队成员可以轻松地在他们的业务中实施它。
快速实施——业务连续性计划的实施频繁进行。如果你拥有高技能的专业知识，那么它将成为一个快速的过程。
内置报告——当我们实施业务连续性计划时，我们会维护一份报告，说明导致我们实施这些计划的情况，并且此内置报告功能以及突出显示的步骤可以帮助其他团队。

当公司找到合适的投资机会时，他们开始为产品制定合适的业务连续性计划（BCP），然后将其与公司计划挂钩。公司计划随后会分析之前的销售计划，并筛选出所有相关问题。

销售计划还会提供一些良好的建议或指导，说明如何处理公司销售预测对未来流程做出的预测问题。如果公司计划的预期与您的业务前景不符，则意味着团队和公司正朝着相反的方向努力。最终会导致无法实现任何目标，并对业务和市场信誉产生整体负面影响。因此，至关重要的是，销售计划需要分配足够的资源和预算，以应对甚至重大故障。

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