什么是SIVA营销模型？

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什么是SIVA营销模型？

任何企业的生存本质上都是由其客户证明的。客户可以是购买商品和/或服务的消费者，也可以是企业对企业的客户。在市场经济中，企业通过创造消费者渴望支付的商品和提供服务来蓬勃发展。因此，确定客户需求对于公司的未来盈利至关重要。

如今，许多企业都以客户为中心（或市场导向）。这表明企业将其运营和产品开发建立在消费者需求的基础上。当企业采用以客户为中心的思维方式并将客户的需求放在首位时，它们就能更好地满足这些需求。这种以客户为中心的策略是SIVA模型的基础。

任何以客户为中心的企业都必须始终考虑客户的视角。S.I.V.A. 是这种以客户为中心的营销的结构化策略（解决方案、信息、价值、获取）。这种方法有效地重新命名和改写了四个P，以将客户放在首位。

营销中的4P如何替换成SIVA？

传统的营销组合被称为营销的四个P：产品、价格、地点和促销。它首次出现在1960年，随着时间的推移，营销人员添加了其他P，例如包装、人员等等。关键是将它们用作计划工具，以确保产品成功开发，并且市场拥有适当的定位和产品。鉴于营销发生了变化，营销的4P可能不像以前那样相关了。

营销的4P首次出现在1960年，因此很难想象从那时起世界发生了多大的变化。当时是推销经济。制造商制造产品，将其推向市场，并指导客户购买什么。这种方法在数字时代发生了变化。客户拥有权力，他们向企业传达他们的偏好，以及他们何时何地想要它。B2C和B2B都可以证明这一点。

因此，趋势从营销的4P转向了4C。后来，在2005年，Chekitan Dev和Don Schultz推出了引人入胜的SIVA模型。它们是：解决方案、信息、价值和获取。SIVA更贴切地反映了市场当前对以客户为中心的策略的需求。

著名的四个P营销组合模型（产品、定价、渠道和促销）被需求/以客户为中心的S.I.V.A.模型所取代。其背后的理念是以与当今营销环境相对应的方式重复四个P，在当今营销环境中，社区对品牌形成的影响力如今已超过企业。

基于此模型 -

• 产品变成解决方案。

• 促销变成信息。

• 价格变成价值。

• 地点变成获取。

产品变成解决方案

在这种情况下提供的产品是由客户需求驱动的。社区而不是公司定义产品。营销的责任是确定客户想要什么并将此信息传达给企业，以便他们可以创造满足其需求的产品。

提供满足客户需求的解决方案意味着您不仅仅是在销售产品。服务每天都在执行此操作。

促销变成信息

向消费者提供他们需要的信息，让他们能够评估提供的商品或服务是否既有价值又负担得起，而不是发布广告。许多服务传统上都是基于这一原则运行的。客户安排“实地考察”以了解更多关于服务（例如，由医生或律师提供）及其成本的信息。他们根据这些信息决定是否成为病人或客户。

价格变成价值

S.I.V.A. 鼓励根据商品和服务为客户提供的价值对其进行定价，而不是利用经济理论来做到这一点。由于服务是无形商品，无法仅根据原材料投入来估价，因此服务的定价通常以此方式确定。

地点变成获取

让消费者在他们想要的时间和地点获取商品和服务，而不是强加地点要求，这是这整个理念的重点。即使是美容师现在也乐于上门为顾客做头发。其他服务提供商在线提供信息和服务，而不是强迫您访问他们的办公室。

SIVA模型的应用

在与客户合作制定其品牌策略和营销计划时，SIVA模型已被证明是一个有益的工具。始终可供客户使用并满足他们的需求至关重要。无论是在尝试建立品牌定位、开发电子商务网站还是创建电梯演讲，SIVA模型都有助于提供实现这一目标的纪律和结构。它提醒我们，营销的目的是识别、转换和留住客户，并且我们永远不应该停止寻找与他们互动的新方法。

这并不意味着必须完全放弃4P。即使在所有客户关注的情况下，它们对于内部管理仍然很有帮助，因为维持一个盈利的组织需要有纪律的管理。

在向客户描述您的服务或产品之前，问问您的团队和您自己，“我们真正提供的解决方案是什么？”一家为建筑行业使用的设备（例如用于浇筑混凝土的吊臂管）提供清洁泡沫球的企业。客户并不真正关心这家企业销售泡沫球。他们关心的是避免因管道充满干混凝土而造成的停机时间。正是这种重点的转变真正产生了影响。

同样的客户也寻求价值，或者哪种产品最能满足他们的需求以及成本是多少。实际上，人们在在线论坛上讨论它，在那里他们交流知识并寻求指导。他们将更容易接受为他们提供解决方案、信息、价值和获取（通常以教育的形式）的企业。

在以消费者为中心的策略中，消费者愿望是所有战略营销决策的基础。在采用计划之前，它必须首先通过消费者研究测试。潜在客户的需求影响着市场产品的方方面面，包括产品本身的形式。消费者始终是起点。

这种策略的理由是，投资研发无人购买的商品毫无意义。历史上许多产品在取得技术成功的同时，却在商业上惨败。

结论

总而言之，SIVA可以概括如下 -

• 这种方法本质上是重新命名和改写了四个P，以将客户放在首位。

• 产品现在满足客户的特定需求，而不是提供一刀切的解决方案。

• 广告、公共关系、人员推销、病毒式营销以及公司与其客户之间任何类型的接触都可以被视为信息。字母“I”也可以代表“激励措施”，例如营销活动。

• S.I.V.A. 促使向客户提供他们需要的信息，让他们能够评估提供的商品或服务是否既有价值又负担得起。

• 价值可以描述为客户认为产品或服务满足其需求或愿望的程度。

• S.I.V.A. 鼓励根据商品和服务为客户提供的价值对其进行定价，而不是使用经济理论来做到这一点。

• 获取考虑了许多方面，包括查找产品、购买产品以及获取有关产品的信息的难易程度。

• 使用S.I.V.A.模型，客户可以随时随地获取商品和服务，而不是遵循公司的指令。