麦克利兰的需求层次模型

在继续学习麦克利兰的需求层次模型之前，让我们先了解一下效价这个术语以及它如何在激励理论中扮演重要角色。

什么是效价？

效价是指对个人而言，所提供的奖励的价值。它是个人员工对任务结束后所提供的激励的重视程度或必要性。例如，如果团队要在周末加班工作，经理会向整个团队提供丰厚的每小时报酬。对于团队中的一些人来说，这可能是一个不错的奖励，但对于那些周末重视与家人共度美好时光的人来说，却不会为失去一个周末而感到兴奋。

另一方面，团队中可能有一位员工的经济状况使得额外的收入对他来说是一个很好的激励。他可能会因为自己的需求而被激励去争取额外的报酬。在这种情况下，我们可以观察到，同一个团队中的两个人对同一项建议会有不同的效价。因此，经理需要明智地提供一个对团队中所有员工都具有高效价的奖励，否则整个团队都无法得到激励。

麦克利兰的需求层次模型

著名美国心理学家大卫·麦克利兰（David McClelland），因制定主题统觉测验 (TAT) 的评分系统而闻名，在他的“需求理论”中提到，动机是基于个人需求的。根据他的说法，我们每个人都有几种基本需求：

• 成就
• 归属
• 权力

为了证明他的观点，麦克利兰设计了他著名的实验“高尔夫球场投掷”，这个实验让一群人被要求将环扔到木桩上。如果环穿过木桩，他们应该得到奖励。

没有关于人们需要站在哪里才能投掷的指示。人们观察到，该组中的一些人试图做一些讨好大众的活动，例如从远处投掷，直接走到木桩旁放下环等等。

有些人自己不参加，而是严厉地指导其他人如何投掷环。他们为其他人提供策略，并把其他人的成功视为自己的成功来庆祝。

还有一类人最吸引麦克利兰的注意。这些人不断地改变位置，以至于他们与木桩的距离既不太近也不太远。他们渴望胜利，但不是轻松的胜利。

在一个没有挑战的情况下，他们为自己创造了挑战，这样他们就不会轻易取得胜利，同时又保持获胜的可能性。

根据麦克利兰的说法，每个人心中都有这三种需求，但程度不同。有些人可能被权力的需求所激励，有些人可能更被成就所吸引。虽然许多人被权力和归属（与有权势的人建立关系）所激励，但很少发现有人被成就所激励。

成就 − 麦克利兰观察到，那些有强烈成就需求的人，会努力实现目标，并希望在生活中取得进步。他们还会不断寻求反馈，并感谢他们的辛勤工作得到认可。他们希望感受到自己有所成就。

归属 − 那些有归属需求的人总是希望与他人互动，并与新的、有影响力的人建立关系。他们需要被喜欢，并成为一个值得信赖的人。这些人自然会形成人际网络，并乐于通过他们的关系帮助他人。

权力 − 那些被权力激励的人需要成为权威人士，并拥有做出重要决定和影响行动的权力。他们需要领导和留下印记。大多数情况下，这些人会在他们的行动背后有一些个人目的，即他们希望从他人的行动中获得个人名声、认可和名望。