商业敏锐度 - 快速指南

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什么是商业敏锐度？

商业敏锐度是指学习一系列成为成功专业人士所需的重要技能的艺术。良好的商业敏锐感对于分析驱动公司业绩的因素至关重要，例如市场导向和战略实施。

人们倾向于将商业敏锐度简单地理解为一系列反映公司运营方式的常识性决策。他们认为它只涉及头脑风暴和说服技巧。有些人确信，这是某些人生来就具有的天赋。

为了消除读者心中可能出现的任何疑虑，让我们一起了解一下西南航空公司的一个有趣的案例研究。

西南航空公司 – 33 年盈利

西南航空公司成立于 1971 年。截至 2014 年 12 月，该航空公司拥有约 46,000 名员工，每天安排超过 3,400 个航班。毫无疑问，这是一家大型航空公司，但更令人瞩目的是，他们在业内拥有连续 33 年盈利的记录。

当我们环顾西南航空公司盈利期间其他行业的境况时，这一事实将显得更加突出。他们许多竞争对手的航空公司在此期间已经倒闭、宣布破产或合并。而另一方面，西南航空公司使用相同的飞机和喷气燃料，仍然能够为其员工支付极具竞争力的薪酬和福利。

这是许多企业都希望效仿的。毕竟，如此成功地运营如此庞大的组织如此长的时间意味着他们一定做对了某些事情。他们自己承认，秘诀在于他们的激励文化。

西南航空公司采用了一种独一无二的包容性方法，让员工参与公司的业务运作，并高度重视提供最佳的客户服务。他们的包容性培训方法包括管理层与员工分享和解释公司的财务报表、目标、底线、利润和百分比。他们不仅分享细节，还让员工了解这些数字的含义。

正是这种开放的文化鼓励员工积极参与工作，从而激励他们为乘客提供一流的服务，同时控制开支。

换句话说，管理层竭尽全力培养员工的商业敏锐度。通过鼓励他们像雇主和商人一样思考，他们通过邀请员工和管理层提出关于他们自己部门以及其他部门的问题，使工作流程变得透明。

这导致他们讨论运营的更细致的细节，例如流程、产品、人员配备以及其他创新设计、决策和行动，从而改善他们的服务。

定义商业敏锐度

商业敏锐度可以定义为对企业如何运作以及如何创造利润的集体和包容性的理解，这反过来有助于维持盈利运行，并有助于其发展，无论是在现在还是将来。

商业敏锐度涉及敏锐的商业实践意识，这对于通过财务素养和产生积极成果的策略来赚钱至关重要。它理解的是，今天的行动如何影响未来的某些因素。

它不仅包括阅读和理解财务报表以及理解其中提到的术语，例如总产出、利润、成本、季度投资等。它还能够分析财务报表上提供的资料，并了解不同的数字如何加总以及这些数字的长期、深远的影响。

财务敏锐度是商业敏锐度的一部分，它需要对盈利能力、现金流和财务报表有天生的理解。它有助于准确评估外部因素，例如竞争和可能影响业务的不断变化的市场范式。分析竞争数据、了解客户不断变化的行为和偏好以及当前趋势都是财务敏锐度的一部分。

管理者的商业敏锐度

具有良好商业敏锐感的管理者意识到，仅仅降低成本和增加销售额是不够的。他们非常了解目前做出的某些决策对未来运营可能产生的深远影响。

公司员工可以大致分为三类：

• 管理者
• 员工
• 人力资源经理（HR）

让我们看看商业敏锐度对他们每个人有多重要。我们将从管理者开始。

部门经理

管理者往往认为自己的部门就是公司本身。他们对待部门的方式就像一个孤立的实体，不受其他部门的影响。

这种“只关注部门”的商业视角导致他们只考虑自己的工作职责和完成部门员工设定的目标。虽然为业务持续发展创造业绩至关重要，但管理者的这种狭隘和限制性的思维方式往往会反映在员工的肢体语言和效率上。

要成为一名成功的管理者，需要在多个层面每天进行大量的正确决策。这需要对流程、支出、偏好、客户不断变化的需求以及正在运营的不同项目（内部和竞争对手）有深刻的了解。所有级别的管理者都需要做出导致重大组织变革的决策。

经常注意到一些管理者只参与其部门的发展。尽管这些措施可能在短期内产生良好的效果，但据观察，员工与组织的其他部分脱节，并且管理者的决策导致其部门以牺牲其他部门为代价取得进步。

事必躬亲的管理者

一个试图通过承担团队分配的大部分工作来自己完成所有事情的管理者，可能会在员工心中树立一种他无所不能的印象。由于管理者本人参与了所有不同的流程，这甚至可能导致非常高的产出质量。

然而，这种方法仅在团队规模很小的情况下才有效。当人员数量不断增加，流程开始蓬勃发展时，这种事必躬亲的方法最终会导致管理者承担过多的工作，并使团队感到与流程脱节。

这会导致错过截止日期的问题，管理者认为某些员工可以被解雇，而他们完全愿意做这份工作，但没有被分配任何工作。这最终会产生一股蔓延到整个组织的不安全感。

诸如此类的行为会通过那些被要求离开的不满员工的抱怨，给整个公司带来一些糟糕的负面宣传。这是近年来管理决策领域最大的谬误之一。

管理者犯这些错误的一个主要原因是，他们通常是根据其所在领域的专业知识得到晋升的。这意味着他们只在自己的领域取得了成功，并且没有接触到其他部门的运作方式。换句话说，他们缺乏必要的财务素养和商业敏锐度，无法理解今天做出的一个小决定如何会对长期的流程产生影响。

一个优秀的管理者不会以“不是员工而是客户在叫喊”为借口推卸责任。一个优秀的管理者会明白，叫喊声会打扰其他顾客，他们会将这种干扰视为糟糕的客户服务。

成功的管理者需要能够分享成功的功劳，并对整个团队负责。如果现在没有做出正确的决策，它们最终可能会在长期内为组织本身创造巨大的挑战。

隧道视野的管理者

企业现在看到越来越多的人带着他们的“专家”帽子来工作。这些人喜欢亲力亲为地解决与其专业知识相关的难题，并且很少走出他们的舒适区。他们不会放眼于他们的视野之外，因为公司已经拥有一批专家，而涉足你没有“专业知识”的事情可能是浪费你自己的时间，因为其他人有一些关于所需主题的专业知识，可以轻松地解决。

从被赋予特定工作责任的员工的角度来看，这种方法是有道理的，他的工作是提供最佳产出。然而，当同一个员工表现出色并在其领域得到晋升成为管理者时，他认为新工作与他之前的工作类似，他所要做的只是照顾好自己的部门，并将其他事情留给团队中的专家去做。

他认为干预超出其工作范围的事情是不明智的，并且只坚持履行自己的工作职责。这使他变得近视，不会及时了解商业世界的最新趋势。结果，他们也无法采取先发制人的措施来避免将来可能出现的不可预见的不愉快情况。

这种狭隘的视野对于管理者来说可能是危险的，因为他们往往会忽视浪费资产而不从中获取最大回报的后果。他们不会为团队成员制定明确的目标或责任范围。

员工的商业敏锐度

毫无疑问，商业敏锐度对于管理者至关重要，然而，它现在也越来越多地被提倡为员工的需求。对于那些作为组织一线员工工作的人来说，这再正确不过了。

那些从事客户服务的人员直接参与与客户打交道。在当今的社交媒体时代，这些员工的任何一个小错误都可能让公司失去其精心培养的声誉和多年来建立的品牌形象。

不幸员工的案例

让我们以一个最近在快餐连锁店陷入客户愤怒的直接炮火的不幸员工为例。

这位顾客声称她前一天从他们的餐厅订购了一盒甜甜圈并付了款，但没有收到购买收据。现在，根据这家特定餐厅的政策，如果顾客声称没有收到他所订购商品的收据，公司会免费提供整个订单。

但是事情并非如此简单。这项服务仅限于当天有效，而这正是这位特定客户感到愤怒的原因：她因为没有收到前一天购物的收据，想要免费用餐。

尽管她的要求不在公司的政策范围内，而且客服代表礼貌地说明，如果她在前一天提出，她的请求是可以被满足的，但这位客户却毫不让步，并不断对柜台后的女孩进行辱骂、种族歧视和人身攻击，女孩此时已经不知所措。

最后，女孩的耐心耗尽，开始与客户针锋相对。此时，排队中有人用手机拍摄了视频并将其发布到一些社交网络平台上。看到视频的人认为是客服人员先挑起事端并辱骂客户，因为视频中没有包含客户先挑衅的部分，这的确是大多数人的第一印象。

这段视频在全球范围内被观看和评论了数百万次，给公司造成了巨大的尴尬，严重损害了其以客户为中心的公司形象。

当同一公司的一位经理在其他一线员工面前的培训课程中播放这段视频时，几乎所有人都认为客服代表的做法并不妥当。然而，当被问及他们将如何处理类似情况时，他们自己也缺乏好的应对方法。这暴露了区分是非的能力（常识）以及在这种情况中采取何种行动以避免公司遭受类似损失的能力（商业敏锐度）的不足。

客服代表最好的应对方法是在发现问题失控时立即将问题升级给主管或值班经理。事实上，许多经理处理此类情况的方式是礼貌地满足客户的要求，不给他制造更多麻烦和骚动的时间。

人力资源部的商业敏锐度

人力资源部门负责起草公司政策、制定员工规章制度以及招聘公司所需员工。近年来，许多人力资源部门被要求积极参与业务运营，以便他们能够了解工作的具体性质以及所需的人力资源。

人力资源部门仅仅修改预定义的政策和规章制度中的抬头和公司名称的日子已经一去不复返了。现在，人力资源部门需要根据公司的运营风格，有时甚至根据各个部门的特点，起草一套新的政策。

有一些案例，人力资源部门为具有不同工作偏好的特定员工起草了完全不同的政策。随着**机会均等提供者**运动的广泛采用，需要积极主动地为有才华的残疾员工设计特定的规则和工作流程。

当人力资源部门学习商业敏锐度时，他们将开始思考他们的招聘工作将如何影响公司的整体业绩。这将使他们接触到现金管理、欺诈最小化、战略决策以及理解潜在竞争等概念。

与西南航空公司不同，许多在其他组织工作的人力资源部门没有接受过**全局观**的教育。这就是他们不明白自己工作要求的原因。他们没有看到自己的行动与这些行动的长期影响之间的联系。当数千名员工的这些差异化的行为及其最终结果相乘时，可能会对公司造成真正的阻碍。

你应该问自己的问题

要理解商业敏锐度，组织中的所有员工都必须问自己一些传统上留给管理者回答的关键问题。这对于将员工与公司联系起来、让他们了解组织的运作方式以及分析他们在更大体系中的作用至关重要。

简而言之，员工需要能够看到全局，为此，他们需要知道以下问题的答案：

• 生产**成本是否上升**？如果上升了，那么导致价格上涨的最可能原因是什么？

• 公司方面是否存在任何价格变动？如果存在变动，这些变动如何影响公司的**利润率**？

• 我们的**竞争对手**是否比我们表现更好？如果他们表现更好，那么他们在哪些方面领先于我们？

• 客户的需求和行为或**最新的购买趋势**是否发生了变化？

• 是否存在任何最近的销售趋势，由于**口碑宣传**而引起了客户的注意？

• 公司生产成本的任何增加是否会**在财务上和就业方面影响员工**？

• 是否可以通过相同的生产成本实现**更大的生产量**？是否可以最大限度地利用现有资源来提高产量？

• **是否**提高产品/服务的價格会影响销售额并影响客户的购买决策？

当问题变得更加具体并专注于一个特定的点时，答案也会随之变得精确。然而，许多现有的组织不得不应对各种问题，因为他们没有认真地问自己这些问题，也没有要求他们的员工沿着这些思路思考。

商业敏锐度的关键驱动因素

企业经营依靠四个主要参数：现金、资产、利润和增长。让我们逐一分析每个参数。

现金

许多人倾向于**将现金与收入混淆**，但两者之间却截然不同。一个经营自己面包店的店主，在一天结束时卖出了很多蛋糕、糕点和百吉饼，他可能会说他当天的收入是他收银台账本上的现金。

然而，如果他为一个婚礼提供所有烘焙产品，并开具一张下个月支付的2000美元发票，那么他的收入可能是2000美元，但他的现金为零。了解这两个术语之间的区别非常重要，因为**推动业务的是现金，而不是收入**。

人们需要熟悉某些术语才能理解企业的运作方式，这些术语包括：

• **现金状况** - 任何给定时间可用的现金金额。

• **流动性** - 获得可用现金的即时性。

• **现金流** - 投资的现金与收到的现金。

根据前面的例子，如果面包师为婚礼准备所需的费用为400美元，那么他的现金流为**-400美元**。

资产

资产是建立和运营企业所需的事物。包括办公场所、公司所在的建筑物、公司所建土地以及员工完成日常工作所需的用品，例如互联网、电话、电脑等。

它还包括投资和现金。公司的资产越雄厚，其信誉就越高。资产雄厚的公司通常被认为是**稳定的公司**，可以通过其更高的流动性轻松履行其财务义务。

这被称为公司的**“资产实力”**。**资产利用率**是指资产在公司中使用的有效性以及它为工作流程带来的效率。

利润

利润定义为支出金额与产生的收入之间的差额。对于任何公司来说，要想生存、繁荣并持续发展，都必须产生真正的利润，而不是**伪利润**，在伪利润中，由于市场波动（如生产成本和通货膨胀）可能会消除利润与支出的差额。

增长

增长是任何企业成功的关键驱动力。**初创公司**倾向于坚持对他们有效的方法，因为他们的管理层认为他们已经找到了**“神奇公式”**，任何偏离都会导致他们失去新获得的成功。

坚持神奇公式可能对初创公司有效，因为他们需要巩固他们在市场中的地位，而不要同时尝试太多事情。但是，同样的策略可能会给已经建立的公司带来灾难。

你总是会看到一些渴望成功并分一杯羹的初创公司。另一方面，一家成熟的公司可能会因为长期服务于同一个市场而陷入停滞。

商业敏锐度 - 金融素养

金融素养涉及员工对企业运营方式的理解，这使他们能够更深入地了解公司的财务参数。如今，各组织都在投入大量时间培养员工的**金融素养**，以便他们能够更清晰地了解整体情况，并在其中期望为工作环境带来改变。

这种思维方式为工作方式带来了急需的改变，并反映在产出的质量和数量上。管理者现在理解了向团队成员提供有关**财务报告和结果**的准确信息的必要性。如果没有这些层面的透明度，员工就会开始怀疑，从而对他们的绩效产生负面影响。

根据特定员工所在的部门，他将根据一些重要的指标衡量自己的绩效。对于从事组织**业务运营方面**的员工来说，他必须根据以下方面记录绩效：

• **销售数据** - 向市场销售了多少数量

• **客户忠诚度和留存率** - 重视品牌的客户

• **生产力** - 产量和完成目标的数量

• **毛利率** - 公司每月损益的记录

• **间接费用** - 持续发生的经常性支出

• **可变成本** - 新合作伙伴、收购、福利、医疗保险

• **库存** - 公司拥有的库存量

• **工作/流程时长** - 员工生产产出的时长

对于从事**人才招聘和人力资源政策制定**的员工来说，他必须了解被招聘的人员如何影响公司的运营环境。大多数人力资源部门每月都会评估不同流程中招聘的员工的绩效，以便他们可以相应地计算绩效激励和其他福利。构成人力资源指标不可分割部分的一些参数如下：

• **员工总数** - 员工人数

• **员工流失率** - 员工的生产力如何

• **缺勤** - 对公司的带薪和无薪成本

• 员工培训/培训时数 - 用于员工培训的时间以及培训产生的费用

• 员工敬业度 - 经常与员工沟通，了解他们对公司的看法

• 客户服务/满意度 - 公司在公众心目中的形象

• 多元化 - 将来自不同背景的人才吸纳到员工队伍中

• 绩效管理评分 - 跟踪必要的参数以优化员工绩效

商业敏锐度 - 精通

衡量公司绩效的一些最重要参数与良好的预防措施和预见性决策相关。一个成功的公司依赖于能够及时做出决策的管理者，这些管理者会不断地问自己一些严峻且透明的问题，例如他们是否了解世界各地的事件，以及这些变化对他们、他们的竞争对手和客户意味着什么。

他们应该能够确定哪些因素有助于公司在长期内保持增长和盈利。其中一些因素包括：

商业敏锐度 - 培养

培养敏锐的商业头脑并非一蹴而就。这需要强大的观察能力。需要你投入时间和精力。保持更新是做好准备和制定战略的关键。成功的专业人士通过与关键业务职位上的其他管理人员沟通、参加商业研讨会和行业会议来磨练他们的商业头脑技能。他们始终保持积极主动，并期待积极地为计划做出贡献。

任何公司想要实现增长，最重要的因素是了解当前市场的需求、供应渠道和经济状况。其他因素包括商业统计数据、人口统计数据（如某地的居民数量）、购买趋势、制造成本、销售和其他物流。

培养商业头脑的关键思维

有时候，你需要认真地审视自己，并问自己一些关于自己表现的问题。大型组织了解雇用那些不仅努力做到最好，而且在没有取得预期成果时进行自我反思的人的重要性。

以下活动有助于培养和增强公司员工的关键思维能力。要完成所有步骤，您需要访问公司财务报表。

有关其余详细信息，您可以参考以下内容：

现金

正如我们现在所知，现金是整个商业机器运行的燃料。在了解哪些领域可以做出哪些改变之前，您必须清楚地了解过去几年到现在的数字是如何变化的。下表将帮助您收集这方面的大量必要信息。

填写此表所需的必要数据：

（“所需详情”列将告诉您信息的来源）

根据上面收集的信息，回答以下问题：

• 从现金的角度来看，贵公司是否在记录中保留大量现金？它如何处理涉及较少现金的项目？

• 贵公司以多快的速度利用其现金向供应商和客户提供所需的产品？从其现金流来看，它在哪些方面必须做得更好或改进其业绩以维持未来的利润？

• 确定贵公司现金指标的近期趋势。

• 公司向公众披露了哪些关于其资本成本、最低收益率或权益回报率的信息？

• 考虑到公司目前的现金流量表，其主要的现金来源和用途是什么？像利息支付这样的主要成本项目如何影响公司的战略和当前挑战？

• 将贵公司的业绩与最强大的竞争对手在现金方面的业绩进行比较。

• 考虑到公司目前的现金状况，您认为哪些产品和服务将为其提供最大的优势？

利润

您需要跟踪公司产生的收入与投入生产的努力、时间和支出相比是多少。下表将为您提供公司利润的准确描述。

填写此表所需的必要数据：

（“所需详情”列将告诉您信息的来源）

根据上面收集的信息，回答以下问题：

• 贵公司提供的商品和服务是否独一无二？如果是，它会导致高利润率还是低利润率？哪些因素影响了贵公司的利润率？

• 确定利润指标的趋势。

• 贵公司向公众披露了哪些关于其销售额、销量、成本管理和规模经济的信息？

• 在查看损益表后，确定所有影响公司利润的主要成本和项目。它们如何影响公司的战略和当前挑战？

• 将贵公司的业绩与最强大的竞争对手在利润方面的业绩进行比较。

• 考虑到公司目前的现金状况，您认为哪些产品和服务将为其提供最大的优势？

资产

一家实力雄厚的公司将在资产方面有相当大的投资。贵公司对其资产的投资将告诉您未来几年其增长轨迹以及他们前进的方向。

填写此表所需的必要数据：

（“所需详情”列将告诉您信息的来源）

根据上面收集的信息，回答以下问题：

• 从资产的角度来看，贵公司的关键资产是什么？贵公司如何获得其拥有的资产，以及它们与成功运营业务所需的资产相比如何？公司的流动性如何？

• 解释贵公司的资产指标如何与利润和现金的当前趋势相关。

• 贵公司向公众披露了哪些关于其围绕资产管理、集中化、外包和创新的战略信息？

• 贵公司哪些主要项目影响着资产实力和利用率？仔细查看公司的资产负债表，了解其战略和当前挑战是什么？

• 将贵公司的业绩与最强大的竞争对手在资产方面的业绩进行比较。

• 掌握这些知识后，您对公司的对话或推介将如何不同？基于这些答案，您想向他们提供哪些产品和服务？

增长

停滞不前的公司就是失败的公司。一家公司应始终着眼于未来的发展，因为新的竞争对手将不断涌现，抢夺市场份额。除此之外，客户的偏好也会不断变化。此外，初创公司可能会以较少的资产和成本削减利润。

填写此表所需的必要数据

（“所需详情”列将告诉您信息的来源）

根据上面收集的信息，回答以下问题：

• 贵公司是否在增长？它是否正在从其他经营相同产品和服务的公司手中夺取市场份额？它是否正在投资新市场？

• 解释贵公司的风险因素，以及公司最容易受到哪些外部因素（如监管、汇率、关税、股市波动等）的影响？

• 确定并解释增长指标的任何趋势。

• 回顾公司过去五年的股价表现。找到您所能找到的任何与股价大幅上涨或下跌相关的背景信息。当时是什么促使投资者买入或卖出股票？

• 公司高管公开表示了哪些关于其增长战略的想法？

• 考虑自公司最近一个财政年度结束以来的任何中间期间的相同问题。

• 将公司的业绩和优先事项与一个或多个关键对比公司的业绩和优先事项进行比较。

• 确定您的影响 - 上述内容将如何影响您与这家公司的对话或推介？基于这些答案，您会向他们提供哪些产品或服务？

人员

企业始终依赖于需要或想要其产品的市场。如果没有忠实的客户群，任何企业都无法维持其最初的成功。因此，始终建议研究客户不断变化的购买模式和趋势。

以下问题将帮助您准确评估贵公司客户的接受度。

• 从人员的角度概括描述这家公司。其关键人物是谁？它如何衡量与他们的成功，以及为什么特别选择这些指标？

• 确定人员趋势并将其与利润、现金和资产联系起来。

• 公司高管在公开场合谈论向股东返还资本、创新、可靠性、效率、监管合规性和盈利能力时说了什么？

• 将公司的绩效和优先事项与其竞争对手公司进行比较。

• 通过此分析获得的信息将如何影响您与这家公司的沟通或推介？

商业敏锐度 - 大局观

当**韦斯特维尔特公司**决定剥离其私有的纸袋和杂货袋制造以及纸板包装业务，转向房地产和运动旅馆等其他业务领域时，许多员工发现对公司处理此事的方式感到不满。

员工们过去习惯了轻松的工作方式，现在却被要求适应高度竞争的企业环境，这种环境需要不同的策略和不同的衡量标准。因此，员工层面出现了越来越多的挫败感，主要是因为公司为了获取更大的利润而“贱卖”了自己，导致他们的工作方式和家庭生活发生了令人不快的变化。

为了重新赢得员工的信任和支持，公司决定为员工奠定商业敏锐度的基础。管理层实施了一款**模拟棋盘游戏**，让员工和管理人员有机会了解经营企业的艰辛，以及始终保持稳定利润本身就是一个非常困难的过程。

通过游戏，员工了解了公司产品、流程、定价和利润率的详细信息。这让他们有机会了解所有这些数字如何加总起来，最终影响公司的财务成功。管理人员和员工最终意识到，从长远来看，创造收入和实现可持续盈利是非常困难的。