商品管理

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广告促使人们购买商品；商品陈列则将商品送到人们面前。

——莫里斯·海特（美国广告专家）

在激烈的零售竞争中，吸引新顾客并通过提供优质服务让现有顾客满意至关重要。商品陈列有助于实现远超销售额所能达到的目标。

商品陈列对零售业务至关重要。零售经理必须运用他们的技能和工具，使商品陈列流程尽可能顺畅。

什么是商品陈列？

商品陈列是零售商执行的一系列活动，例如计划、购买和销售产品以供顾客使用。它是处理零售商店运营和电子商务的组成部分。

商品陈列在零售环境中展示产品，以影响顾客的购买决策。

商品类型

主要有两种类型的商品：

影响商品陈列的因素

以下因素会影响零售商品陈列：

零售运营规模

这包括诸如零售业务规模多大？业务的人口统计范围是什么：本地、全国还是国际？运营范围是什么：直销、在线（含多语言选项）、电视、电话？仓储空间有多大？业务每天需要服务多少顾客？

购物选择

如今的顾客有多种购物渠道，例如实体店、电子媒体（如互联网、电视或电话）、目录参考等等。每个选项都需要不同的商品陈列任务和专家。

业务组合的分离

根据零售业务规模的不同，会有专门负责商品陈列各个阶段（从计划、购买到销售产品或服务）的员工。小型零售商可能只雇用几个人来执行所有商品陈列职责。

商品经理的职能

商品经理通常负责：

• 领导商品陈列团队。
• 确保商品陈列流程顺利及时。
• 与供应商协调沟通。
• 参与预算编制，制定和实现销售目标。
• 培训团队员工。

商品规划

商品规划是一个战略过程，旨在提高利润。这包括制定长期销售目标、利润率目标和库存。

步骤1 - 定义商品政策。从宏观角度审视现有和潜在客户、零售商店形象、商品质量和客户服务水平、营销方法，以及最终的预期销售额和利润。

步骤2 – 收集历史信息。收集任何结转库存、商品总采购额和销售额的数据。

步骤3 – 确定规划的组成部分。

• 客户 – 忠实客户、他们的购买行为和购买力。

• 部门 – 零售业务有哪些部门，它们的子类别是什么？

• 供应商 – 谁按时交付了正确的产品？谁提供了折扣？供应商与企业整体合作的表现如何？

• 当前趋势 – 从贸易出版物、商品供应商、竞争对手、位于国外的其他商店以及自身经验等来源获取趋势信息。

• 广告 – 将购买和广告活动结合起来，了解上次成功的促销活动，以及广告预算分配。

步骤4 – 制定长期计划。分析历史信息，预测销售额，并制定长期计划，例如六个月的计划。

商品采购

此活动包括以下内容：

• 步骤1 - 收集信息 – 收集有关消费者需求、当前趋势和市场需求的信息。这些信息可以从内部员工、反馈/投诉箱、需求单获得，也可以从外部供应商、竞争对手或互联网获得。

• 步骤2 - 确定商品来源 – 了解哪些供应商、生产商可以满足需求。根据价格、及时性、保修/质保、付款条件以及绩效进行比较，并选择最佳资源。

• 步骤3 - 评估商品 – 通过查看样品或整批产品来评估产品的质量。

• 步骤4 - 谈判价格 – 通过批量采购谈判价格来获得良好的购买交易。

• 步骤5 - 完成采购 – 完成产品定价并通过执行购买交易来购买商品。

• 步骤6 - 处理和储存商品 – 决定供应商如何交付产品，检查产品包装，接收产品，并将部分产品存放在仓库中。

• 步骤7 - 记录采购数据 – 在零售企业的库存管理系统中记录交易详情、按产品类别和子类别划分的单位产品数量以及相应的单价。

供应商关系

与供应商建立良好的关系对企业来说是一笔巨大的财富。与供应商建立牢固的关系可以带来：

• 根据信用条款，按需购买产品并稍后付款。

• 以折扣价或在其他零售商销售之前获得市场上最新的新产品。

• 获得优质的送货服务、及时的送货服务、退换有故障的产品等。

商品绩效

通常采用以下方法来分析商品绩效：

ABC分析法

这是一种库存分类方法，其中将总库存分为三类：

• A – 至关重要的商品 – 对订单安排、安全、及时检查、消费模式、库存余额、补货需求进行非常关键的库存控制。

• B – 适度重要的商品 – 对其给予平均关注。

• C – 较不重要的商品 – 库存控制完全没有压力。

这种隔离方法重视库存中的每一件商品。例如，望远镜零售公司可能市场份额较小，但每台望远镜在其库存中都是昂贵的商品。通过这种方式，公司可以决定其在特定商品上的投资策略。

销售额完成率分析

在这种方法中，将实际销售额和预测销售额进行比较，并分析差异，以确定是否应用降价或提出新的商品追加请求以满足当前需求。

此方法对评估时尚商品的绩效非常有帮助。

多属性法

此方法基于这样一个概念，即客户将零售商或产品视为一系列特征和属性的集合。它用于分析各种可用的供应商替代方案，并选择最能满足商店需求的供应商。