零售管理 - 定价
低价带来的愉悦感转瞬即逝，而劣质带来的苦涩却挥之不去。
− 利昂·M·考蒂略
作为消费者，我们经常会看到各种零售商发布的广告，上面写着“优质产品，价格合理！”这会引发以下问题，例如什么是合理的价格，谁来设定价格？决定我们购买商品价格的因素和策略是什么？
零售商的核心能力在于以正确的方式对产品或服务进行定价，以使客户满意，收回生产投资并创造收入。
什么是零售定价？
产品销售给最终客户的价格称为产品的零售价。零售价是制造成本和零售商在向客户收费时产生的所有成本的总和。
影响零售价格的因素
零售价格受内部和外部因素的影响。
内部因素
影响零售价格的内部因素包括以下因素：
制造成本 - 零售公司同时考虑产品的固定成本和可变成本。固定成本不因生产量而变化。例如，房产税。可变成本包括原材料的波动成本和取决于生产量的成本。例如，人工。
预先确定的目标 - 零售公司的目标随时间和市场情况而变化。如果目标是提高投资回报率，则公司可能会收取更高的价格。如果目标是增加市场份额，则可能会收取较低的价格。
公司的形象 - 零售公司可能会考虑其在市场上的自身形象。例如，宝洁等拥有良好声誉的公司可以对其产品收取更高的价格。
产品状态 - 产品在其产品生命周期中的阶段决定了其价格。在将产品推向市场时，公司可能会收取较低的价格以吸引新客户。当产品在市场上被接受和建立时，公司会提高价格。
促销活动 - 如果公司在广告和促销活动上花费高昂的成本，则会将产品价格保持在较高水平，以收回投资成本。
外部因素
影响零售价格的外部价格包括以下因素：
竞争 - 在竞争激烈的市场中，价格可能会被设定为较低以有效地应对竞争，而在竞争较少的市场中，价格可能会被保持在较高水平。
消费者的购买力 - 客户对价格变化的敏感度和客户的购买力有助于设定价格。
政府政策 - 政府关于制造业的规章制度以及法定价格的公告可能会提高产品价格。
市场状况 - 如果市场处于衰退状态，消费者的购买模式会发生变化。为了改变他们的购买行为，产品价格被设定为较低。
涉及的渠道级别 - 零售商必须考虑从制造到零售涉及的渠道数量及其预期。渠道级别越深，产品价格就越高。
需求导向定价策略
如果产品需求量大，则收取的价格就高；如果需求量低，则收取的价格就低。根据需求对产品进行定价时采用的方法包括：
撇脂定价 - 最初，产品以客户愿意支付的高价出售，然后随着时间的推移逐渐降低价格。
奇数定价 - 客户认为 99.99、11.49 等价格比 100 更便宜。
渗透定价 - 降低价格以与其他类似产品竞争，以允许更多客户渗透。
声望定价 - 定价是为了传达产品的质量。
捆绑定价 - 将额外的产品或服务与主要产品一起提供，并附带特价。
成本导向定价策略
一种确定价格的方法，该方法考虑了零售公司的利润目标和生产成本。这些方法包括以下方法：
成本加成定价 - 公司将价格设定在制造成本之上。例如，如果产品的成本为每单位 600 卢比，而营销人员预计利润为 10%，则销售价格将设定为 660 卢比。
加价定价 - 加价计算为销售价格的百分比，而不是成本价格的百分比。
用于确定销售价格的公式为：
Selling Price = Average unit cost/Selling price
盈亏平衡定价 - 零售公司确定覆盖所有相关固定成本和可变成本所需的销售水平。当没有利润也没有损失时，他们实现了盈亏平衡。
例如，固定成本 = 200,000 卢比，每单位可变成本 = 15 卢比，销售价格 = 20 卢比。
在这种情况下，公司需要销售 (200,000 / (20-15)) = 40,000 个单位才能使固定成本盈亏平衡。因此，公司可能会计划至少销售 40,000 个单位以实现盈利。如果不可能，则必须提高销售价格。
以下公式用于计算盈亏平衡点：
Contribution = Selling price – Variable cost per unit
目标回报定价 - 零售公司设定价格以实现特定的投资回报率 (ROI)。
这可以使用以下公式计算：
Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units
例如，总投资 = 10,000 卢比，
预期 ROI = 20%，
总成本 = 5000 卢比，以及
预计总销售额 = 1,000 个单位
那么目标回报价格将为每单位 7 卢比，如下所示：
目标回报价格 = (5000 + (20% * 10,000))/ 1000 = 7 卢比
此方法确保价格超过所有成本并有助于盈利。
快速资金回收定价 - 当市场预测显示产品生命周期较短时，对于诸如时尚和科技等对价格敏感的产品细分市场，收回投资至关重要。有时，公司预计会有更大的公司进入市场。在这些情况下，公司会对产品进行定价以缩短风险并最大化短期利润。
竞争导向定价策略
当零售公司根据竞争对手对类似产品的收费来设定其产品的价格时，这称为竞争导向定价。
竞争对手均价 - 零售公司可能会将价格设定与市场上主要的竞争对手的价格接近。
折扣定价 - 如果产品缺少某些竞争对手产品的特性，则以低价出售。
差异化定价策略
公司可能会对相同的产品或服务收取不同的价格。
客户细分定价 - 对来自不同客户细分的客户收取不同的价格。例如，在线购买的客户可能会被收取较低的价格，因为在线客户细分的服务成本较低。
时间定价 - 零售商根据时间、季节、场合等收取价格。例如，许多度假村会根据一年中的时间对度假套餐收取更高的价格。
地点定价 - 零售商根据客户所在位置收取价格。例如，戏剧剧院的前排座位比后排座位收取的价格高。