零售市场细分与策略
市场细分是人们之间巨大差异的自然结果。
—— 唐纳德·诺曼（设计实验室主任）
市场细分使零售商能够清晰地了解客户的需求。通过清晰地了解市场细分，零售经理和营销人员可以制定策略，以接触具有特定需求和偏好的客户。
什么是市场细分？
这是一个将客户根据其产品或服务需求划分成可识别群体的过程。市场细分对于零售组织的营销团队创建针对特定群体的定制营销组合非常有用。
例如，维纳斯从事有机蔬菜零售业务。她更愿意将她的广告资金用于接触那些月收入超过10,000美元、注重健康工作的群体。
市场细分也可以根据客户的性别、年龄、宗教、国籍、文化、职业和偏好进行。
零售市场的类型
零售市场主要分为两种类型：有组织零售和无组织零售。
有组织零售
有组织零售是由大型零售连锁店运营，采用最新的技术、透明的会计制度、供应链管理和分销系统。
无组织零售
无组织零售是指小型零售企业，由店主或看管人经营，没有技术和会计辅助。
下表突出显示了有组织零售与无组织零售的区别：
| 参数 | 有组织零售 | 无组织零售 |
|---|---|---|
| 运营规模 | 大型 | 小型 |
| 运营范围 | 全国范围，全球范围 | 本地 |
| 员工 | 专业、熟练和训练有素 | 非专业 |
| 门店数量 | 多家门店连锁 | 同一店主在城市内或附近城市最多2-3家门店 |
| 门店环境 | 舒适、吸引人 | 缺乏良好的环境 |
| 产品范围 | 全国范围内的各种产品 | 仅限于本地产品 |
| 购物体验 | 优质、难忘、引人入胜 | 一般 |
| 讨价还价 | 不可能。定价不取决于关系 | 可能。定价根据个人关系而变化 |
| 商品来源 | 直接来自制造商/生产商 | 主要来自批发商 |
| 选择产品的便利性 | 非常高。顾客可以四处走动并选择产品 | 非常低 |
| 示例 | 沃尔玛、HyperCity、大巴扎 | 独立商店 |
什么是零售策略？
这是零售组织制定的计划，说明企业打算如何向客户提供其产品和服务。可以有多种策略，例如商品策略、自有品牌策略、促销策略等等。
零售策略包括确定以下内容：
- 零售商的目标市场。
- 零售商为满足目标市场需求而制定的零售模式。
- 可持续的竞争优势。
有效的市场细分策略
为了有效地进行市场细分，组织的营销团队使用以下两种策略：
集中（利基）策略
在这种策略下，组织专注于争夺一个或少数几个细分市场的较大份额。与那些并非只专注于一个细分市场的竞争组织相比，这种策略具有差异化优势。
例如，丰田通过在混合动力汽车市场提供各种车型来采用这种策略。
多细分市场策略
在这种策略下，组织将其营销工作集中在两个或更多不同的市场细分市场上。
例如，强生公司提供婴儿护理、皮肤护理、营养品和视觉护理产品等医疗保健产品，这些产品面向各个年龄段的客户。
市场渗透策略
市场渗透策略包括以下内容：
价格渗透
将产品或服务的价格定在低于竞争对手产品或服务的价格。由于成本降低，销量可能会增加，这有助于维持体面的利润水平。
积极推广
增加电视、平面媒体、广播频道、电子邮件上的产品或服务推广，吸引客户并促使他们查看和使用产品或服务。提供折扣、各种购买计划以及额外福利有助于提高市场渗透率。
高产品分销
将产品或服务分销到饱和水平有助于更好地渗透市场。例如，可口可乐的分销范围非常广，从小型商店到大型超市随处可见。
增长策略
如果零售组织在考虑增长策略之前进行SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），这有助于分析组织的当前策略和规划增长策略。
安索夫矩阵
一位名叫伊戈尔·安索夫的美国规划专家开发了一种战略规划工具，该工具提出了四种替代增长策略。一个维度是产品，另一个维度是市场。
该矩阵提供了市场增长策略。以下是这些策略的顺序：
市场渗透——公司专注于在其现有市场上销售现有产品或服务以提高市场份额。
市场开发——公司专注于将其现有产品或服务销售给新市场或市场细分市场。
产品开发——公司致力于现有产品的创新或为现有市场开发新产品。
多元化——公司致力于为新市场开发新产品或服务。