了解零售消费者
无论是股票还是袜子，我喜欢在降价时购买优质商品。
− 沃伦·巴菲特（美国商业巨头）
了解零售消费者涉及了解他们在零售商店的购买行为。了解消费者对于了解谁购买什么、何时购买以及如何购买非常重要。了解如何评估消费者对促销活动的反应也很重要。在零售行业中了解消费者对于企业生存和繁荣至关重要。
消费者与顾客
消费者是产品或服务的使用者，而顾客是产品或服务的购买者。顾客决定购买什么，并通过支付并获得产品或服务来执行购买交易。消费者自己使用产品或服务。
例如，宠物食品的顾客不是该食品的消费者。此外，如果一位母亲在超市为她蹒跚学步的儿子购买雀巢美禄，那么她是顾客，而她的儿子是消费者。
识别顾客
当顾客陪同其他人进入商店时，有时很难理解谁是实际的决策者。因此，进入商店的每个人都被视为顾客。尽管如此，识别顾客的构成和来源仍然是必要的。
顾客构成 - 包括各种性别、年龄、经济和教育状况、宗教、国籍和职业的顾客。
顾客来源 - 顾客从哪里来购物，顾客出行多少才能到达商店，以及顾客居住在什么类型的区域。
顾客目的 - 购物还是购买？购物是指有意寻找新产品的商店访问，可能不一定包括购买。购买意味着实际购买产品。顾客的身体语言传达了什么信息？
顾客购买行为模式
为谁购买产品而产生的消费者的需求、品味和偏好驱动着顾客的购买行为。顾客购买行为模式可以归类为 -
购买地点
顾客会划分他们的购买地点。即使他们想要的所有产品都在一家商店有售，他们也更愿意访问不同的商店，并在价格方面进行比较。当顾客可以选择从哪家商店购买时，他们对单一商店的忠诚度不会保持永久不变。
研究顾客的购买地点对于选择地点、保留合适的商品以及选择靠近的经销商非常重要。
购买产品
它涉及顾客购买哪些商品以及购买多少单位商品。顾客根据以下因素购买产品 -
- 产品的可用性/短缺
- 产品的需求/选择
- 产品的易腐性
- 储存要求
- 个人的购买力
此类别对生产商、经销商和零售商都很重要。例如，肥皂、牙刷、土豆和苹果被一大批顾客购买，无论其人口统计如何，但龙虾、法国葡萄、鳄梨、烤豆或牛肉仅被少数具有强烈区域划分的顾客购买。
同样，顾客很少购买单个土豆或香蕉，一次购买超过两个西瓜的情况也不多。
购买时间和频率
零售商需要使他们的营业时间与顾客的可用时间相协调。购买时间受以下因素影响 -
- 天气
- 季节
- 顾客位置
购买频率主要取决于以下因素 -
- 商品类型
- 所涉及的必要程度
- 顾客的生活方式
- 节日和习俗
- 陪同顾客的人的影响。
例如，来自中等收入群体的印度家庭男性一生中最多购买两次汽车，而来自美国的同等阶层的顾客可能会更频繁地购买。网球运动员比在学校学习网球的学生更频繁地购买所需用品。
购买方式
这是顾客购买的方式。它涉及以下因素 -
- 顾客是独自购物还是有人陪同？
- 顾客如何付款：现金或信用卡？
- 顾客的出行方式是什么？
对促销方法的反应
顾客访问零售商店的次数越多，他们接触促销方法的次数就越多。使用促销手段会增加商店访客变成冲动购买者的数量。
促销方法包括 -
展示 - 消费品在展示时采用美观的包装和陈列。形状、尺寸、颜色和装饰创造了吸引力。
演示 - 通过赠送样品或展示如何使用产品及其益处来影响消费者。
特价 - 在某些方案或节日期间产品的单位特价、优惠券、竞赛、奖品等。
销售谈话 - 是销售人员在商店中进行的口头或印刷广告。
与来自悠闲生活方式和农场种植食品的自给自足的农村同行相比，城市顾客由于快节奏的生活，会选择易于烹饪或即食食品而不是生食材料。
发现情侣在单笔交易中购买的商品比单独购物的男性或女性多。顾客会花时间分析替代产品或服务。顾客会快速购买所需和易腐产品，但当涉及到投资耐用品时，他们会尝试收集更多关于该产品的信息。
影响零售消费者的因素
了解消费者行为对于零售企业至关重要，以便制定和开发有效的营销策略，并运用营销组合的四个P（产品、价格、地点和促销）来长期创造高收入。
以下是一些直接影响消费者购买行为的因素 -
市场状况/衰退
在市场表现良好的情况下，顾客不介意在舒适和奢侈品上花钱。相反，在经济危机期间，他们倾向于优先考虑他们的需求，从基本需求到奢侈品，依次排列，并且只关注生存绝对必需的东西。
文化背景
每个孩子（未来的顾客）在成长过程中通过学习、观察和形成周围环境的观点、喜好和厌恶来获得个性、思维过程和态度。人们的购买行为因他们所处的不同文化和不同的社会人口统计而异。
社会地位
社会地位不过是在社会中的顾客的职位。通常，人们在彼此互动时会形成群体，以满足他们的社会需求。
这些群体对购买行为有显着影响。当顾客与家人或朋友一起购物时，他们更有可能在同伴压力下改变或偏离自己的选择，以尝试新事物。家庭中的支配者可以改变顺从顾客的选择或决策。
收入水平
高收入的消费者拥有很高的自尊心，并且在购买产品或享受服务时期望一切都是最好的。如果购买的是优质产品，这类消费者通常不会考虑成本。
另一方面，低收入群体的消费者会更倾向于选择相同产品的低成本替代品。例如，一位收入丰厚的专业人士不会犹豫购买 iPhone6，但印度的一位出租车司机会购买一部低成本的手机。
个人因素
以下是如何改变购买行为的个人因素 -
性别 - 男性和女性在决定购买什么以及实际购买时，其视角、目标和习惯都存在差异。沃顿商学院杰伊·H·贝克零售计划和维尔德集团的研究人员研究了男性和女性的购物情况，发现男性购买，而女性购物。女性对购物有情感依恋，而对男性来说，这只是一项任务。因此，男性购物速度快，而女性在商店停留的时间更长。男性做出决策更快，女性更喜欢寻找更好的交易，即使她们已经决定购买特定产品。
明智的零售经理会制定他们的营销策略，使四个P都对男性和女性具有吸引力。
年龄 - 属于不同年龄或生命周期阶段的人会做出不同的购买决策。
职业 - 职业状况会改变产品或服务的需要。例如，从事小规模农业的人可能不需要价格昂贵的电子设备，但 IT 专业人士则需要。
生活方式 - 不同生活方式的顾客在同一文化中会选择不同的产品。
性格 - 具有高度自我意识、自信、适应能力和支配力的顾客过于挑剔，在选择产品时需要花费时间，但在做出购买决策时却很快。
心理因素
心理因素是顾客购买行为的主要影响因素。其中一些是 -
动机 - 顾客经常出于特定的动机做出购买决策，例如饥饿、口渴、安全需求等自然力量。
感知 - 顾客在使用同一类别的各种产品或服务后，会形成不同的感知。因此，顾客的感知会导致有偏见的购买决策。
学习 - 顾客从各种资源（如同伴、广告和互联网）中了解市场上的新产品或服务。因此，学习在很大程度上影响着他们的购买决策。例如，当今的 IT 时代的顾客会找出两种产品的规格、成本、耐用性、预期寿命、外观等之间的差异，然后决定购买哪一种。
信念和态度 - 信念和态度是顾客购买决策的重要驱动因素。
消费者的决策过程
在实际决定购买产品之前，顾客会经历以下图所示的多个阶段。
然而，顾客会从彼此那里了解产品。因此，聪明的零售经理坚持记录顾客使用产品的反馈。他们可以在与制造商互动时使用此信息，以了解如何升级产品。
识别自己的需求是购买决策的刺激因素。在这里，顾客认识到自己需要购买产品。就满足饥饿、口渴等基本需求而言，顾客往往会很快做出决定。但是，当顾客购买耐用品时，此步骤非常重要。
在下一步中，顾客会尝试查找尽可能多的关于该产品的信息。
此外，顾客会尝试寻找替代产品。
然后，顾客根据选择和预算选择最好的可用产品，并决定购买。