什么是收入绩效管理？

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没有一家公司是完美的。总有改进的空间；在成功的销售或营销活动中，总会出现一些问题或障碍。对于一些公司来说，这些差距更为突出，甚至更为紧迫，但持续的、渐进的改进对所有组织都有益。无论您的销售和营销活动重点在哪里，“收入绩效管理”（RPM）都可以作为这种进步的基础。

我们所说的收入绩效是什么意思？

用于评估和改进以销售为导向的销售和营销活动的方法称为收入绩效。这是一种数据驱动的**方法**，它强调了销售、营销以及这两个部门之间互动中的不足和问题，同时考虑了对收入创造产生直接影响的关键绩效指标。

公司的销售绩效阐明了其营销策略、销售策略以及三者之间互动的效率。目标是展示这些组成部分的哪些特定特征运作良好，以及哪里存在改进的机会。

收入绩效管理 (RPM) 的含义

改进销售和盈利能力的方法称为收入绩效管理。这是一种数据驱动的策略，用于增强企业销售和营销部门在整个收入周期中与潜在客户互动和沟通的方式。

企业可以通过正确的方式使用 RPM 来有效且持续地吸引其客户和细分市场。找到更高级别的收入来源、监控其有效性，并最终改变您的销售和营销策略以最大化它们是关键步骤。

销售绩效的衡量指标包括 -

• 收集和分析数据

• 密切关注潜在客户生成过程。

• 寻找您的成功领域

• 利用关键绩效指标识别薄弱环节

RPM 通常以潜在客户为中心，旨在发现潜在客户生成错误，识别可能影响潜在客户质量的问题，并在整个销售周期中保持稳定的潜在客户流。

收入绩效管理 (RPM) 的基本特征

通过协调组织的所有方面，使用一组共享的关键绩效指标、程序和工具，RPM 旨在最大化盈利能力和收入增长。

RPM 的成功取决于以下因素 -

• 高管认可和资金 - 在没有高层管理人员的支持的情况下，RPM 计划有失败的风险。RPM 项目的计划和实施应与高管密切合作。

• 理想的团队 - 与任何努力一样，RPM 的利益相关者对其成功至关重要。该团队应该对收入周期以及影响收入增长的变量有充分的了解。此外，他们应该能够充分合作以将 RPM 策略付诸实施。

• 明确的流程和工具 - 为了管理收入周期，RPM 依赖于明确的流程和工具。必须创建这些流程和工具来帮助团队能够执行 RPM 方法并产生适当的结果。

• 合适的技术 - 任何 RPM 计划都必须拥有合适的技术。技术可以使收入周期变得透明，可以自动化和简化重要流程，并支持实时决策。

• 监控和建设性批评 - 为了确保 RPM 计划有效运行，应定期对其进行评估和监控。如有必要，应根据反馈进行路线调整。

必须充分利用 RPM 并通过遵循这些成功原则来极大地提高销售开发和盈利能力。

如何通过收入绩效管理 (RPM) 跟踪销售趋势？

监控销售绩效很简单。最重要的是要记住，存在许多收入绩效标准，并且每个公司对确定成功的需求都不同。

但是，许多企业都强调以下销售绩效关键绩效指标 -

• 毛利率 - 此指标显示每笔销售中完全由利润组成的部分。将其除以收入即可确定。

• 客户流失率 - 随着时间的推移，此指标记录了停止与您的公司开展业务的客户的比例。高流失率可能表明定价过高、产品质量下降或提供的客户支持不足。

• 客户终身价值 - 使用此指标，可以预测客户在与企业交易的整个过程中可能带来的收入。将总收入除以客户数量即可得出此数字。

• 收入增长 - 此重要指标表示销售的年度或每月增长。这是一种监控公司业绩的好方法。

• 市场份额 - 此指标显示特定市场中消费者购买的公司商品或服务的比例。较大的市场份额可能表明品牌占主导地位或垄断。

• 盈利能力 - 此指标确定企业销售的盈利能力。将净利润除以销售额即可得出。

• 效率 - 效率衡量公司使用其资源和资产创造收入的有效性。存货周转率和应收账款周转率是两种常用的效率指标。

• 销售信息 - 此信息揭示了消费者行为的模式和趋势。此外，它还有助于识别哪些商品和服务表现良好，哪些商品和服务表现不佳。

• 年度财务报表 - 这些报告可能会提供有关公司整体财务状况的信息。它还有助于指出需要改进的地方。

Oracle 是 RPM 最好的例子。据说它是收入绩效管理的领导者。

“Oracle 是一家典范供应商，在 2022 年 Ventana Research 收入绩效管理 (RPM) 价值指数中排名第一”

Oracle 销售在产品体验方面排名第一，并且是价值指数领导者 -

• 可用性

• 可靠性

• 适应性

• 可管理性

• 能力

• 客户体验

• 验证”

如果公司希望优化其销售潜力，则收入绩效管理至关重要。人员、系统和技术的转型是 RPM 的核心。表明了一种新的管理体系。例如，首席收入官可以监督销售和营销，而不是为每个部门配备单独的经理。