实现互利共赢

当谈判各方坚持己见时，他们会认为放弃立场就是失败。相反，应该关注他们的目的。为了实现互利共赢，应该关注利益而非立场。双方之间应普遍存在尊重和纪律的环境。

例如，在一所学校里，一方赞成校服，另一方反对。

• 第一方支持校服的原因是为了避免学生穿着便装的情况，因为这可能会导致欺凌行为，即个人或群体可能因个人风格而相互敌对。

• 第二方反对穿校服，因为穿校服有其自身的缺点。它使学生很容易被外人识别。甚至可能给收入有限的监护人造成经济问题。

在这种情况下，解决方案是允许学生根据特定的着装规范着装。他们并不一定都穿相同的衣服。着装规范使学生看起来端庄得体，不必一定穿相同的校服。它允许双方在他们的愿望和妥协之间取得完美的平衡。

如何创造互利共赢的解决方案？

创造互利共赢的解决方案需要一些可能与谈判无关的步骤。这包括一起深入挖掘问题并提出更多选择。然后，探索共同的理念以满足双方的利益。这可以通过扩大或缩小谈判范围来实现。最后，找出可以在未来谈判中解决的问题。

谈判中的一个关键问题是，各方可能会感觉他们在工作潜力和实际应得方面被边缘化。为了解决这个问题，各方需要寻找他们的共同点而不是差异。当双方都有一个预设的WAP（愿望与目标），而这些WAP截然不同时，谈判中的挑战就出现了。

无论谈判多少，总会有一个症结点。如果你至少暂时能够将症结点从等式中去除，你就可以获得一些达成共识的空间。你也可以将你的陈述分解成谈判完成后的几个步骤。

例如，如果你正在进行谈判，而你只是说：“好吧，这就是我们必须处理的问题，如果我们不明白，我们就离开”，那么你可能根本就没有进行谈判。

在谈判中，了解整个报价非常重要。如果你过早地表示你准备同意一项有利于你的对方的交易，你只是允许他们带走你所能提供的一切甚至更多。你的谈判成功取决于知道说什么，何时说以及何时停止。

获得最佳交易的一个有效方法是将你的陈述分成愿望和必需品。如果你的陈述不清楚，这尤其有用。查看所有可能性以增加你实现互利共赢的机会。以下问题会有所帮助：

• 我们对手的需求是什么？
• 我们对手的愿望是什么？
• 对我们对手来说最重要的事情是什么？
• 对我们对手来说最不重要的事情是什么？
• 我们想要什么？

比较双方的愿望和必需品后，是时候找出共同点了。这有助于谈判者坚持自己的必需品，同时仍然设法找到能使所有人参与的最佳方案。