销售与分销管理 - 预算

销售预算是一项财务计划，它显示了如何分配资源以实现预测的销售额。销售预算的主要目的是计划最大程度地利用资源并预测销售额。

编制销售预算所需的信息来自许多来源。其中一个最佳来源是每天处理产品的销售人员。公司还可以从生产部门收集有关制造或到期日期的信息。

准确预测销售额非常重要，因为其他部门的预算都是基于销售预算。例如，生产是根据销售预测进行的，但如果销售预测不准确，则生产量要么低于预期，要么高于预期。

销售预算的目标

销售预算的目标是计划和控制实现所需销售目标所需的资源（金钱、材料、设施和人员）支出。其目的是利用和最大化利润。

销售预算的目的是实现销售部门的目标。它也充当计划工具。它帮助公司设定标准并努力实现这些标准。它也是组织中不同部门之间协调的工具，例如销售、财务、生产和广告。

销售预算也是一种控制工具，通过与实际结果进行比较来提供帮助。如果实际销售额超过预算，我们可以说这是有利的状况。

有多种方法可用于编制销售预算。

以下是编制销售预算的一些常用方法：

这是一种通常由从事工业品交易的组织使用的方法。此外，不重视预算或规模较小的公司也会使用这种判断方法。

例如，销售额的某个百分比。参与商品大规模销售的公司以及以财务职能为主导的公司是这种方法的主要使用者。

一些产品的销售面临激烈竞争和许多挑战，需要有效的营销策略来维持利润的公司会使用这种方法。使用这种方法需要了解竞争对手在资源分配方面是如何运作的。

公司会结合使用上述方法。根据过去的经验，预算方法会随着时间的推移而不断完善。销售和营销状况有助于组织确定在处理销售预算时所需的复杂程度。

销售预算的编制是销售中最重要的一项流程之一。通常，公司根据自下而上的计划原则编制销售预算。收入和销售预算的编制将取决于销售组织结构；要求每个部门负责人预测其未来一段时间的销售量和支出。

例如，在一流的汽车公司中，预算将按地区编制，所有地区的预算都将提交给区域办事处。所有地区预算的合并工作将在区域或区域一级或按部门进行。编制部门预算，这些部门预算将按产品或市场划分。因此，部门预算最终将提交给销售经理，作为产品导向或市场群体导向。

所有部门的部门预算将提交给中央销售部门，他们将审查并最终确定公司的销售预算。现在，营销预算与销售和营销人员部门的预算合并，这将清楚地显示总销售费用、其他与营销相关的费用以及公司产生的预计销售收入。每个销售预算中的一些常见项目包括员工工资、管理费用、营销费用等等。

直接销售费用包括销售人员的食宿、食品和旅行，以及：

广告和促销材料，如：

审查过去的销售预算有助于通过了解过去预算的优缺点来更好地规划未来的销售预算。这将带来更好的未来预算，并最大程度地减少实际预算与预算之间的差异。

对于高层管理人员来说，向营销部门介绍其目标和任务，并有效地争取公平的资金份额非常重要。公司的首席销售主管应在编制销售预算时征求所有主管和经理的意见，并鼓励他们提出不同的想法，以便在预算编制完成后，他们能够承担责任并参与实现目标和实施目标。

在编制销售预算时，我们需要制定初步计划，以便我们可以分配销售产品、扩大客户群和区域所需的资源和努力。可以在初始销售预算中识别预算中的任何修订，以便销售经理能够提供具有最高效率的现实预算。还应在销售预算开发的每个阶段识别偏差。

由于预算是在征求各层级意见的基础上编制的，因此整个团队将通力合作以实现目标。如果失败，销售经理应设有控制点以使预算恢复正轨。他还可以将一些激励因素（如奖励、公开表彰和认可）纳入预算，这将激励员工树立积极的态度，从而实现预算目标。

不同部门提供的预算之间应保持一致。销售和营销高层管理人员应提出预期未来挑战且具有竞争力的预算，以及其他部门负责人提交的提案。

每个部门通常都会要求额外资金，因此可能会偏离销售预算。销售经理应解决这些偏差，并为其预算中的每个偏差提供合理的理由，因为这些偏差会影响利润百分比。换句话说，销售预算也应有一定的偏差空间。

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