销售与分销管理 - 快速指南

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销售与分销管理 - 介绍

销售是指以金钱或服务换取商品/产品的行为。它是组织中唯一产生收入的功能。纵观历史，它一直是商业的重要组成部分。即使在货币出现之前，人们也习惯于交换商品来满足需求，这被称为易货交易。

易货交易的例子

A有100公斤大米，B有50公斤小麦。这里，A需要小麦，B需要大米。他们同意根据相互理解交换50公斤大米和25公斤小麦。

销售条件

• 交易中涉及两个方面，即卖方和买方。
• 卖方是商品或服务的提供者，买方是交换金钱的购买者。

商品的卖方必须在商定的价格下将物品的所有权转让给买方。代表卖方销售商品或服务的人称为销售员。

分销是指使产品或服务能够供最终消费者或企业使用或消费的过程。

分销可以分为以下两种类型：

直销

可以定义为从一个地方扩展或转移到另一个地方，而不改变方向或停止。例如，Bata没有分销渠道；它直接向最终消费者销售其产品。

间接分销

可以定义为并非直接由某事引起或导致的途径。例如，LG将其产品从工厂销售给经销商，然后通过经销商到达消费者手中。

下图显示了存储在仓库中的最终产品，准备运送到经销商/消费者。

组织中的销售管理是一门商业学科，它专注于销售技巧的实际应用和公司销售运营的管理。它是通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以高效和有效的方式完成的。销售管理由销售经理完成，他们负责创造销售额、利润和客户满意度。

销售主管的技能

销售管理是一门艺术，销售主管或销售人员凭借其技能帮助组织或个人实现其目标或购买产品。

以下是销售主管需要具备的一些技能：

概念技能

概念技能包括形成想法。管理者能够理解抽象关系，改进想法，并创造性地解决问题。销售主管应该精通其销售产品的概念。

人际交往能力

人际交往能力涉及有效地与人们进行友好互动，尤其是在商业领域。术语“人际交往能力”既包含心理技能也包含社交技能，但它们不如生活技能那样包容。

每个人都有不同的思维方式，因此销售主管应该知道如何根据客户的思维方式来展示产品。

技术技能

技术技能是通过学习和实践获得的能力。它们通常是特定于工作或任务的。简单来说，执行特定工作或任务需要特定的技能组合或熟练程度。作为概念技能的一部分，销售主管还应该对产品的技术技能有很好的掌握。

决策能力

决策能力是最重要的，因为要应对消费者的疑问，销售主管应该始终了解竞争对手的产品并做出明智的决定。

绩效监控

销售主管应监控员工的绩效，并向高层管理报告，以提高绩效并填补漏洞。

因此，概念技能处理想法，技术技能处理事物，人际交往能力关注个人，技术技能关注产品特定技能，决策能力与决策相关。

销售管理的重要性

销售管理对于任何组织实现其目标都至关重要。为了增加客户对特定产品的需求，我们需要管理销售。

组织中的销售管理需要考虑以下几点：

• 销售管理的首要重要性在于它促进了以实现利润的价格销售产品，并有助于为公司创造收入。

• 它通过专注于目标并制定关于在特定时间范围内实现目标的策略来帮助实现组织目标和目标。

• 销售团队监控客户偏好、政府政策、竞争对手情况等，以便做出相应的调整并管理销售。

• 通过监控客户偏好，销售人员与客户建立积极的关系，这有助于长期留住客户。

• 买卖双方都拥有相同类型的关系，这种关系基于商品、服务和金钱的交换。这有助于实现客户满意度。

销售管理可能因组织而异，但总的来说，我们可以得出结论，销售管理对于组织实现其短期和长期目标非常重要。

销售管理的目标

每个组织在启动职能之前都有一个目标。我们需要了解管理销售的目标。这里我们从目标的角度讨论销售管理。

销售量

它是公司在特定时期内正常运营中销售的商品或服务的数量或数量。销售管理的首要目标是增加销售额以创造收入。

对利润的贡献

组织的销售应有助于利润，因为它是唯一产生收入的部门。它可以计算为总营业额增长的百分比或比率。

持续增长

销售管理的主要目标之一是留住消费者以促进组织的持续增长。市场上应该定期扩大销售和对产品的需求，并采用新的先进配方。

这些是销售主管在销售管理中需要关注的主要目标。

销售与分销管理 - 步骤

公司使用销售策略和策略来促使消费者购买其产品或服务。在我们进一步处理之前，我们应该了解销售策略和策略的含义。尽管它们是相辅相成的，但它们是不同的。

设定目标

销售管理的第一步是设定目标和目标。公司的 高级管理人员需要坐在一起，就公司的愿景和决议达成共识。

这听起来可能很容易，但设定目标是公司设计工作的框架。如果做出了有效的决策，并且根据公司的潜力和市场需求设定了目标，那么公司就会取得长足的进步。但是，如果目标设定不佳，那么公司可能无法繁荣发展。

制定销售策略

在设定公司要实现的目标后，需要设计一项策略。销售策略可以定义为公司如何营销或想要销售其产品或服务。它可以是公司如何实现既定目标和营销目标的概念；它还阐明了销售主管的工作。

策略包括各种组成部分。以下是其中一些组成部分：

• 了解公司的品牌历史和消费者市场
• 营销将如何影响整体业务
• 竞争对手的业绩
• 计划的利弊

制定策略

策略解释了公司的目的，而策略解释了向前推进和实施计划的过程。与单个策略相比，销售策略更为重要。但是，在制定策略之后，我们需要制定策略来遵循策略。

销售策略可以定义为公司采取的行动，以实施其销售策略，使其成为现实。公司向消费者传递信息的方式有很多种，例如网站、宣传册、社交媒体广告等。

如果投资者或贷款人了解公司的目标和策略，他们就会投资于该公司；否则，公司和贷款人就很难做出或证明是否要投资于该公司的决定。

公司必须知道，营销活动非常需要贷款人的投资。如果策略非常出色，但策略没有以适当的方式或定义不佳，则不会帮助公司发展。

销售与分销管理 - 流程

组织中的销售管理是一门商业学科，它专注于销售技巧的实际应用和公司销售运营的管理。

它是通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以高效和有效的方式完成的。现在我们将解释这些流程中的每一个。

计划

计划可以定义为以系统的方式对组织的目标和目的进行决策的过程。简而言之，它是个人或群体未来将要进行的过程以及实现这些目标所需的资源。

销售计划包括制定策略、设定基于利润的销售目标、配额、销售预测、需求管理以及销售计划的筛选、编写和执行。

销售计划是一份战略文件，概述了业务目标、资源和销售活动。它基本上遵循营销计划、战略计划和业务计划的引领，并更详细地说明了如何通过产品的实际销售和服务来实现目标和目的。

人员配备

人员配备是指获取、部署和留住数量和质量最佳的员工队伍，以对公司的有效性产生积极影响的过程。

人员配备包括以下三个组成部分：

• 获取 - 它涉及人力资源计划，以选择组织在所需员工数量和属性（如知识、技能和能力）方面需要什么，以便有效地满足工作要求。

• 部署 - 它包括关于如何根据业务需求将招聘人员分配到特定角色的决策。它还涉及通过内部招聘、晋升或重组频繁任命更高级别的工作。

• 保留 - 它关注的是管理员工从组织流出的问题。它结合了管理自愿行为（如辞职）和控制非自愿措施，通过冗余计划或其他类型的解雇将员工处理出组织。

人员配备基本上用于就业领域。它适用于工作环境的多个方面。人员配备也以特定意义用于指员工时间表的管理。

培训

销售管理培训计划为一线销售经理提供经验证明的技能、知识和工具，以帮助他们推动利润线绩效。

这个深入的计划包括自我评估，并涵盖以下四个关键的销售管理能力：

• 管理销售绩效
• 销售辅导
• 招聘
• 选择销售“明星”
• 销售领导力

在招聘销售人员后，公司确保进行培训，即与技能、知识和工作文化相关的脱岗和在岗培训，这有助于满足销售绩效和目标。

领导

领导是由拥有领导素质、能够激励他人并完成工作的人来完成的。领导力是有效的销售管理力量，它邀请销售管理主管使用实用工具和前沿概念来创建有效的销售管理模型。

该模型是在通过案例、小组讨论、问题解决练习、计算机辅助研讨会和交流案例演示进行彻底的研究和咨询经验后得出的。

管理人员需要探索关于什么有效什么无效以及原因的各种观点。领导者还会监控工作并解释利弊以及有效高效地完成任务的方法。

控制

监控分配给销售人员的任务，以了解组织是否正在按照计划实现其目标或目标。控制是一个过程，它定义了范围并将实际绩效与组织的计划目标进行比较。

控制在于验证所有事情是否按照采用的计划、发布的指示和授权的原则进行。控制确保组织资源得到有效和高效的利用，以实现计划的目标和目的。

控制判断实际绩效与标准绩效的偏差，注意到这种偏差的原因，并有助于采取纠正措施。

下图描绘了销售管理及其职能，并解释了每个职能的作用。所有角色都是相互关联的。单个职能无法在没有其他职能帮助的情况下进行工作。

资源

资源是销售管理的重要组成部分之一，因为如果没有资源，计划过程就无法实施。资源包括以下内容：

人力资源

人力资源可以定义为企业或组织中负责员工招聘、管理和培训的部分。在销售管理中，我们可以说它是负责产品或服务销售/营销的销售人员。

财务资源

财务资源是指企业可用于投资的资金，包括现金、流动证券和信贷额度。在开展业务之前，企业家需要获得充足的财务资源。

这是为了能够有效和充分地运作以促进成功所必需的。它包括公司开展活动（如竞选、广告等）所需的资金。

材料

它们是以物质财产形式存在的资产。在这里，资产是指个人或公司拥有的任何有物质价值或用途的东西。它包括可以低成本采购原材料的来源。

技术

它是科学的应用，特别是应用于工业或商业目标和目的。它还包括用于实现商业或工业目标的科学技术和材料，以及组织用于最终产品的机械和技术。

现在应该清楚为什么资源在管理销售中很重要。

绩效

绩效是指完成一项给定任务，并根据已知的预设标准（准确性、完整性、成本和速度）进行衡量。在合同中，绩效被认为是以一种使履行者免除合同下所有责任的方式履行责任。

最后一个职能是审查绩效。在此职能中，领导者审查过去的绩效，并就所需改进建议销售人员。它还涉及检查所有职能是否以正确的方式运作，并且在实现目标方面没有偏差。

销售与分销管理 - 方法

销售方法可以解释为几种用于确认收入的技术之一，特别是当收入和支出在现金收取时确认，而不是在销售时确认时。

因此，我们可以说销售方法是销售产品或服务的不同方式。销售人员帮助将最终产品销售给消费者。下面给出了一些销售方法。

直销

直销是指涉及人际接触的商品/服务的销售。它可以定义为使用最广泛的重要方法，因为大多数消费者更喜欢通过与卖方直接接触来购买商品，在此期间他们了解功能并了解需求和利益。

上图以A表示中间的卖方。买家被看到伸手去接触卖方。这是一个直销的例子，买家（绿色）正在接近橙色的卖方。

示例 - 波音航空公司直接向消费者销售其飞机，无需任何中间商参与。

形式销售

术语形式是一个拉丁词，意思是“作为一种形式”或“为了形式”。它通常用于描述一种作为礼貌提供的做法或文件，并且满足有限的要求，符合规范或原则，倾向于敷衍了事地执行和/或被视为形式。

形式财务报表旨在反映拟议的变更，如合并或收购，或者在公司向公众发布收益公告时强调某些数字。

它可以被称为作为礼貌提供或满足最低要求的做法或文件，其中包含买方和接收方的详细信息。它也可以被称为产品的发票。

代理制销售

在代理制销售中，组织以合同形式聘用代理人。该销售代理人获得以固定佣金或费用换取协商组织商品或服务销售的权利。佣金根据产生的销售额的百分比计算。例如：保险单、开立银行账户等。

挨家挨户

在挨家挨户销售中，销售主管挨家挨户地走访，销售产品或服务。对于这种类型的销售，销售代理人应该多才多艺，并且能够快速与客户建立关系。

以下是挨家挨户销售销售人员的一些主要职责：

• 与陌生人进行交谈。
• 填写表格并完成管理任务。
• 从客户那里获得付款。
• 与客户建立融洽关系。
• 为新团队成员提供培训。

这些是一些挨家挨户销售主管为了维持或提高生产力而需要管理的主要责任。

叫卖

叫卖与小贩（卖家）有关，他们出售易于运输的商品。小贩在街上大声叫卖，并与过路人聊天，以建立融洽关系并说服他们购买他的商品。

在上图中，我们可以看到小贩在路边销售产品。在印度，有1000万个街头小贩，孟买和德里对这一数字的贡献最大。由于产品价格低廉，许多消费者也喜欢街头购物。

B2B

B2B 销售称为企业对企业销售。它指的是一家企业与另一家企业进行交易的情况。

B2B 发生在以下情况：

• 工厂生产商品并将其出售给批发商。

  例如 - 食品制造商、鞋子、包等。

• 组织将其流程外包给其他公司以降低劳动力成本。

  例如 - BPO（业务流程外包）

• 公司从另一家公司购买原材料以制造最终产品。

  例如 - 塔塔钢铁从其配套公司购买商品

电子销售

电子销售或电子商务是指通过互联网交易商品或服务。下图描述了电子商务的工作原理。我们可以得出结论，由于易于访问和简单性，电子商务业务一直在日益增长。

电子商务企业可能会采用以下部分或全部内容：

• 用于直接向消费者零售销售的在线购物网站。

• 提供或参与在线市场，处理第三方企业对消费者或消费者对消费者的销售。

• 企业对企业的买卖。

• 通过网络联系或社交媒体收集和利用人口统计数据。

• 通过电子邮件或传真（例如，通过新闻通讯）向潜在客户和现有客户进行营销。

• 参与现有市场以推出新产品和服务。

因此，电子商务可以定义为通过应用计算机、电话、传真机、条形码阅读器、信用卡、自动柜员机 (ATM) 或其他电子设备（是否使用互联网）进行的业务，无需交换纸质文件。

提案请求

投标邀请书 (Request for Proposal，RFP) 是一种招标程序，公司希望从潜在供应商那里采购商品或服务，并要求供应商提交商业提案。以下是投标邀请书的主要特点。

• 它通知供应商公司正在寻求采购，并鼓励他们尽最大努力。

• 公司必须提供有关采购提案的规格，如果已经准备好了需求分析，则可以轻松地将其整合到 RFP 文件中。

• 它也向供应商表明选择过程具有竞争性。

• 它确保供应商对确定的需求做出事实上的回应。

• 选择过程具有结构性，以确保过程的公正性。

因此，投标邀请书是公司为采购产品而发布的提案。以上几点列举了公司使用的通用投标邀请书的功能。

销售与分销管理 - 技术

销售技巧是指为营销成功而销售产品或服务的技巧。通俗地说，它是与合适的人交谈并了解他们真正想要购买什么的组合；它取决于消费者的选择和偏好。

使用销售技巧的销售人员不仅仅是销售产品。事实上，他会关注客户的需求或愿望，然后在解释其优缺点后提供产品。

这有助于客户区分可用产品，从而使客户更容易做出决策。这种销售方式比单纯地提供产品样品更具吸引力。

它还有助于建立客户与销售人员之间的良好关系，销售人员了解产品对客户的价值。

概念化销售

概念化销售是一种销售技巧，它要求销售人员首先了解客户的问题，即他们试图完成、解决或避免什么。然后，销售人员运用自己的专业知识为客户找到解决方案。

通过应用这种方法，有助于建立与客户的信任，并且找到的解决方案难以被竞争对手复制。概念化销售就像引入一项新技术、一种革命性的交付方式、一种不同的客户服务方式以及解决旧问题的新方法。

概念化销售可分为以下四大类：

• 感知 (Perceptual)
• 改变 (Change)
• 情感 (Emotional)
• 基本需求 (Fundamental need)

感知 (Perceptual)

感知是一个人看待事物的方式。它因人而异，两个人的感知也可能相同。这种心理上的建议要求消费者改变对某事的态度，或以不同于现有观点的方式看待它。

换句话说，卖家要求买家从不同的角度看待事物。

改变 (Change)

改变至关重要，事物不可能长时间保持不变。第一步本身就与改变有关。大多数情况下，第一步就是概念化销售。买家应该乐于倾听新想法，并认真尝试一些不同的东西。

情感 (Emotional)

当卖家向消费者描述产品时，他希望与消费者建立情感联系。卖家应该充满激情和热情；这在销售中起着重要作用。这有助于提高消费者对卖家的信任度，也有助于长期留住消费者。

基本需求 (Fundamental need)

产品的基本需求满足了概念化销售。假设该产品充当卖家请求的改变的催化剂。如果消费者不理解这种基本需求，他就不会购买产品。

销售谈判

销售谈判是指买方和卖方就交易或协议进行的相互讨论。谈判可以在特定日期和时间举行正式的会议。它也可以是销售过程中不同阶段的持续过程。

为什么销售人员要进行谈判？答案是由于客户对产品或服务的态度。**客户的态度可以分为四类：**

异议 (Objection)

在这种情况下，客户对产品或服务表示反对。客户对产品不满意，并对产品提出异议和疑问。

漠不关心 (Indifference)

客户对产品不感兴趣或兴趣不大；原因可能是没有感知到其益处。

怀疑 (Skepticism)

客户对产品及其益处有自己的看法，但对其是否能够真正提供任何益处存在疑虑。

接受 (Acceptance)

在这种情况下，客户同意销售人员提出的益处，并且对产品没有任何异议或负面反馈。

因此，我们可以得出结论，谈判技巧对于改变客户对产品或服务的看法至关重要。

销售谈判策略

销售人员需要练习一些谈判策略来应对客户。最好的方法是将他们吸引到一个解决问题的合作伙伴关系中。第一步是关注销售人员和客户意见最一致的问题。

销售人员最初必须采取强硬的立场，这样当他做出妥协时，客户就会觉得他谈成了一个好买卖。目标应该是专注于解决满足买卖双方需求的问题。问题的解决方案应该明确，以便双方共同努力。

记录讨论过程中解决的问题并请求总结以确认取得的进展非常重要。这有助于总结讨论，并轻松得出最终结论。

谈判结果

以下是四种类型的谈判结果：

卖方赢 - 买方赢

在这种结果中，买卖双方都处于双赢的局面。在四种结果中，只有这种结果才能带来双方长期的成功。

卖方赢 - 买方输

在这种情况下，卖方赢了，但买方输了。如果客户不满意，则业务关系就会出现问题，因为它可能会影响公司的声誉。

如果客户觉得他不满意或在产品描述方面受到了操纵，他可能会拒绝购买。如果他的性格比较强势，他可能会对销售人员采取行动。

卖方输 - 买方赢

买方在谈判中获胜，销售人员会感到吃亏，并试图避免这种情况，甚至避免未来的谈判。在这种结果中，买卖双方的关系也存在问题。

卖方输 - 买方输

买卖双方都输了，并且都不满意。在这种结果之后，双方将来不太可能进行任何谈判。

反向销售

反向销售是指买家有机会对销售谈判或产品或服务的反馈做出回应的情况。如果我们仔细观察，在大多数情况下，卖家说得太多，并且总是准备提问。

反向销售恰恰相反。买家必须提供反馈，这有助于培养买家和卖家之间的长期关系。通过这样做，公司可以了解其产品和服务的优缺点，这有助于改进并相应地做出改变。

销售人员使用的传统产品销售方式是向潜在买家施压。

提问策略

一旦公司列出了所有要点和所需信息，他们就需要准备一份调查问卷。问题应该从广泛的问题开始，并允许买方表达自己的观点。

吸引买家

问题可以是开放式问题或封闭式问题。如果问题是封闭式的，买家将无法运用自己的看法或观点。开放式问题让买家有机会解释问题或提供适当的反馈，无论是正面还是负面。

反向提问

当买家评估产品是否购买时，这给了卖家一个机会介入并重新确认买家的看法。这有助于改善关系。卖家可以更好地了解如何处理这种情况，以及可以向买家提供什么来满足他的需求。

因此，我们可以得出结论，反向销售已成为当今竞争激烈的市场中不可或缺的一部分。

外带 (Take away)

外带销售技巧近年来变得非常流行。顾名思义，在这种类型中，买家拿走产品然后离开。在传统系统中，普通柜台和外带柜台通常是相同的，人们即使要取一个小包裹也需要长时间等待。

在下图中，我们可以看到一个现代化的外带柜台，买家可以轻松地取走包裹并离开。这种外带柜台帮助买家在更短的时间内获得产品。

在一些地方，我们有一个外带柜台，顾客在一侧订购产品，并在马路对面另一侧取货。这也为买家节省了大量时间。

销售外包

销售外包是指一家公司将其流程或流程的一部分外包给另一家公司的方式。公司将工作外包以增加销售额，而无需依赖进行销售活动的销售团队。

承接该流程的公司将根据合同或双方之间的相互理解获得报酬。另一方对所有销售活动负责，并在向客户代表品牌时负责。该方负责与直接销售活动相关的所有运营。

销售外包的主要目的是降低生产成本。例如，与印度相比，伦敦的劳动力成本较高。因此，公司希望将流程外包到印度，以更低的成本完成工作，而不是在本土国家完成。

销售外包的优势

与雇佣销售人员的全额成本相比，销售外包更便宜。销售外包的优势在于通过不同的方式（即第三方）提供相同的流程来增加公司的收入。

公司也可以选择外包作为获取最佳销售技能的一种手段。从公司的角度来看，如果工作成本是之前方法的一半，那么它显然会选择外包。

外包的另一个原因与希望在新地方建立市场的公司有关。它宁愿将合同提供给当地代理机构，因为他们会了解该地区的需要和认知。这有助于公司轻松建立业务并更快地占领市场。

销售与分销管理 - 组织

销售组织是物流公司内部的一个部门，根据销售需求设计公司。销售组织负责商品和服务的销售和分销。

销售单位以法人单位的形式出现。销售人员在销售公司中发挥着至关重要的作用，因为他们负责公司的许多活动。其中一些活动可以列在下面。

• 设定销售和利润目标 - 销售人员参与设定产品销售和产生利润的目标。

• 营销政策 - 销售人员必须制定营销政策并据此制定计划。

• 设计个人销售策略 - 他们还必须制定自己的策略来产生销售，并定位和留住客户。

他们也与其他部门协调，例如广告、促销和分销，以制定销售计划，这有助于产生销售。它还有助于发现任何漏洞并解决问题。

销售组织的特征

现在让我们了解销售组织的特征 -

• 销售组织由一群处理不同活动的人员组成，例如分销、广告销售等。

• 它致力于实现销售目标，例如提高销量并最大化公司的利润和市场份额。

• 它规定了销售人员的责任和职责，并协调他们与其他部门的活动。

• 它通过制定销售计划帮助与组织中的其他人员建立关系。

• 总经理是销售组织的负责人。

因此，销售组织帮助公司实现目标并与销售人员建立协调。现在我们将了解销售组织的重要性。

销售组织的重要性

现在让我们了解销售组织的重要性。

计划采购

公司的销售取决于销售预期。只有当消费者购买商品或服务时，销售才会增加。因此，公司必须根据消费者的需求和愿望来计划销售，这意味着他们在哪里想要产品，他们想要什么等等。计划和开发是根据满足消费者需求而进行的。

创造产品需求模式

创造产品需求是为了导致在市场上销售。当产品在工厂生产出来时，它不会自动销售。销售人员将产品推销给消费者。但即使他们也不能强迫消费者购买产品。销售取决于消费者的需求和认知。这种需求是由销售技巧、广告促销等创造的，进而有助于在市场上创造需求。

处理收到的订单

这是一个重要的步骤，销售人员必须回答客户的电话和查询，接收订单并根据消费者的需求准备好产品。

最后，产品根据消费者的期望进行包装和发货；所有这些都是必要的和有效的任务。

收取欠款

销售并不总是现金交易。批量销售是赊销。对于一个组织来说，仅仅依靠现金销售来运作是非常困难的；在这个竞争激烈的市场中，赊销起着至关重要的作用。

完成赊销后，组织必须收取欠款。这是一项非常具有挑战性的任务，因为销售人员必须留住业务并完成任务。

处理人事管理任务

每个组织都希望拥有最优秀的销售人员来提高销售额。这取决于培训。组织必须选拔、培训、激励、监督和控制其销售人员。在这里，公司必须对销售人员进行投资。

总之，我们可以得出结论，销售组织对公司有着巨大的影响。

销售组织的类型

组织的设计方式使我们能够识别个人或群体执行的工作或活动。定义角色和责任，这有助于建立关系，使人们能够有效率地工作。这有助于实现组织的目标。以下是四种类型的销售组织 -

职能型

职能型组织根据执行的职能进行划分和分类。下图显示了一个职能型组织。

这描述了职能型组织。我们现在将讨论这种类型的优点和缺点。

职能型的优势

以下是职能型组织的优势 -

• 专业化 - 在图中，我们可以看到划分是根据职能进行的。通过这样做，我们可以预期每个职能都对其活动专业化。

• 灵活性 - 可以根据需求增加或删除部门数量。

• 决策 - 决策可以快速做出，因为相关人员将是其部门的专家，并且了解其决策的影响。

• 协调 - 职能之间的协调可以轻松完成

职能型的缺点

现在让我们了解与职能型组织相关的缺点 -

• 适当的关注 - 每个部门都只专注于自己的活动；因此，没有关注产品。

• 延迟 - 由于所有部门之间的协调，决策会延迟。

• 协调 - 从图中我们可以看到，所有部门都向总经理汇报。因此，在高峰时段，总经理可能难以维护部门之间的协调。

• 冲突 - 由于只专注于一个核心领域并且缺乏交叉培训，部门之间总是存在冲突。

一般来说，职能型组织适用于组织规模较小、产品有限的情况。

产品型

这种类型的划分是根据产品进行的。组织根据产品划分部门。

下图显示了产品型的布局。

产品型的优势

• 适当的关注 - 由于根据产品进行划分，每个产品都获得了所需的关注。

• 专业化 - 销售人员专门从事特定产品；因此，他们在处理部门方面具有优势。

• 责任 - 责任可以轻松地分配给销售人员，因为所有销售人员都专门从事其产品/部门，并且熟悉产品，这有助于他们顺利地处理客户。

产品型的缺点

• 协调 - 两个产品部门之间会出现协调问题。

• 销售成本 - 由于根据产品进行划分，产品的销售成本可能会增加。

• 运营成本 - 由于每个产品都以不同的方式对待，运营成本也可能增加。

• 自由度 - 员工享有的自由度没有上限，因为销售人员只专注于其产品/部门，并且无法处理其他产品/部门。

产品型的适用性

产品型适用于以下情况 -

• 组织拥有许多产品，并且可以根据产品划分部门。

• 对于销售高价产品的组织。

• 当组织的产品更多地以技术为导向时，组织可以根据产品划分部门，因为销售人员将能够有效地与客户讨论产品，并提高效率。

顾客专业化型

根据顾客专业化，部门是根据提供产品的顾客划分的。大多数情况下，市场表现会在了解顾客需求并据此划分部门方面发挥重要作用。

下图显示了顾客专业化型的布局。

顾客专业化型的优势

• 顾客 - 这里根据顾客进行划分，因此每个顾客都得到应有的关注。

• 顾客满意度 - 顾客满意度是首要任务；因为为顾客提供了最大程度的服务。

• 计划和政策 - 以适当的方式进行销售计划，并设计政策，将每个类别都纳入重点，以实现目标。

• 品牌 - 组织能够满足顾客的需求和愿望，并创造自己的品牌以获得市场份额。

顾客专业化型的缺点

• 费用 - 公司根据消费者进行建设和规划以及开发市场所需的费用巨大。

• 销售活动 - 销售经理协调销售人员的销售活动变得困难。

• 投资 - 在这种专业化的情况下，投资很高，有时还会重复，这反过来又会给公司造成损失。

消费者专业化类型的适用性

消费者类型适用于以下情况 -

• 当有大量消费者正在寻求特殊服务时。
• 客户愿意为提供的服务付费。这里，目标主要是高端客户。

区域类型

在这种类型的组织中，部门根据区域属性进行划分。它们也可以按地域划分。下图显示了区域类型组织的布局。

区域类型的优势

• 产品 - 可以为客户提供最新产品和定制产品。

• 运输成本 - 由于划分是根据区域进行的，因此可以降低运输成本。

• 客户服务 - 公司可以提供更好的客户服务，因为划分是根据区域进行的。因此，公司可以更好地了解客户心理和认知。

• 销售业绩 - 可以根据区域比较销售业绩，并采取措施进行改进。

区域类型的劣势

• 成本高 - 与其他类型相比，成本较高，增加了公司的支出。

• 市场 - 总经理协调不同市场变得困难。

• 冲突 - 区域之间可能存在资源分配方面的冲突。

区域类型的适用性

区域类型组织适用于以下情况 -

• 当市场区域或地域非常大时。
• 当市场根据区域不同时。
• 当产品根据区域不同时。
• 当销售量大且产生更多收入时。

销售与分销管理 - 配额

销售配额可以定义为分配给任何销售单位在特定时间段内的销售目标；这里的销售单位可以是个人、区域、经销商等。销售配额提供了在特定时间段内要达成的目标，从而提高了生产力。

商业公司设立销售配额是为了提高销量并增加组织的净利润。它也可以被视为衡量销售单位有效性的标准。销售配额是根据市场潜力、营销方法、过去销售记录等各种因素确定的，并有效预测市场情绪。对于销售配额的计划，控制销售运营可以是一种有效的方法。

目标

在组织中实施销售配额是为了实现提高产品销量和最大化利润所需的各种目标。

销售目标以以下方式帮助组织 -

• 它们提供衡量绩效的标准。
• 它们有助于控制客户获取的销售费用。
• 它们有助于定义目标；这进一步促进了激励和绩效提升。
• 这些有助于识别和监控销售人员的绩效。

这些是组织销售配额的一些主要目标。此外，销售配额可以根据需要划分为不同的类型。

销售配额类型

销售配额根据预测和成本分配程序、管理目标、销售问题和执行决策的不同，分为四类。

以下是不同类型的销售配额。

销售额和销量配额

销售额和销量配额是对销售人员、地理区域、分销网点等分配销售数量。此配额可以根据各个单位执行的销售额或获得的收入来实施。

两种标准的组合也可以用于实施此配额。销售数量和获得的收入可以分配到相应的单位（销售人员、区域），并且必须至少满足其中一项。

财务和预算配额

财务和预算配额用于确定和限制销售支出以实现计划的预期净利润。

它在销售组织的各个部门实施，以相应地控制支出。这些配额的目标是限制销售支出，以便增加利润。

活动配额

在竞争激烈的市场中，需要销售团队的有效表现。它可以作为组织的长期利益。组织为销售队伍设定活动配额以获得有效成果。这些可以通过为销售人员分配销售目标来实现。

以下是销售配额下列出的活动 -

• 销售人员开设的账户数量
• 对潜在客户进行的销售拜访次数
• 展示产品进行的演示次数
• 执行的维护活动次数

活动配额是根据销售人员执行的这些活动计划的。通过为活动设定配额，可以管理有效的绩效和控制。

组合配额

它取决于产品类型和市场状况、与产品销售相关的问题以及产品销售过程中面临的挑战。组织通过结合销售量和活动配额来设定配额，以增加销售额。

设定销售配额的方法

任何单位（如销售人员、区域等）的销售配额都应是一个合理且可实现的目标，以便在规定的时间范围内完成。同时，配额不应是不需要花费太多精力就能实现的。

以下是设定销售配额的一些方法 -

总市场估算方法

总市场估算方法用于在管理层没有关于市场潜力的任何数据的地方确定销售配额。它可以通过将公司的销售配额按区域划分或根据每个区域的相对销售机会划分销售配额来确定。

区域潜力方法

区域潜力方法将区域销售潜力与销售配额直接关联。这里的潜力是该细分市场整个行业的销售额。销售潜力代表产品的最大市场规模；市场规模反映了销售潜力。如果将区域销售潜力与区域设计相结合使用，则此方法可以提供精确的结果。

过去销售经验方法

过去销售经验方法根据上一年的销售额确定销售数量。组织的管理层通过从之前的销售记录中增加一定百分比来设定此记录。

为了提高方法的准确性，管理层最常使用几年平均值作为衡量的基线。此方法简单易用，实施起来无需花费太多精力。

执行判断方法

在这种方法中，销售配额量由管理层确定，但更有可能是一种猜测。管理层决定销售数量，并且不涉及任何固定程序。

此方法不精确，并且组织大多不使用它来确定销售配额。此方法不提供任何基于区域的销售量的估算。

销售人员估算方法

在这种方法中，销售配额由组织的销售人员确定。通过这种方法，可以维持更相关的销售估算，这可以通过销售人员来实现。

销售人员更了解市场状况，因此他们可以根据自己的标准设定目标，如果标准由销售人员自己设定而不是由管理层强加，那么他们更有可能实现目标。

薪酬计划方法

薪酬方法基于管理层对特定销售人员应获得多少收入的看法；此方法没有考虑销售预测或区域销量。

例如，如果销售人员必须获得 20,000 的工资，这可以作为销售额的 10% 佣金获得，那么销售人员必须销售价值 200,000 的产品。

销售与分销管理 - 区域

销售区域由分配给特定销售人员的一组消费者或地理区域组成。分配给销售人员的区域包含组织的现有和潜在消费者。

分配销售区域后，销售经理就可以对比销售工作和销售机会。对于销售经理来说，监控整个市场非常困难，因为它太大，一个人无法管理。因此，将其划分为各个区域以有效地管理和控制销售队伍。

销售人员不仅关注区域，还关注消费者前景。因此，销售区域可以被称为分配给单个销售人员的客户和潜在客户的组合。

销售区域适用于拥有巨大市场份额的大公司。中小型公司不使用地理定义的区域。市场份额没有那么高，无法划分为区域。

建立区域的原因

建立销售区域的主要动机是简化销售职能的计划和控制。

以下是建立销售区域的一些原因 -

全面覆盖市场

根据销售区域的划分，将活动分配给销售人员。这有助于市场覆盖，而不是销售人员根据自己的愿望销售产品。它有助于销售经理监控并相应地从不同的销售经理那里获取更新。

确定销售人员的职位和职责

确定销售人员的职位和职责非常重要。销售区域有助于做到这一点，因为任务分配给销售人员，并且他对该任务负责。

分配任务后，会进行频繁检查以监控呼叫；这有助于确定每个销售人员的工作。如果销售经理发现特定人员的工作量过大，则会将工作分配并重新分配。这会创造动力和工作兴趣。

评估销售业绩

在一个组织中，销售区域会与往年相比，以找出差异，即销量增长或下降。它有助于相应地处理差异。这是借助销售区域完成的，因为活动以适当的方式分配，并且数据收集和评估变得容易。

评估销售业绩的比较基于以下基础 -

• 个人到区
• 区到区域
• 区域到整个销售队伍

通过这种比较，我们可以评估和确定销售队伍在哪些方面为高销量做出了贡献。

改善客户关系

众所周知，销售人员必须花费大部分时间在路上销售产品，但如果销售区域设计得当，销售人员可以花更多时间与客户（现有和潜在客户）交流。这有助于建立融洽关系并更好地了解需求。

当客户收到定期来电并且销售人员必须根据来电拜访客户时，公司的销售额可能会增加。销售人员和客户有时间互相了解并解决他们关于供求关系的问题。这也有助于提高公司品牌价值。

降低销售费用

一旦确定了地理区域，公司就可以清楚地了解哪些区域可以分配给销售人员。他/她需要覆盖该区域，以避免通过向同一区域派遣两名销售人员而导致工作重复。

公司的销售成本降低，导致利润增加。销售人员也因为减少差旅和过夜出差而受益。

改进销售队伍的控制

可以根据销售人员拜访客户的数量、所走的路线和行程安排来衡量其绩效。在这种情况下，如果结果不理想，销售人员无法否认。

销售人员必须按照相同的路线、时间安排工作，所有事情都是预先确定的。这导致了对销售队伍的更好控制。

协调销售与其他营销职能

如果销售区域设计得当，也有助于管理层执行其他营销职能。与整个市场相比，基于区域进行分析更容易。

管理层在区域基础上进行的营销研究可以用来设定销售配额、费用和预算。如果销售人员在分配区域工作时参与广告、分销和促销，而不是整个市场，那么结果可能会令人满意。

设计程序

在设计区域时，经理必须牢记要分配给销售人员的区域规模。它既不能太小也不能太大。如果区域在地理上太小，销售人员会不断重复拜访相同的客户。相反，在太大的地理区域，销售人员将无法到达分散的客户，因为他的大部分时间都将用于旅行。因此，区域既不能太大也不能太小；它应该能够满足所有潜在客户的需求。

设计销售区域的程序对所有公司都是一样的，无论是在首次设定区域还是修改现有区域。

选择控制点

顾名思义，管理层必须选择一个地理控制点。控制点可以根据地区、邮政编码、区域、省份和城市进行分类。

在选择控制单元时，管理层应尽量选择尽可能小的控制单元。

以下是选择小型控制单元的原因。

原因1

如果控制单元太大，低销售潜力的区域会被高销售潜力的区域掩盖。如果包含低销售潜力的区域，高销售区域会被掩盖。

原因2

如果将来需要进行任何更改，都可以顺利进行。**例如** - 一家公司想给A先生分配一些区域。这部分区域之前分配给了B先生。由于单元很小，因此可以轻松完成。

如果公司的销售潜力集中在城市地区，则可以使用城市作为控制点。但它也有一些缺点，因为城市周边地区也存在销售，但需要支付额外的费用给销售人员才能覆盖。

控制点也可以根据贸易区域设置。根据贸易区域设置控制点是一个明智的决定。它是基于商品和服务的流动，而不是经济边界。**例如** - 批发商或零售商使用贸易区域作为控制点。

贸易区域可以被认为是包含一个城市及其周边地区的地理区域；该区域是该地区的零售或批发中心。通常，来自一个贸易区域的客户不会到区域外购买商品。

即使是外地客户也不会进入贸易区域购买产品。贸易区域的主要优势在于，销售人员了解客户的购买习惯和贸易模式。它还有助于管理层的计划和控制。

可以根据省份决定控制点。当组织拥有覆盖市场选择性的少量销售队伍时，省份可能是一个合格的控制单元。**例如** - 一家公司在全国所有省份销售其产品；在这种情况下，区域边界可以基于省份。

收集数据和进行评估的成本更低且更方便。

进行账户分析

选择地理控制单元后的下一步是对每个地理单元进行计划审计。进行此审计的原因是分析客户前景并找出每个账户的销售额。

账户可以用名称识别；近年来，有很多来源可以提取数据，例如黄页。我们还可以通过公司过去的销售情况来收集数据。收集数据后，下一步是估计每个地理单元的销售额。销售经理估计公司预计在未来几年内获得的销售额。

有很多因素会影响这一点，例如竞争、公司在该地理区域的优势等。现在有很多软件可以用于计算和最终结果。与销售经理手动完成相比，这可以更快地完成。

在获得销售潜力估计后，系统会将其划分为三种类型，这通过ABC分析完成。这是公司使用最常见的分析之一。销售潜力高于预期的，归类为“A类”。平均潜力归类为“B类”，低于平均水平的销售潜力归类为“C类”。

制定销售人员工作量分析

销售人员工作量分析是根据销售人员覆盖地理单元所需的时间和精力进行的。

以下是估计工作量所需的一些要点 -

• 拜访频率
• 拜访时长
• 旅行时间

通过考虑这些因素来计算估计的工作量。

最重要的因素是拜访时长。这取决于客户和问题。如果问题严重，可能需要时间来解决并处理来自客户的问题。

另一个重要因素是旅行时间；这因地区而异，具体取决于交通工具、道路状况、天气状况等因素。销售经理会尝试并相应地计划，以减少销售人员的旅行时间，并利用时间拜访更多数量的账户/客户。

将地理控制单元合并为销售区域

在前三个步骤中，销售经理处理地理控制单元；现在他必须将控制单元合并为区域。

最初，销售经理习惯于通过手动组合控制单元来开发区域列表。这是一个耗时的过程，结果也不准确，因为它是由人工完成的。现在计算机处理此活动，并在更短的时间内以准确的结果完成它。这里减少了操作错误。

所有销售人员都不能被认为是平等和有竞争力的；这取决于经验和技能。销售经理根据销售情况为销售人员分配区域。高销售额的地理区域分配给有经验的销售人员，他们可以处理工作量。新的或效率较低的销售人员被分配到销售潜力较低的区域。

区域形状

销售经理必须决定区域的形状。区域形状会影响销售费用，也有助于销售覆盖。有四种形状被广泛使用。

• 楔形
• 圆形
• 跳房子
• 四叶草

让我们逐一讨论这些类型。

楔形

这种形状适用于包含城市和非城市地区的区域。半径从人口最多的城市中心开始。楔形可以分成多种尺寸，可以通过平衡城市和非城市地区的拜访来维持旅行时间。

圆形

当客户均匀地分布在一个区域时，销售经理会选择圆形。销售人员从办公室出发，以圆形路线拜访客户，直到再次回到办公室。这有助于销售人员与客户更加接近，而不是楔形。

跳房子

在这种形状中，销售人员从办公室的最后一个点开始，在返回办公室时拜访客户。在前往时，销售人员不会在任何地方停留，而是在返回办公室时单向拜访客户。

四叶草

当账户或客户随机位于地理区域时，使用四叶草形状。这种类型的形状在工业市场中比在消费市场中更常见。

为区域分配销售人员

一旦销售区域设计完成，最后一步就是为区域分配销售人员。所有销售人员在能力、主动性等方面都不相同；一个销售人员的工作量可能对另一个销售人员来说过重，并可能导致沮丧。

销售经理必须在分配区域之前对销售人员进行排名。排名应根据能力、知识、沟通等进行。销售经理应该关注的其他要点是销售人员的文化特征以及它们与区域的匹配程度。

**例如** - 如果一个销售人员出生并在农村长大，与城市地区相比，他能够在该特定地区进行更有效的销售。

现在我们可以得出结论，销售经理的目标是将地理区域分配给能够最大化区域销售并且客户对销售人员感到满意的销售人员。

建立销售区域有助于计划和控制销售运营。精心设计的销售区域有助于提高销量和市场覆盖率，并为客户提供更好的服务。一旦销售区域分配给销售人员，他就负责让事情发生。

销售与分销管理 - 个人销售

个人销售可以被定义为销售人员面对面地向一个或多个消费者进行的口头陈述，以销售产品或服务。个人销售是一种高度特殊的促销形式。它主要是双向沟通，不仅涉及特定个人，还涉及社会行为。

目的是将正确的产品交付给正确的客户。根据产品的复杂程度，个人销售发挥着重要作用。制造笔记本电脑、计算机、数字电话、电子产品等技术产品的行业，与其他制造商相比，更有可能依赖个人销售。

其背后的原因是解释产品的特性，解决客户疑问并提供最佳的客户服务。如今市场竞争加剧，因此销售人员在组织中的重要性也日益凸显。

销售人员也称为**推销员**或**女推销员**或销售代表，他们的报酬以佣金的形式支付，通过口头交谈激励客户，从而推动产品进入市场。

市场上消费者需要各种各样的商品和服务，但缺乏兴趣却让他们远离做出决策或购买产品。这时，销售人员需要充当催化剂，向客户解释产品或服务。他/她应该通过演示来激励客户，有时还可以充当顾问。这有助于消费者做出决策。

对于技术产品，与促销相比，销售人员扮演着更重要的角色。对于客户来说，购买具有复杂性质的高价值产品时，做出决策变得困难。销售人员通过与客户建立个人联系，让他们了解产品的质量和效用，从而帮助他们。

个人销售的目标

个人销售有助于实现组织的长期目标。

以下是个人销售的一些目标：

• 当促销组合中没有其他组成部分时，完成完整的销售工作
• 为现有客户提供服务，并努力与现有客户保持联系
• 识别和寻找新的潜在客户
• 推广产品以增加销量
• 向客户提供有关产品线变化的信息
• 为客户提供帮助，以帮助他们做出决策
• 为复杂产品的客户提供技术建议
• 收集与市场相关的数据并提供给公司管理层

设定个人销售目标的理由是为了对销售政策和个人销售策略做出决策，这有助于促进产品销售。目标是为长期设定的，因为它成为定性个人销售目标的重要因素。

如果目标是短期目标，则目标也可以是量化的，并且可以在一个促销期到另一个促销期进行调整。定量个人销售目标与销售量目标相关。因此，也应解释销售量目标。

以下是一些销售目标：

• 获取并保持特定的市场份额
• 增加销售额，帮助组织获得最大利润
• 减少或将为个人销售提供的费用控制在限定范围内
• 根据设定目标获得一定百分比的客户

个人销售的相关情况

在某些情况下，个人销售变得更加相关。以下是一些相关情况：

产品情况

对于以下类型的产品，产品销售更有效。

• 高价值产品，如机械、电脑等。

• 处于生命周期初期的产品，需要更多需求。

• 满足消费者需求的产品，如保险单

• 需要演示的产品，例如工业产品

• 当产品需要售后服务时

• 品牌忠诚度较低的产品

市场情况

个人销售可以根据市场情况得到最佳利用。

• 一个向少量买家销售产品的组织
• 在本地市场销售的公司
• 所需的中间商或代理商不可用
• 没有可用于销售产品的直销渠道

公司情况

当以下情况发生时，个人销售对公司来说相对更合适

• 公司无法定期在广告上投入巨额资金。
• 公司无法找到并利用相关的非商业媒体来推广产品。

消费者行为情况

在某些消费者行为的情况下，个人销售可以有效，例如

• 消费者购买的产品价格昂贵，但不是经常购买。
• 消费者需要立即获得答案，无需延迟。
• 客户在竞争压力下需要后续服务。

这是个人销售重要的四种情况。这将有助于销售人员发现客户，并通过面对面的演示提供产品知识。一旦消费者了解了产品的性质，这将帮助他/她决定是否购买产品。

销售情境的差异

在我们的日常生活中，我们会遇到不同类型的销售情境。这取决于个人的销售风格，因为营销因素的影响。销售人员的活动根据情况而有所不同。

例如：销售软饮料的销售人员的工作与销售电脑的销售人员的工作不同。在软饮料的情况下，销售人员不需要解释产品的意义或性质，但在电脑的情况下，销售人员必须澄清所有技术要求。

销售人员的分类是根据销售风格、工作所需的创造性技能、产品的复杂性等进行的。

现在让我们讨论一下不同类型的销售职位：

送货销售人员

顾名思义，送货销售人员的工作是送货，销售责任是次要的。例如：牛奶、酸奶、面包、软饮料等

店内接单员

站在柜台后面的人被称为店内接单员。他不会过多地向客户提供建议。主要目的是提供客户要求的产品。例如：综合商店。

传教士式销售人员

销售人员没有权限推广订单。他们的主要工作是培养良好的关系，并向客户介绍产品。例如：医药代表。

咨询式销售人员

此类型代表向消费者销售的产品或服务，这些产品或服务价格很高，需要大量投资才能购买。由于客户的资本投入较高，因此销售人员无法施加太多压力来销售。

销售人员应该对产品有透彻的了解，并有耐心讨论和建议产品的特性和优势。

在销售过程中，销售人员必须具有创造力。他应该保持与客户的兴趣，而不必对客户施加太多压力。例如：大型机器、计算机系统等。

技术销售人员

销售人员最重要的特质应该是与产品相关的知识。销售人员应该详细了解产品的特性、优势、劣势等。

大多数人没有必要的技术知识，很容易同意销售人员的观点，但有一些有知识的客户可能会影响购买产品的决策。销售人员应该通过解释产品的特性、安装等来满足这些类型的客户。销售人员应该接受良好的培训，以应对客户的问题并提供相关的知识。

商务销售人员

在此类别中，销售人员必须向其他企业、行业或政府组织等销售产品。这通常是企业对企业的销售，销售人员在第一次或第二次拜访时就完成交易。与企业对客户的销售相比，销售过程较短。

销售人员必须积极主动，并且要有很强的动力来跟进和维护客户关系。例如：批发商品、建筑产品、办公设备等

直销人员

产品的直销涉及向最终消费者销售产品和服务。销售过程较短，并在短时间内完成。市场上有很多可供直销的产品；因此，销售人员接受过培训，以便在第一次拜访时完成交易，因为消费者要么购买产品，要么转向竞争对手。例如：保险、上门推销、杂志等。

人员推销的步骤

销售过程包括几个步骤；有一些基本步骤，需要针对所有类型的产品遵循。销售过程可以是短期的也可以是长期的，具体取决于产品的性质。需要巨额投资的产品可能需要更长的时间才能完成销售过程，而对于客户了解产品性质的日常产品，销售过程则在较短的时间内结束。

例如：上门推销，销售人员解释所有步骤并在 10 到 15 分钟内结束过程。但是，对于重型机械，可能需要时间来展示其技术特性并解释产品；完成销售过程可能需要多次拜访。

寻找潜在客户

销售过程的初始步骤从寻找潜在客户或搜索潜在客户开始。除了零售销售外，客户主动联系销售人员的情况非常少见。正是销售人员为了销售产品而主动联系客户。

寻找潜在客户有两个主要活动：

• 找到潜在客户或潜在客户
• 对他们进行教育，以确定他们是否是有效的客户

找到潜在客户或潜在客户

对于销售人员来说，找到潜在客户并非易事，因为消费者甚至不愿意听取他们不需要的产品的演示。拒绝率很高。在一些消费品中，客户的识别来自朋友、亲戚、同事等来源。以下是一些最佳来源。

• 现有客户：现有客户是潜在客户的一个良好来源。对于销售人员来说，向现有客户销售产品比向新客户销售产品容易得多。

• 永无止境的链式反应：这是一种寻找潜在客户的竞争策略。销售人员在现有客户的帮助下接触到许多新客户。销售人员向现有客户销售产品时，会要求他们向朋友或亲戚推荐，然后销售人员再联系这些新客户。这条链会一直持续下去。

• 冷电话：在这种技术中，销售人员必须挨家挨户上门推销产品。销售过程从自我介绍开始，但在这种情况下，拒绝率很高。

• 目录：销售人员试图利用目录查找潜在客户的联系方式。销售人员还可以通过行业协会、社会组织等的会员名录收集信息。

• 邮寄 − 公司通过邮寄广告来推广其产品。其优势在于成本低廉，并且公司可以通过发送批量邮件来接触众多客户。

• 展览 − 销售人员可以通过贸易展和展览来接触潜在客户。这是一种最简单的方法，销售人员还可以实际演示产品的用途和功能。在展览开始前提前发布公告，有助于吸引更多客户。

培训/教育潜在客户

在销售人员确定潜在客户后，他应该找出他们是否为有效的潜在客户。在找到有效的潜在客户后，销售人员必须进行演示。

有几种方法可以对客户进行资格预审，其中最突出的方法是MAN，即金钱、权力和需求。

• 金钱 − 销售人员应该了解客户的财务状况，因为金钱非常重要，没有它，潜在客户就无法购买产品。消费者或潜在客户应该能够为产品支付费用。

• 权力 − 购买产品的潜在客户应该有权做出决定。在与政府机构、企业等打交道时，这一点非常重要。

• 需求 − 这是最重要的要点之一，因为如果潜在客户有钱并且也有权力，但不需要该产品，他或她将不会购买该产品。

销售人员必须在进行销售流程之前了解这些方面。

产品销售准备

一旦根据第一步所述确定并资格预审了潜在客户，销售人员就必须为产品或服务的销售做好准备。准备工作涉及以下两个阶段：

• 售前准备
• 拜访计划

售前准备

此步骤涉及收集所有重要的信息，以了解潜在客户及其需求。售前准备的四个步骤如下：

• 应披露潜在客户的需求和能力。
• 所有有助于销售人员准备演示所需的信息。
• 相关信息，有助于销售人员在演示过程中避免任何错误。
• 应对潜在客户问题的信心。

拜访计划

拜访计划包括特定的计划顺序。销售人员致电客户，解释来电的目的并解释产品以预约。

销售人员的首要目标是从客户那里获得订单。根据电话的进展，在电话中间也可能需要一些目标。以下是一些拜访计划的目标：

• 从客户那里收集更多信息。
• 了解客户的需求并将其与产品的功能联系起来。
• 在展示产品之前征得客户的许可。
• 推荐新的经销商。

销售人员必须制定相应的策略和计划以实现目标。在检查客户背景和获取详细信息时，销售人员应该非常谨慎。这有助于制定策略和制定计划。销售人员拨打的电话成本很高，因此他们必须事先预约。

演示

在此步骤中，销售人员必须向客户展示有关产品的演示。他/她应该解释产品的特性以及它将如何满足需求。演示应该清晰易懂，并能够被客户理解。它也应该有趣，以保持客户参与对话。

演示可以分为以下几类：

• 全自动化
• 半自动化
• 背诵式
• 结构化
• 非结构化

全自动化

在这种方法中，销售人员以结构化的方式借助幻灯片进行演示。他还解释并解答客户的疑问。例如：人寿保险。

半自动化

销售人员朗读公司宣传册，并根据客户的要求或查询添加评论。例如：药品。

背诵式

公司展示其简短明了的宣传信息，客户可以轻松记住。

结构化

结构化演示是最吸引人、最有效且最常用的方法之一。销售人员可以根据需要对演示进行更改，但基于公司预先定义的大纲。在这种方法中，销售人员涵盖了四个步骤，即注意、兴趣、欲望和行动。

非结构化

销售人员和客户共同努力解决问题。因此，这种方法也被称为问题解决。这种演示常常缺乏重点；一些要点被遗漏，时间被浪费。此外，销售人员还必须面对客户的许多疑问，如果销售人员是该领域的新手，他/她将无法有效地回答这些疑问。

因此，我们可以得出结论，对既有客户的演示应由一名优秀的销售人员完成。

处理异议

销售人员必须努力向客户推销产品。在销售过程中，潜在客户会提出异议，这些异议可能是明示的或隐含的。潜在客户可能会说明提出异议的原因，并给销售人员一个答复的机会。这是一个绝对的情况，因为潜在客户了解了异议。

不幸的是，在许多情况下，潜在客户不会提供提出异议的原因。他们隐瞒了不购买产品的真正原因。如果销售人员无法了解真正的原因，他/她将无法解决问题。

为了解决这个问题，有两种技术可以找出异议.

• 让潜在客户说话以找出隐藏的异议。
• 通过经验获得的观察以及对潜在客户的了解的融合。

很多时候，异议是由于产品价格过高造成的。当销售人员也了解竞争对手的产品时，就可以回答这种异议。

此外，在许多情况下，潜在客户不了解技术方面，并且信息不准确。在这种情况下，销售人员应提供补充信息。

现在我们可以得出结论，可以通过向潜在客户提供替代产品来解决异议。

成交

在回答了潜在客户提出的异议后，销售人员会要求潜在客户订购产品。如果潜在客户不同意购买产品，那么所有的努力都将白费。以下是一些有效的成交技巧：

赠品成交

在这种技巧中，客户会因立即购买而获得奖励。销售人员会向潜在客户告知产品的好处。

示例 − 公司向潜在客户提供一个选项，如果账单超过3000卢比，他可以以200卢比的价格购买一张价值2000卢比的床单。

在这里，如果客户购买了2500卢比的商品，他将查看是否购买其他商品以达到3000卢比。这有助于公司销售两件额外商品——一件价值500卢比或以上以达到3000卢比，另一件是价值200卢比的床单。

直接成交

这是最简单的成交技巧之一。当买家有积极购买产品的意愿时，就会发生这种情况。销售人员总结了在销售之前提出的要点。

示例 − 潜在客户需要美容霜并走进一家商店。销售人员提供产品；如果需要，演示产品。一旦潜在客户满意，他/她就会购买它。

如果销售人员经验丰富，他/她会尽量尽快成交，因为他/她会了解潜在客户是否有购买产品的意愿。优秀的销售人员会确保在销售过程中完成了所有步骤。

因此，成交是销售流程中的重要步骤。如果没有成交，其他步骤就没有意义。

跟进

完成销售后，销售人员必须跟进潜在客户。售后活动是销售流程的重要组成部分。这有助于减少客户对产品或服务的任何疑虑。买家将来也有可能再次购买。

公司对售后活动有特定的政策。即使公司提供优质产品，客户也仍然会有一些投诉。应认真对待投诉，公司应努力解决问题。这有助于公司在产品或服务方面进行改进。

经验丰富的销售人员会尽力为客户提供最好的服务。作为处理投诉的一部分，他们还会让潜在客户了解最新的产品或服务，并提供其他类型的协助。销售人员应该与客户建立良好的关系。这有助于获得更多客户，因为现有客户会向朋友和亲戚推荐。

销售人员应该感谢客户的惠顾并赠送小礼物。

销售和分销管理 - 预算

销售预算是一项财务计划，它显示了如何分配资源以实现预测的销售额。销售预算的主要目的是计划资源的最大化利用和预测销售额。

编制销售预算所需的信息来自多个来源。其中一个最佳来源是每天处理产品的销售人员。公司还可以从生产部门收集有关生产日期或失效日期的信息。

准确预测销售额非常重要，因为其他部门的预算都是基于销售预算。例如，生产是根据销售预测进行的，但如果销售预测不准确，生产量要么低于预期，要么高于预期。

销售预算的目标

销售预算的目标是计划和控制实现预期销售目标所需的资源（金钱、材料、设施和人员）支出。其目的是提高杠杆作用和最大化利润。

销售预算的目的是实现销售部门的目标。它也充当计划工具。它帮助公司设定标准并努力实现这些标准。它也是组织内不同部门（如销售、财务、生产和广告）之间协调的工具。

销售预算也是一种控制工具，通过与实际结果进行比较来提供帮助。如果实际销售额超过预算，我们可以说这是一个有利的状况。

销售预算的方法

有多种方法可用于编制销售预算。

以下是一些常用的编制销售预算的方法：

可负担预算

这是一种通常由从事工业品业务的组织使用的方法。此外，不重视预算或规模较小的公司也会使用这种判断方法。

经验法则

例如，销售额的某个百分比。参与商品大规模销售的公司和以财务功能为主导的公司是这种方法的主要用户。

竞争方法

一些产品面临激烈竞争和众多销售挑战，需要有效的营销策略来维持利润的公司会使用这种方法。使用这种方法需要了解我们的竞争对手在资源分配方面是如何运作的。

公司会结合使用上述方法。根据过去的经验，预算方法会随着时间的推移而不断改进。销售和营销的现状有助于组织确定在制定销售预算时所需精细程度。

销售预算的编制

编制销售预算，是销售过程中最重要的环节之一。通常，企业会基于自下而上的计划原则来编制销售预算。收入和销售预算的编制，取决于销售组织结构；每个部门负责人都会被要求预测其未来一段时间的销售量和支出。

例如，− 在一家领先的汽车公司，预算将按地区编制，每个地区的预算都将提交到区域办事处。所有地区预算将在区域或分区层面或按部门进行汇总。编制部门预算，这些部门预算将按产品或市场划分。因此，部门预算最终将以产品导向或市场群体导向的方式提交给销售经理。

所有部门的部门预算将提交给中央销售部门，他们将审核并最终确定公司的销售预算。现在，将营销预算与销售和营销人员部门的预算合并，从而清晰地展现公司的总销售费用、其他与营销相关的费用以及预计产生的销售收入。每个销售预算中的一些常见项目包括员工工资、管理费用、营销费用等等。

直接销售费用包括销售人员的食宿、餐饮和差旅，以及−

• 基于佣金或激励的销售
• 员工福利，如医疗保险、慰问金和退休金缴纳
• 办公费用，如网络费用、邮寄、电话、办公用品
• 杂项费用

广告和促销材料，如−

• 销售辅助工具
• 竞赛奖品
• 产品样品目录
• 价目表
• 其他杂项材料

回顾过去的销售预算，有助于通过了解过去预算的优缺点，更好地规划未来的销售预算。这将有助于制定更好的未来预算，并最大程度地减少实际与预算之间的差异。

传达总体目标

高层管理人员需要向营销部门传达其目标，并有效地争取公平的资金份额。公司首席销售主管应在编制销售预算时征求所有主管和经理的意见，并鼓励他们提出不同的想法，以便在预算编制完成后，他们能够承担责任并参与实现目标和实施目标。

在编制销售预算时，我们需要制定一个初步计划，以便能够分配销售产品、扩大客户群和销售区域所需的资源和努力。在初始销售预算中可以识别出预算的任何修订，以便销售经理能够以最大的效率提供一个切实可行的预算。还应在销售预算开发的每个阶段识别偏差。

由于预算是在征求各层级意见的基础上编制的，因此整个团队将合作实现预算目标。如果失败，销售经理应具备控制点，以便使预算回到正轨。他还可以将一些激励因素，如奖励、公开表彰和认可纳入预算，这将激励员工保持积极的态度，从而实现预算目标。

向高层管理人员推销销售预算

不同部门提供的预算之间应保持一致性。销售和营销高层管理人员应在其他部门负责人提交的提案的基础上，提出能够预见未来挑战并具有竞争力的预算。

每个部门通常都会要求增加资金，因此可能会出现与销售预算的偏差。销售经理应解决这些偏差，并为其预算中的每个偏差提供合理的解释，因为这些偏差会影响利润百分比。换句话说，销售预算也应有一定的偏差空间。

营销渠道

营销渠道可以定义为将成品从生产点到消费者消费点的过程中需要执行的一系列活动。

制造商使用不同的渠道将成品分销给客户。然而，最常见的方法是批发或零售，将在后面进一步讨论。

利润在分销渠道的各个环节之间分配，因此，如果渠道较长，则每个环节的利润率较低，消费者获得折扣的空间也较小。在较短的渠道中，分销在较少的环节之间分配，每个环节的利润较高，可以向消费者提供较高的折扣。

批发

在这种分销渠道中，批发商购买产品，然后分销给消费者。批发商直接从制造商处以折扣价大量购买商品。还减少了多项服务税和销售税，从而降低了最终产品的成本。

然后，批发商将产品出售给消费者。从消费者的角度来看，批发是一种更便宜的选择，因为产品成本低于零售价；对于批发商来说，由于从生产商处批量购买，因此利润率更高。

零售

在零售分销渠道中，成品由批发商或经销商购买，批发商出售给零售店，然后产品出售给消费者。

批发商批量购买产品；然后，产品以较少的数量出售给零售商；此外，零售店将产品出售给客户。这里分销渠道比批发更长，因此每个环节的利润率相对较低，客户获得的成本也比批发更高。