销售与分销管理 - 区域

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销售区域由分配给特定销售人员的一组消费者或地理区域组成。分配给销售人员的区域包含组织的现有和潜在消费者。

分配销售区域后，销售经理可以对销售工作和销售机会进行对比。对于销售经理来说，监控整个市场非常困难，因为它规模庞大，一个人无法管理。因此，将其划分为不同的区域以有效地进行管理和控制销售队伍。

销售人员不仅关注区域，还关注消费者前景。因此，销售区域可以被称为分配给单个销售人员的客户和潜在客户的组合。

销售区域适用于拥有巨大市场份额的大公司。中小型公司不使用地理定义的区域。市场份额不高，无需划分为区域。

建立区域的原因

建立销售区域的主要目的是简化销售职能的规划和控制。

以下是建立销售区域的一些原因：

全面覆盖市场

根据销售区域划分，将活动分配给销售人员。这有助于市场覆盖，而不是销售人员根据自己的愿望销售产品。它帮助销售经理监控并相应地从不同的销售经理那里获取更新。

确定销售人员的工作和职责

确定销售人员的工作和职责非常重要。销售区域有助于做到这一点，因为任务分配给销售人员，他对此负责。

任务分配后，会进行频繁检查以监控拜访情况；这有助于确定每个销售人员的工作。如果销售经理发现某个人的工作量过大，则会将工作平均分配和重新分配。这会创造工作动力和兴趣。

评估销售业绩

在一个组织中，将销售区域与往年进行比较，以找出差异，即销售量的增加或减少。它有助于相应地处理差异。这是借助销售区域完成的，因为活动以适当的方式分配，并且数据收集和评估变得容易。

评估销售业绩的比较基于以下方面：

• 个人到地区
• 地区到区域
• 区域到整个销售队伍

通过这种比较，我们可以评估和确定销售队伍在哪些方面为高销量做出了贡献。

改善客户关系

众所周知，销售人员必须花费大部分时间在路上销售产品，但如果销售区域设计得当，销售人员可以花更多时间与客户（现有和潜在客户）相处。这有助于建立融洽关系并更好地了解需求。

当客户收到定期来电并且销售人员必须根据来电拜访客户时，公司的销售额可能会增加。销售人员和客户有时间互相了解并解决他们在需求和供应方面的问题。这也有助于提高公司的品牌价值。

降低销售费用

一旦确定了地理区域，公司就能清楚地了解哪些区域可以分配给销售人员。他/她需要覆盖该区域，这样就不会因为在同一区域派送两名销售人员而造成工作重复。

公司的销售成本降低，利润增加。对于销售人员来说，出差和过夜旅行次数减少也是一个优势。

改进对销售队伍的控制

可以根据销售人员向客户的拜访次数、所走的路线和时间表来衡量其业绩。在这种情况下，如果结果不理想，销售人员无法否认。

销售人员必须按照相同的路线、时间表工作，一切都是预先确定的。这导致更好地控制销售队伍。

协调销售与其他营销职能

如果销售区域设计得当，它也有助于管理层执行其他营销职能。与整个市场相比，基于区域进行分析更容易。

管理层在区域基础上进行的市场营销研究可用于设定销售配额、支出和预算。如果销售人员在区域基础上而不是整个市场上分配工作时，能够协助广告、分销和促销，则结果可能会令人满意。

设计程序

在设计区域时，经理必须记住要分配给销售人员的区域大小。它既不能太小也不能太大。如果区域在地理上太小，销售人员会反复联系相同的客户。相反，在地理区域过大的情况下，销售人员将无法到达分散的客户，因为他/她的大部分时间都用于旅行。因此，区域既不能太大也不能太小；它应该能够根据需要访问所有潜在客户。

设计销售区域的程序对于所有公司都是相同的，无论它们是首次设置区域还是修改现有区域。

选择控制点

顾名思义，管理层必须选择一个地理控制点。控制点可以根据地区、邮政编码、区域、州和城市进行分类。

在选择控制单元时，管理层应力求选择尽可能小的控制单元。

选择小型控制单元的原因如下。

原因1

如果控制单元过大，低销售潜力的区域会被高销售潜力的区域掩盖。如果包含低销售潜力的区域，高销售区域将被隐藏。

原因2

如果将来需要进行任何更改，可以顺利进行。**示例** - 一家公司想将一些区域分配给A先生。这部分区域先前已分配给B先生。由于单元较小，因此可以轻松完成。

如果公司的销售潜力位于城市地区，则可以使用城市作为控制点。但也有一些缺点，因为城市的邻近地区也拥有销售潜力，但需要向销售人员支付额外费用才能覆盖这些地区。

还可以根据贸易区域设置控制点。根据贸易区域设置控制点是一个明智的决定。它基于商品和服务的流动，而不是经济边界。**示例** - 批发商或零售商使用贸易区域作为控制点。

贸易区域可以被认为是包含一个城市及其周边地区的地理区域；该区域是该区域的主要零售或批发中心。通常，来自一个贸易区域的客户不会前往该区域以外购买商品。

即使是外地客户也不会进入贸易区域购买产品。贸易区域的主要优势在于，销售人员了解客户的购买习惯和贸易模式。它还有助于管理层的规划和控制。

可以根据州来决定控制点。当组织拥有覆盖市场选择性的小型销售队伍时，州可能是一个合适的控制单元。**示例** - 一家公司在全国所有州销售其产品；在这种情况下，区域边界可以基于州。

收集数据和进行评估更经济方便。

进行账户分析

选择地理控制单元后的下一步是规划每个地理单元的审计。进行此审计的原因是分析客户前景并找出每个账户的销售额。

账户可以通过名称识别；近年来，有很多来源可以提取数据，例如黄页。我们还可以通过公司过去的销售额来收集数据。收集数据后，下一步是估计每个地理单元的销售额。销售经理估计公司预计在未来几年获得的销售额。

有很多因素会影响，例如竞争、公司在该地理区域的优势等。现在有很多软件可用于计算和最终结果。这比销售经理手动完成要快得多。

在获得销售潜力估计后，系统分为三种类型，这通过ABC分析完成。这是公司使用最常见的分析方法之一。其中，销售潜力高于预期的被归类为“A类”。平均潜力被归类为“B类”，低于平均潜力的销售潜力被归类为“C类”。

制定销售人员工作量分析

销售人员工作量分析是根据销售人员覆盖地理单元所需的时间和精力进行的。

以下是估计工作量需要考虑的一些要点：

• 拜访频率
• 拜访时长
• 出行时间

通过考虑这些因素来计算估计的工作量。

最重要的因素是拜访时长。这取决于客户和问题。如果问题严重，解决问题和处理客户的问题可能需要时间。

另一个重要因素是出行时间；这因地区而异，具体取决于交通、道路状况、天气状况等因素。销售经理会尝试并相应地进行规划，以减少销售人员的出行时间，并利用时间联系更多账户/客户。

将地理控制单元合并成销售区域

在前三个步骤中，销售经理处理地理控制单元；现在他必须将控制单元合并成区域。

最初，销售经理过去常常通过手动组合控制单元来开发区域列表。这是一个耗时的过程，结果也不准确，因为它是由人工完成的。现在，计算机处理此活动，并在更短的时间内以准确的结果完成它。这里的操作错误减少了。

并非所有销售人员都能被认为是平等和具有竞争力的；这取决于他们的经验和技能。销售经理根据销售业绩分配销售区域。高销售额的地区分配给有经验的销售人员，他们能够处理工作量。而新的或效率较低的销售人员则被分配到销售潜力较低的地区。

区域形状

销售经理必须决定区域的形状。区域形状会影响销售费用，也有助于销售覆盖范围。有四种形状被广泛使用。

• 扇形
• 圆形
• 跳格子形 (方格形)
• 四叶形 (苜蓿叶形)

让我们逐一讨论这些类型。

扇形

这种形状适合包含城市和非城市地区的区域。半径从人口最稠密的城市中心开始。扇形可以细分为许多大小，可以通过平衡城市和非城市地区的拜访次数来保持出行时间。

圆形

当客户均匀地分布在一个区域时，销售经理会选择圆形。销售人员从办公室出发，沿圆形路线拜访客户，直到回到办公室。这有助于销售人员比扇形更接近客户。

跳格子形 (方格形)

在这种形状中，销售人员从离办公室最远的一点开始，拜访客户后再返回办公室。在前往客户的过程中，销售人员不会停留在任何地方，而是在返回办公室的途中进行拜访。

四叶形 (苜蓿叶形)

当客户或账户随机分布在一个地理区域时，使用四叶形。这种形状在工业市场中比在消费者市场中更常见。

将销售人员分配到区域

一旦销售区域设计完成，最后一步就是将销售人员分配到各个区域。并非所有销售人员的能力、主动性等方面都相同；一个销售人员的工作量对于另一个销售人员来说可能是过重的，并可能导致挫败感。

销售经理必须在分配区域之前对销售人员进行排名。排名应基于能力、知识、沟通能力等。销售经理还应考虑的其他因素包括销售人员的文化特征及其与区域的匹配程度。

示例 - 如果一个销售人员在农村地区长大，那么与城市地区相比，他能够在该特定地区进行更有效的销售。

现在我们可以得出结论，销售经理的目标是将地理区域分配给能够最大化区域销售额并使客户感到舒适的销售人员。

建立销售区域有助于规划和控制销售运营。精心设计的销售区域有助于增加销售额、扩大市场覆盖范围并为客户提供更好的服务。一旦销售区域分配给销售人员，他们就负责促成销售。