销售与分销管理 - 组织架构
销售组织是公司物流部门的一个部门，负责根据销售需求设计公司架构。销售组织负责商品和服务的销售和分销。
销售单元作为法律单元存在。销售人员在销售公司中扮演着至关重要的角色，因为他/她负责公司的许多活动。其中一些活动列举如下：
设定销售和利润目标——销售人员参与设定产品销售目标和利润目标。
营销策略——销售人员必须制定营销策略并据此制定计划。
设计人员销售策略——他们还必须制定自己的策略来创造销售额，并吸引和留住客户。
他们还与其他部门协调，例如广告、销售推广和分销部门，以制定销售计划，这有助于创造销售额。它还有助于发现任何漏洞并解决问题。
销售组织的特征
现在让我们了解销售组织的特征：
销售组织由一群处理不同活动的人员组成，例如分销、广告和销售等。
它致力于实现销售目标，例如增加销售量并最大化公司的利润和市场份额。
它规定了销售人员的责任和职责，并协调其与其他部门的活动。
它通过制定销售计划来帮助与组织中的其他人员建立关系。
总经理是销售组织的负责人。
因此，销售组织帮助公司实现目标并与销售人员建立协调。现在我们将了解销售组织的重要性。
销售组织的重要性
现在让我们了解销售组织的重要性。
计划采购
公司的销售额取决于销售预期。只有当消费者购买商品或服务时，销售额才会增加。因此，公司必须根据消费者的需求和愿望来规划销售，这意味着他们想要什么产品，在哪里购买等。计划和开发是根据消费者的需求进行的。
创造产品需求模式
创造产品需求是为了引导市场销售。当产品在工厂生产时，它不会自动售出。销售人员将产品推销给消费者。但即使是他们也不能强迫消费者购买产品。销售取决于消费者的需求和认知。这种需求是通过销售技巧、广告促销等创造的，这反过来有助于创造市场需求。
处理收到的订单
这是一个重要的步骤，销售人员必须在此步骤中解答客户的电话和咨询，接收订单并根据消费者的需求准备产品。
最后，产品将根据消费者的期望进行包装和发货；所有这些都是必要的和有效的任务。
收取欠款
销售并非总是现金交易。批量销售是赊销。对于一个组织来说，仅依靠现金销售是很难的；在这个竞争激烈的市场中，赊销起着至关重要的作用。
进行赊销后，组织必须收取欠款。这是一项非常具有挑战性的任务，因为销售人员必须保留业务并完成任务。
处理人事管理任务
每个组织都希望拥有最优秀的销售人员来提高销售额。这取决于培训。组织必须选择、培训、激励、监督和控制其销售人员。在这里，公司必须投资于销售人员。
总而言之，我们可以得出结论，销售组织对公司有着巨大的影响。
销售组织的类型
组织的设计方式使我们可以识别个人或群体执行的工作或活动。明确定义角色和责任，这有助于建立关系，使人们能够有效率地工作。这有助于实现组织的目标。以下是四种类型的销售组织：
职能型
职能型组织是根据执行的职能进行划分和分类的。下图显示了一个职能型组织。
这描述了职能型组织。我们现在将讨论这种类型的优缺点。
职能型的优点
以下是职能型组织的优点：
专业化——在图中，我们可以看到部门是根据职能划分的。通过这种方式，我们可以预期每个职能都专注于其活动。
灵活性——可以根据需要添加或删除部门数量。
决策——可以快速做出决策，因为该人将是其部门的专家，并且了解其决策的影响。
协调——职能部门之间的协调可以很容易地进行。
职能型的缺点
现在让我们了解与职能型组织相关的缺点：
关注度不足——每个部门只专注于自己的活动；因此，没有关注产品。
延误——由于所有部门之间的协调，决策会延误。
协调——从图中我们可以看出，所有部门都向总经理汇报。因此，在高峰时期，总经理可能难以维持部门之间的协调。
冲突——由于只专注于一个核心领域并且缺乏交叉培训，部门之间总是存在冲突。
一般来说，职能型组织适用于组织规模较小、产品有限的情况。
产品型
这种类型的划分是根据产品进行的。组织根据产品划分部门。
下图显示了产品型的布局。
产品型的优点
关注度——由于按产品划分，每个产品都得到必要的关注。
专业化——销售人员专门从事特定产品；因此，他在处理部门方面具有优势。
责任——责任可以很容易地分配给销售人员，因为所有销售人员都专门从事其产品/部门，并且非常了解产品，这有助于他们顺利地处理客户。
产品型的缺点
协调——两个产品部门之间会存在协调问题。
销售成本——由于按产品划分，产品的销售成本可能会增加。
运营成本——由于每个产品都被区别对待，运营成本也可能会增加。
自由度——员工享有的自由度没有上限，因为销售人员只专门从事其产品/部门，无法处理其他产品/部门。
产品型的适用性
产品型适用于以下情况：
当组织拥有许多产品并且可以根据产品划分部门时。
对于销售高价产品的组织。
当组织的产品更偏向技术性时，组织可以根据产品划分部门，因为销售人员将能够有效地与客户讨论产品。
客户专业化型
根据客户专业化，部门是根据提供产品给的客户划分的。大多数情况下，市场表现对于了解客户需求并据此划分部门起着重要作用。
下图显示了客户专业化型的布局。
客户专业化型的优点
客户——这里的划分是根据客户进行的，因此每个客户都得到应有的关注。
客户满意度——客户满意度是第一位的；因为向客户提供了最大程度的服务。
规划和策略——销售计划以适当的方式进行，并针对每个类别制定策略，以实现目标。
品牌——组织能够满足客户的需求和愿望，并创建自己的品牌以获得市场份额。
客户专业化型的缺点
支出——公司根据客户需求进行建设和规划以及开拓市场的支出巨大。
销售活动——销售经理难以协调销售人员的销售活动。
投资——在这种专业化情况下，投资很高，有时是重复投资，这反过来又会给公司造成损失。
客户专业化型的适用性
客户型适用于以下情况：
- 当有大量客户正在寻找特殊服务时。
- 客户准备支付所提供的服务费用。这里的目标主要是高端客户。
区域型
在这种类型的组织中，部门是根据区域属性划分的。它们也可以按地理位置划分。下图显示了区域型组织的布局。
区域型的优点
产品——可以为客户提供最新产品和定制产品。
运输成本——由于按区域划分，运输成本可以降低。
客户服务——公司可以提供更好的客户服务，因为划分是根据区域进行的。因此，公司可以更好地了解客户的心理和认知。
销售业绩——可以根据区域比较销售业绩，并采取措施加以改进。
区域型的缺点
成本高——与其他类型相比，成本较高，增加了公司的支出。
市场——总经理难以协调不同市场的业务。
冲突——区域之间可能存在资源分配方面的冲突。
区域型的适用性
区域型组织适用于以下情况：
- 当市场区域或范围非常大时。
- 当市场根据区域而不同时。
- 当产品根据区域而有所不同时。
- 销售额高，利润也高的地方。