个人销售步骤
销售过程包含几个步骤；所有类型的产品都需要遵循一些基本步骤。销售过程可以是短期或长期，取决于产品的性质。需要巨额投资的产品可能需要更长的时间才能完成销售过程，而对于客户了解产品性质的日常产品，销售过程则会在较短时间内结束。
例如 - 上门销售，销售人员解释所有步骤并在 10 到 15 分钟内完成流程。然而，对于重型机械，可能需要时间来展示其技术特性并解释产品；完成销售过程可能需要多次访问。
寻找潜在客户
销售过程的初始步骤是从寻找潜在客户或搜索潜在客户开始。除了零售销售外，客户主动联系销售人员的情况非常罕见。正是销售人员主动联系客户以销售产品。
寻找潜在客户主要包括以下两个方面：
- 找到潜在客户或潜在客户
- 对他们进行教育，以确定他们是否是有效的客户
寻找潜在客户或潜在客户
对于销售人员来说，寻找潜在客户并非易事，因为消费者甚至不愿听取他们不需要的产品介绍。拒绝率非常高。在一些消费品中，客户的识别来自朋友、亲戚、同事等来源。以下是一些最佳来源。
现有客户 - 现有客户是潜在客户的良好来源之一。对于销售人员来说，向现有客户销售产品比向新客户销售产品更容易。
永无止境的链条 - 这是一种寻找潜在客户的竞争策略。销售人员借助现有客户联系许多新客户。销售人员向现有客户销售产品时，会要求他们向朋友或亲戚推荐，销售人员从而联系到新客户。这个链条会一直持续下去。
冷电话 - 在这种技术中，销售人员必须挨家挨户上门推销产品。销售过程从介绍开始，但在这种情况下，拒绝率很高。
名录 - 销售人员试图借助名录查找潜在客户的联系方式。销售人员还可以通过行业协会、社会组织等的会员名录收集信息。
邮寄 - 公司通过发送广告邮件来推广其产品。其优点是成本低廉，公司可以通过发送批量邮件来针对许多客户。
展览会 - 销售人员可以通过贸易展和展览会来定位潜在客户。这是最简单的方法之一，销售人员还可以实际展示产品的用途和特性。在展览会开始之前提前发布公告，有助于吸引更多客户。
培训/教育潜在客户
销售人员确定潜在客户后，应确定他们是否是有效的潜在客户。找到有效的潜在客户后，销售人员必须进行演示。
有几种方法可以对客户进行资格认定，最突出的方法是 MAN，即金钱、权力和需求。
金钱 - 销售人员应该了解客户的财务状况，因为金钱至关重要，没有它，潜在客户就无法购买产品。消费者或潜在客户应该能够支付产品款项。
权力 - 购买产品的潜在客户应该有权做出决定。这在与政府机构、公司等打交道时非常重要。
需求 - 这是最重要的几点之一，因为如果潜在客户有钱也有权力，但不需要该产品，他或她就不会购买该产品。
销售人员必须在继续销售过程之前了解这些方面。
产品销售准备
一旦确定了潜在客户并按照第一步中的讨论进行了资格认定，销售人员就必须为产品或服务的销售做好准备。准备工作涉及以下两个阶段：
- 前期准备
- 通话计划
前期准备
此步骤包括收集所有重要信息，以了解潜在客户及其需求。前期准备的四个步骤如下：
- 应披露潜在客户的需求和能力。
- 所有有助于销售人员准备演示所需的信息。
- 相关信息，帮助销售人员在演示过程中避免任何错误。
- 自信地处理潜在客户的问题。
通话计划
通话计划包括特定的计划顺序。销售人员致电客户，解释通话目的并解释产品以预约。
销售人员的首要目标是从客户那里获得订单。根据通话情况，在通话过程中也可能需要一些目标。以下是通话计划的一些目标：
- 从客户那里收集更多信息。
- 找出客户的需求并将其与产品功能联系起来。
- 在展示产品之前征得客户的许可。
- 推荐新的分销商。
销售人员必须制定策略并据此制定计划以实现目标或目标。销售人员在检查客户背景和获取详细信息时必须非常小心。这有助于制定策略和制定计划。销售人员打出的电话成本很高，因此他们必须提前预约。
演示
在此步骤中，销售人员必须向客户介绍产品。他/她应该解释产品的特性以及它如何满足需求。演示应该清晰易懂，并且应该有趣，以保持客户参与对话。
演示可以分为以下几类：
- 全自动
- 半自动
- 死记硬背
- 组织化
- 非结构化
全自动
在这种方法中，销售人员以结构化的方式借助幻灯片进行演示。他还解释并解答客户的疑问。例如：人寿保险。
半自动
销售人员阅读公司宣传册，并根据客户的要求或疑问添加评论。例如：医药产品。
死记硬背
公司呈现其简洁明了的讯息，客户可以轻松记住。
组织化
最吸引人、有效且常用的方法之一是有组织的演示。销售人员可以根据需要进行更改，但基于公司预定义的大纲。在这种方法中，销售人员涵盖四个步骤，即注意力、兴趣、欲望和行动。
非结构化
销售人员和客户一起尝试解决问题。因此，这种方法也称为问题解决。这种演示经常缺乏重点；一些要点被遗漏，时间被浪费。此外，销售人员还必须面对客户的许多疑问，如果销售人员是新手，他/她将无法有效地回答这些疑问。
因此，我们可以得出结论，对老客户的演示应由有效的销售人员完成。
处理异议
销售人员必须努力向客户销售产品。在销售过程中，潜在客户会提出异议，这些异议可能是明示的或隐含的。潜在客户可能会说明异议的原因，并给销售人员机会进行回答。这是一个绝对的情况，因为潜在客户了解异议。
不幸的是，在许多情况下，潜在客户不会说明对产品的异议原因。他们隐藏了不购买产品的真正原因。如果销售人员无法知道真正的原因，他/她就无法解决问题。
为了解决这个问题，有两种方法可以找出异议.
- 让潜在客户说话以找出隐藏的异议。
- 通过经验获得的观察以及对潜在客户的了解的结合。
很多时候，异议是由于产品价格过高造成的。当销售人员也了解竞争对手的产品时，可以回答这一异议。
此外，在许多情况下，潜在客户不了解技术方面，并且信息错误。在这种情况下，销售人员应提供更多信息。
现在我们可以得出结论，可以通过向潜在客户提供替代产品来解决异议。
促成交易
在回答潜在客户提出的异议后，销售人员会要求潜在客户订购产品。如果潜在客户不同意购买产品，那么所有的努力都将白费。以下是一些有效的促成交易技巧：
赠品促成法
在这种技术中，客户会因立即购买而获得奖励。销售人员会告知潜在客户产品的优势。
例如 - 一家公司向潜在客户提供这样一个选择：如果账单超过 3000 卢比，他可以仅以 200 卢比的价格购买一张价值 2000 卢比的床单。
如果顾客购买了2500卢比的商品，他会继续选购其他商品以达到3000卢比的消费额。这有助于公司额外销售两件产品——一件价值500卢比或以上，以达到3000卢比的消费额，另一件是价值200卢比的床单。
直接成交
这是最简单的销售成交技巧之一。当买家对购买产品持积极态度时，就会发生这种情况。销售人员会总结在销售之前提出的重要要点。
示例——一位潜在客户需要美容霜，并走进一家商店。销售人员提供产品；如果需要，会演示产品。一旦潜在客户满意，他/她就会购买。
如果销售人员经验丰富，他/她会尽早尝试成交，因为他/她会理解潜在客户是否倾向于购买产品。优秀的销售人员会确保自己在销售过程中完成了所有步骤。
因此，成交是销售过程中重要的一步。如果没有成交，其他步骤就没有意义。
后续跟进
销售完成后，销售人员必须对潜在客户进行后续跟进。售后活动是销售过程的重要组成部分。这有助于减少客户对产品或服务的任何疑虑。买家将来也有可能再次购买。
公司对售后活动有具体的规定。即使公司提供优质产品，也会有一些客户投诉。应认真对待投诉，公司应努力解决问题。这有助于公司在产品或服务方面改进。
经验丰富的销售人员会努力为客户提供最佳服务。作为处理投诉的一部分，他们还会让潜在客户了解最新的产品或服务，并提供其他类型的帮助。销售人员应与客户建立良好的关系。这有助于获得更多客户，因为现有客户会向朋友和亲戚推荐。
销售人员应感谢客户的惠顾，并赠送小礼品。