销售与分销管理 - 技术
销售技巧是指为了营销成功而销售产品或服务的技巧。通俗地说，它是与合适的人交谈并找出他们真正想购买什么的组合；它取决于消费者的选择和偏好。
使用销售技巧的销售人员不仅仅是销售产品。事实上，他会关注客户的需求或愿望，然后在解释其优缺点后提供产品。
这有助于客户区分可用产品，从而使客户更容易做出决定。这种销售方式比提供产品样本更令人印象深刻。
它还有助于建立客户与了解产品对客户价值多少的销售人员之间的融洽关系。
概念性销售
概念性销售是一种销售技巧，它要求销售人员首先了解客户的问题，即他们试图实现、解决或避免什么。然后，销售人员运用自己的专业知识为客户找到解决方案。
通过应用这种方法，它有助于建立与客户的信任，并且找到的解决方案难以被竞争对手复制。概念性销售就像引入一项新技术、一种革命性的交付方式、一种不同的服务客户方式以及找到解决旧问题的新方法。
概念性销售分为以下四类：
- 感知
- 改变
- 情感
- 基本需求
感知
感知是一个人看待事物的方式。它因人而异，并且两个人可能会有相同的感知。这个心理学命题要求消费者改变对某事物的态度，或以不同于现有观点的方式看待它。
换句话说，卖家要求买家从不同的角度看待事物。
改变
改变至关重要，事物不可能长时间保持不变。第一步本身就与改变有关。大多数情况下，第一步是概念性销售。买家应该有兴趣倾听新想法，并认真投入到不同的东西中。
情感
当卖家向消费者描述产品时，他希望与消费者建立情感联系。卖家应该充满热情和渴望；这在销售中起着重要作用。这有助于提高消费者对卖家的信任度，也有助于长期留住消费者。
基本需求
产品的基本需求满足概念性销售。假设产品作为卖家请求的改变的催化剂。如果消费者不了解这种基本需求，他就不会购买产品。
销售谈判
销售谈判是指买卖双方为达成交易或协议而进行的相互讨论。谈判可以在特定的日期和时间举行正式活动。它也可以是在销售流程中不同阶段的持续过程。
为什么销售人员要进行谈判？答案是由于客户对产品或服务的态度。**客户的态度可以分为四类**：
异议
在这种情况下，客户对产品或服务表示反对。客户对产品不满意，并反对并对产品提出疑问。
冷漠
客户对产品不感兴趣或兴趣不大；原因可能是没有感知到其益处。
怀疑
客户对产品及其益处有自己的看法，但对所提供的产品是否真的能带来任何益处存在疑虑。
接受
在这种情况下，客户同意销售人员提出的益处，并且对产品没有异议或负面反馈。
因此，我们可以得出结论，谈判技巧是改变客户对产品或服务看法的必要条件。
销售谈判策略
销售人员需要练习一些谈判策略来与客户打交道。最好的方法是将他们吸引到解决问题的合作伙伴关系中。第一步是关注销售人员和客户意见最一致的问题。
销售人员最初必须采取强硬的立场，以便当他妥协时，客户会感觉自己已经讨价还价了。动机应该是专注于解决满足买卖双方需求的问题。问题的解决方案应该明确，以便双方都能参与。
记录讨论过程中解决的问题并请求重述以确认取得的进展非常重要。这有助于总结讨论并轻松得出最终结论。
谈判结果
以下是四种类型的谈判结果：
卖家赢 - 买家赢
在这种结果中，买卖双方都处于双赢的局面。在这四种结果中，只有这种结果才能带来双方长期的成功。
卖家赢 - 买家输
在这种情况下，卖家赢了，但买家输了。如果客户不满意，业务关系就会出现问题，因为它可能会影响公司的声誉。
如果客户觉得他不满意或在产品描述方面被操纵，他可能会拒绝购买任何东西。如果他的性格比较强势，他可能会对销售人员采取行动。
卖家输 - 买家赢
买家在谈判中获胜，销售人员会感觉自己吃了亏，并试图避免这种情况甚至未来的谈判。在这种结果中，买卖双方关系也存在问题。
卖家输 - 买家输
买卖双方都输了，并且都不满意。在这种结果之后，双方将来不太可能进行任何谈判。
逆向销售
逆向销售是指买家有机会对销售谈判或产品或服务的反馈做出回应的情况。如果我们仔细观察，在大多数情况下，卖家说得太多，并且总是准备提出问题。
逆向销售恰恰相反。买家必须提供反馈，这有助于培养买卖双方之间的长期关系。通过这样做，公司可以了解其产品和服务的优缺点，这有助于改进并相应地做出改变。
销售人员使用的传统产品销售方式是，他/她会给潜在买家施加压力。
提问策略
一旦公司列出了所有要点和所需信息，他们就需要准备一份问卷。问题应该从广泛的问题开始，并允许买家表达自己的观点。
吸引买家
问题可以是开放式问题或封闭式问题。如果问题是封闭式的，买家将无法运用自己的看法或观点。开放式问题让买家有机会解释问题或提供适当的反馈，无论是正面还是负面。
反问
当买家评估产品是否购买时，它给了卖家一个机会介入并重新确认买家的看法。这有助于改善关系。卖家可以更好地理解如何处理这种情况以及可以向买家提供什么来满足他的/她的需求。
因此，我们可以得出结论，逆向销售现在已成为当今竞争激烈的市场中的重要组成部分。
外带
外带销售技巧近年来变得非常流行。顾名思义，在这种类型中，买家拿走产品并离开。在传统体系中，常规柜台和外带柜台过去是相同的，人们即使要取一个小包裹也需要等待很长时间。
在下图中，我们可以看到一个现代的外带柜台，买家可以轻松地取走包裹并离开。这种外带柜台帮助买家在更短的时间内获得产品。
在一些地方，我们有一个外带柜台，客户在一侧订购产品，另一侧送货。这也为买家节省了很多时间。
销售外包
销售外包是一种公司将其流程或部分流程外包给另一家公司的方式。公司将工作外包以增加销售量，而无需与开展销售活动的销售团队挂钩。
承接该流程的公司将根据合同或双方之间的相互理解获得报酬。另一方对所有销售活动负责，同时代表品牌与客户进行沟通。该方负责与直接销售活动相关的所有运营。
销售外包的主要目的是降低生产成本。例如，与印度相比，伦敦的劳动力成本较高。因此，公司希望将流程外包到印度，并以低于本国的成本完成工作。
销售外包的优势
与雇用销售人员的全额成本相比，销售外包更便宜。销售外包的优势是通过不同的方式（即由第三方）提供相同的流程来增加公司的收入。
公司还可以选择外包作为获取最佳销售技能的一种手段。从公司的角度来看，如果工作成本是以前方法的一半，它显然会选择外包。
外包的另一个原因与希望在新地方建立市场的公司有关。它宁愿将合同提供给当地代理机构，因为他们会了解该地区的需要和看法。这有助于公司轻松建立业务并更快地占领市场。