销售与分销管理 - 个人销售
个人销售可以被定义为销售人员面对一个或多个消费者进行的口头陈述,以销售产品或服务。个人销售是一种非常特殊的促销形式。它大多是双向沟通,不仅涉及特定个人,还涉及社会行为。
其目的是将正确的产品交付给正确的客户。根据产品的复杂程度,个人销售发挥着重要的作用。制造笔记本电脑、计算机、数字电话、电子产品等技术产品的行业,可能比其他制造商更依赖个人销售。
这样做的原因是为了解释产品的特性,解决客户的疑问并提供最佳的客户服务。如今,市场竞争日益激烈,因此销售人员在组织中的重要性也日益凸显。
销售人员也称为**销售员**或**销售员**或销售代表,他们的报酬以佣金的形式支付,通过口头交流激励客户,从而推动产品在市场上的销售。
消费者希望市场上提供各种商品和服务,但缺乏兴趣使他们远离做出决策或购买产品。这时,销售人员需要充当催化剂,向客户解释产品或服务。他/她应该通过演示来激励客户,有时他/她可能充当顾问。这有助于消费者做出决策。
对于技术产品,与促销相比,销售人员发挥着更重要的作用。客户在购买具有复杂性质的高价值产品时,很难做出决策。销售人员通过与客户建立个人联系,并让他们了解产品的质量和实用性来帮助他们。
个人销售的目标
个人销售有助于实现组织的长期目标。
以下是个人销售的一些目标:
- 当促销组合中没有其他组成部分时,完成完整的销售工作
- 为现有客户提供服务并尝试与现有客户保持联系
- 识别和寻找新的潜在客户
- 推广产品以增加销售额
- 向客户提供有关产品线变更的信息
- 为客户提供协助,帮助他们做出决策
- 为复杂产品的客户提供技术建议
- 收集与市场相关的数据并提供给公司的管理层
设定个人销售目标的目的是为了制定销售政策和个人销售策略,从而有助于产品推广。目标是为长期制定的,因为它成为定性个人销售目标的重要因素。
如果目标是短期目标,则也可以是量化的,并且可以从一个促销期调整到另一个促销期。定量个人销售目标与销售量目标相关。因此,也应解释销售量目标。
以下是一些销售目标:
- 获取并保持特定的市场份额
- 增加销售量,帮助组织获得最大利润
- 减少或将为个人销售提供的支出控制在限定范围内
- 根据设定目标获得客户百分比
个人销售的相关情况
在某些情况下,个人销售变得更加相关。以下是一些相关情况:
产品情况
对于以下类型的产品,产品销售更有效。
- 高价值产品,如机械、计算机等。
- 处于生命周期初期的产品,此时需要更多需求。
- 满足消费者需求的产品,如保险政策
- 需要演示的产品,例如工业产品
- 当产品需要售后服务时
- 品牌忠诚度较低的产品
市场情况
个人销售可以根据市场情况得到最佳利用。
- 一个向少量买家销售产品的组织
- 在当地市场销售的公司
- 所需的中间商或代理商不可用
- 没有可用于销售产品的直接渠道
公司情况
当以下情况发生时,个人销售对公司来说相对更合适
- 一家公司无法定期在广告上投入巨额资金。
- 一家公司无法找到并利用相关的非商业媒体来推广产品。
消费者行为情况
对于某些消费者行为,当以下情况发生时,个人销售可能有效
- 消费者购买的产品价格昂贵,但不是定期购买的。
- 消费者需要立即获得答案,无需延迟。
- 客户需要在竞争压力下进行后续跟进。
这四种情况是个人销售很重要的场景。这将有助于销售人员发现客户,并通过面对面的演示提供产品知识。一旦消费者了解了产品的性质,它就能帮助他/她决定是否购买产品。
销售情境的差异
在我们的日常生活中,我们会遇到不同类型的销售情况。这取决于由于营销因素导致的个人销售风格。销售人员的活动根据情况而有所不同。
**例如** - 销售软饮料的销售人员的工作与销售电脑的销售人员的工作不同。对于软饮料,销售人员不需要解释产品的意义或性质,但对于电脑,销售人员必须阐明所有技术要求。
销售人员的分类是根据销售风格、工作所需的创造性技能、产品的复杂性等进行的。
现在让我们讨论一下**不同类型的销售职位**:
送货销售人员
顾名思义,送货销售人员的工作是送货;销售责任是次要的。**例如** - 牛奶、酸奶、面包、软饮料等
柜台接单员
站在柜台后面的人被称为柜台接单员。他不会过多地向客户提供建议。主要目的是提供客户要求的产品。**例如** - 杂货店。
传教士式销售人员
销售人员无权促成订单。他们的主要工作是培养良好意愿并教育客户了解产品。**例如** - 医疗代表。
咨询式销售人员
此类型代表向消费者销售的产品或服务,这些产品或服务价格很高,需要大量投资才能购买。由于客户的资本投入较大,因此销售人员无法施加太大压力来销售。
销售人员应具备有关产品的全面知识,并有耐心讨论和建议产品的特性和优势。
在销售过程中,销售人员必须富有创造力。他应该在不给客户施加太大压力的前提下,保持客户的兴趣。**例如** - 大型机器、计算机系统等。
技术销售人员
销售人员最重要的特征应该是与产品相关的知识。销售人员应具备有关产品特性、优势、劣势等的详细知识。
大多数人没有必要的技术知识,很容易同意销售人员的观点,但也有一些客户具备知识,可能会影响购买产品的决策。销售人员应该通过解释产品的特性、安装等来满足这些类型的客户。销售人员应接受良好的培训,以应对客户的问题并提供相关的知识。
商业销售人员
在此类别中,销售人员必须向其他企业、行业或政府组织等销售产品。这通常是企业对企业的销售,销售人员在第一次或第二次电话中完成销售。与企业对客户的销售相比,销售过程较短。
销售人员必须积极进取,并具有高度的积极性,以进行后续跟进和维护账户。**例如** - 批发商品、建筑产品、办公设备等
直销人员
产品的直销涉及向最终消费者销售产品和服务。销售过程很短,并在短时间内完成。市场上有很多可供直销的产品;因此,销售人员接受过培训,可以在第一次拜访时达成交易,因为消费者要么购买产品,要么转向其竞争对手。**例如** - 保险、上门销售、杂志等。