常用区域策略

不同的公司拥有自己独特的销售策略和不同的影响因素。因此，找出相关的因素和需要考虑的因素非常重要。完成一些入门级分析后，您会意识到，对现有客户和新机会的这种分析是为了确定它们的整体重要性。

现在是您关注时间支出的时候了，以便将更多时间用于具有最高整体重要性的任务。以此为参考，您需要定义自己的界限。为了更好地理解，让我们将所有潜在客户分为三个等级组——“高价值”、“中等价值”和“低价值”，如下表所示：

以上数字仅用于演示，根据您的行业会有很大差异。与潜在客户相关的价值并非随意编造的。我们需要考虑更多可能影响新业务前景的因素，例如：

• 当新的买家接手时，他们能够加速或减缓购买流程。

• 当客户在特定时间段内缺乏预算来促进您的解决方案时。

• 当客户与其他供应商签订协议，直到某个规定的日期。

• 当客户参与合并和/或收购，新的采购被延迟时。

• 当组织的销售或购买涉及多个决策者，需要他们的批准才能达成交易时。

管理人员应该了解销售人员是否已经离开“发现”（需求评估）阶段，或者是否将进行销售演示。如果他正在经历发现阶段，买家可能处于评估阶段。如果客户索要产品样本或要求他进行演示，则可能发生这种情况。

可以很容易地看出，这里的一个共同点是所有提到的因素都与销售周期或销售结构有关，也称为潜在客户循环。这对于确保根据优先级划分机会至关重要。您和您的销售人员可以作为一个团队来确定您在销售流程中的位置。

在制定区域策略时，还应牢记以下几点：

• 团队应该采用任何管理潜在客户所需的技巧，使其与您业务的环境相协调。例如，规范销售的策略不仅可能因潜在客户与客户的状态而异，也可能因现有客户数量与新客户数量而异。

• 您的销售团队处理的潜在客户范围可能从数千个到少于10个不等。您的销售团队以及您的努力和建议将需要知道如何以最佳方式利用时间。

• 您还需要记录并商定团队每个成员的行动方案。通过这样做，您将对他们处理的潜在客户和他们工作的区域有一个很好的了解。

同样重要的是要了解如何以高效的方式管理您的时间。您可以清楚地注意到，时间管理是一个重要的属性，因为它与区域规划和潜在客户优先级策略相对应。