销售预测 - 简介

销售预测是指利用公司过去几年的销售记录来预测该公司未来短期或长期销售业绩的过程。这是适当财务计划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，销售预测中也存在不可避免的风险和不确定性。

因此，对于销售预测团队来说，在他们的预测中提及不确定性的程度被认为是一种良好的实践。销售预测是一种全球性的企业实践，其中确定了许多目标，制定了行动计划，并为其分配了预算和资源。

正确进行销售预测的第一步是了解作为销售人员直接属于您领域的事物。这通常与您的销售人员、客户和潜在客户有关。在预测设置过程中需要考虑的其他因素包括负面因素，例如 - 不确定性、消费者购物模式的突然变化等。

公司管理层在制定业务销售预测时面临的最常见也是最基本的挑战之一是，他们通常采用“自上而下”的方法。这种方法在数据收集过程中几乎没有与销售经理和销售人员互动的空间。

错误的销售预测示例

许多销售预测报告给出的数字类似于“这个潜在客户将为公司带来 2 亿美元的收入，公司的利润将为 8000 万美元，其中销售部门的利润将为 1000 万美元。”不幸的是，没有人关心这些数字的来源。很多时候，这些数字只不过是基于简单理论计算对收入和利润的任意标记。

例如，贵公司去年收入为 1.2 亿美元，公司利润为 3200 万美元。预测人员所做的是简单地使用相同的数字进行相关挂钩，并将数字提高了 25%。他们这样做甚至没有费心询问在现场工作的人员关于实际情况。

这种类型的错误计划会导致预测出现重大错误，并导致投资导向支出损失。而之所以会发生这种情况，是因为这种计划缺少 SMART 计划的基石之一，即 **务实**。

销售预测不能凭空进行。没有有效的销售预测的魔法秘诀。只有通过以往业绩和未来假设的巧妙结合，才能得出“非常策略性”的猜测，这些猜测是在考虑基于实际情况而非预测的数据后形成的。