物流与客户服务

在区域规划方面，务必考虑**旅行物流**。如果一位有能力的销售人员需要一次、十次或六十次接触（接触可能意味着营销推广、语音电话、现场销售电话或这三者的任何组合）来打动潜在客户并将其转化为客户，那么必须为每次接触分配一个官方的近似值。

另一个重点是确定与这些潜在客户活动相关的间隔时间（可能是每天、每周或每月），以及在一定时间内利用所有类型的现有潜在客户（可能从较高价值到最低价值等）达成一定数量业务所需的通常时间框架。

客户服务维护

一旦潜在客户成为客户，重要的是要找出必须投入多少时间来维持该客户的预期，以及共同组成销售团队的人员——无论是销售人员、销售协调员、支持销售的技术人员还是上述人员的任何团队。这里需要问的一些重要问题是：

• 潜在客户是否包含各种客户联系人（可能是代理、买家、管理团队、高级管理人员等）？

• 团队销售是否有参与（例如，潜在客户经理、工程团队、研发团队、销售经理等）？

• 贵部门/团队执行的每种销售类型相关的费用是多少（用于管理费用、差旅、演示的时间和金钱）？

除此之外，还需要了解哪些情况被视为特殊情况，例如一个重要的订单尚未完成，但一旦完成，有可能使整个团队的销售额增加五分之一以上，或者市场上是否存在可以探索的新领域，以及是否有新的产品上线，具有巨大的增长潜力。

最后，重要的是要知道公司在正常销售方面目前的状况，以及根据销售人员、潜在客户、情况等，销售条件将在多大程度上发生变化。为此，您应该始终了解您正在与之打交道的客户/客户/潜在客户的数量。

确保了解您的工作职责也很有帮助——您是唯一的联系人，还是被授权充当销售支持人员。您还应该了解您的经理或任何高级管理人员在销售流程中的参与程度。