销售预测 - 快速指南

销售预测 - 简介

销售预测是指利用公司过去几年的销售记录来预测公司未来短期或长期销售业绩的过程。这是做好财务计划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，销售预测中也存在不可避免的风险和不确定性。

因此，销售预测团队在进行预测时，最好说明其预测的不确定性程度。销售预测是一种全球性的企业实践，其中确定了许多目标，制定了行动计划，并为其分配了预算和资源。

做好销售预测的第一步是了解作为销售人员直接属于您管辖范围的事项。这通常与您的销售人员、客户和潜在客户有关。在预测设置期间需要考虑的其他因素包括消极因素，例如 - 不确定性、消费者购物模式的突然变化等。

企业管理层在制定商业销售预测时面临的最常见也是最基本的一个挑战是，他们通常采用“自上而下”的方法。这种方法在数据收集过程中很少与销售经理和销售人员进行互动。

错误销售预测的示例

许多销售预测报告会给出诸如“这个潜在客户将为公司带来 2 亿美元的收入，公司利润将为 8000 万美元，其中销售部门的利润为 1000 万美元”之类的数字。不幸的是，没有人关心这些数字从何而来。很多时候，这些数字只不过是基于简单的理论计算对收入和利润进行任意标记。

例如，您的公司去年收入为 1.2 亿美元，公司利润为 3200 万美元。预测人员所做的是简单地使用相同的数字进行关联挂钩，并将数字提高了 25%。他们这样做甚至没有费心去询问一线员工的实际情况。

这种类型的错误计划会导致预测严重错误以及投资支出损失。而之所以会发生这种情况，是因为这种计划缺乏 SMART 计划的基石之一，即务实。

销售预测不能凭空进行。没有有效的销售预测的秘诀。只有通过过去业绩和未来假设的巧妙结合，才能得出“非常策略性”的猜测，这些猜测是在考虑基于实际情况而非预测的数据后形成的。

销售预测 - 需要考虑的因素

为了进行成功且准确的销售预测，必须考虑组织中重要部门的指示，包括高层领导、经理、销售团队，最后是您自己的直觉。让我们列出这些指导来源以及它们如何有助于设计可靠的销售预测。

来自高层领导的指示 - 您可能最初需要将销售额提高 10%，但是您的高层领导可能更明智，会根据对外部投资者和股东做出的承诺要求您重新考虑您的目标。
来自您自己经理的指示 - 这种指示大多与来自高层的指示相结合，但他们的期望通常更为保守和现实。如果高层管理层给您设定了 15% 的销售增长目标，您的经理会告诉您真实的期望是什么。
来自销售团队的指示 - 例如，如果销售团队可能预计增长率为 10%，而管理层的预测数字为 20%；这个额外的保守数字是一个缓冲，以便他们能够增加超过销售预测的几率。
来自其他实体的指示 - 许多其他实体也参与预测。其中最主要的是研发部门、人力资源部门、市场营销部门财务团队、制造部门等。

一旦您完成了从所有这些人的反馈和意见的收集，最后一个要问的问题是 - 您对所有这些因素的理解是什么？大多数情况下，一个人的直觉比摆在他面前的所有数字都更准确。虽然不建议违背公司的决定，但始终建议进行进一步的研究，直到消极的预感消失。

外部因素的作用

在参与销售预测时，您必须在考虑可能出现的企业和部门观点后进行回答。这将在管理层的期望和不同部门预测的实际情况之间实现真正的平衡。

外部因素在销售预测中起着非常重要的作用。这主要是因为它们不依赖于组织的运作；组织依赖于它们。组织非常详细地研究外部因素，因为它们无法控制或影响它们。就像预测只能告诉您天气情况，但无法改变天气一样。

最具影响力的因素是竞争，竞争对手在市场份额、新产品线、品牌知名度、销售队伍的扩张或收缩等方面处于什么地位。此外，市场上是否存在新的竞争对手，或者是否有任何竞争对手正在失去业务。

在许多情况下，两家财务状况不佳的公司会进行并购。通常，这些公司会形成强大的合作伙伴关系，并成为具有挑战性的竞争对手。管理人员需要检查其任何竞争对手是否参与了任何此类并购，如果是，那么他们的集体实力是什么，以及他们相互抵消了哪些缺点。

有些人可能会说，作为销售人员，您应该遵循与所有其他员工类似的理念，即“赢得数字才是游戏”。事实上，现实情况是，赢得数字只会向客户证明您可以胜任。获得数字很好，但是团队成员的个人贡献是与企业文化相关的显著因素。您需要考虑许多事情，例如您所处环境的经济状况，业务领域是否正在经历增长、衰退等。

您还需要检查政府是否实施了利率上调、商品定价以及目前的失业率。外国和国内监管机构不时实施政策，这也极大地影响您的业务。

美元、人民币和欧元的波动也发挥着重要作用。在监管方面，需要问的问题是 - 监管规范是否正在发生任何可能对您的计划产生积极或消极影响的重大变化？最初尝试修改摆在您面前的任何预测以提高您在高层露面的机会，这将使您和您的团队有机会在其他人中脱颖而出，这似乎是一件好事。

另一方面，其他因素在这里发挥着主要作用。您并不是唯一一个被赋予孤立预测的人；其他部门也根据您可能想要操纵的相同因素获得了预测。

生成销售报告

生成销售报告是衡量销售团队员工工作进展的最明智方法之一。在销售团队进行改进时，它也很方便。无论如何，包含详细信息的巨型销售报告的时代已经一去不复返了。

在现实世界中，销售人员投入分析销售报告的时间非常少，可能每周只有不到 30 分钟。此外，通过减少不必要的文书工作，销售人员可以将节省下来的时间用于销售。

在制作报告时需要考虑的一些重要方面是业务交易在销售周期中的当前位置 - 是否已请求提案，是否已要求提供原型或演示等。

还需要计算潜在客户与竞争对手达成协议的时间（需要续订或到期合同的日期），最后是正在进行的潜在客户的增长率（相对于配额的更新）。

联系日志

这是一种销售人员维护的不同类型的报告，客户可以定期查看。这会详细更新与客户联系的当前状态。一些更新可以是“首次联系”、“即将进行的电话预约”、“个人销售电话预约”等。

遵循一些规范，因为仅仅发起大量电话呼叫或发送大量电子邮件或商务信函并不符合 SMART 原则，并且可能只会浪费您宝贵的时间。

客户都是见多识广的人，因此您有必要了解公司内部其他人在其中发挥的作用以及内部利益相关者将如何参与销售业务的预测。每次与客户通话都应尝试获取以下方面的信息 -

新产品是什么，它们处于哪个开发阶段（研发、工程等）？
正在实施哪些营销议程来促进需求？
营销预算预计会增加/减少吗？如果是，增加或减少多少？
企业的财务状况如何？财务主管建议什么？
进展需要多少人力资源？
公司的招聘情况如何（是招聘新员工还是暂停招聘等）？

最后，所有收集到的信息都需要发送给管理层。务必务实。这里重点是要在进行预测时尽可能争取发言权和支持。这将使所有各方获得满足其主要利益相关者和各种组成部分所需的信息和细节。

平衡时间和潜在客户

在销售预测中管理时间与其他任务中的时间管理非常不同。这仅仅是因为它涉及一个非常动态的过程，因此销售经理在其武器库中拥有的各种工具和技术将与其他经理大不相同。其背后的原因是他们必须处理日常的潜在客户——分享和交付数字。

在销售预测中，潜在客户规划发挥着非常重要的作用。凭借正确的技能和必要的心态，团队可以推进这一过程。世界各地的专家都认为，如果您不知道时间的重要性，那么几乎不可能对您的潜在客户进行战略分析，并且同样的专家会告诉您，不仅销售人员，甚至大多数经理都不擅长管理时间。

为了最大限度地利用您的时间，您必须从培养管理时间的愿望开始。如果您新被任命为销售经理，您可能幸运地有机会从头开始。

影响您时间的因素有

公司高层管理人员提出的要求。
您的经理提出的要求。
您的销售团队提出的要求。
其他部门提出的要求。
您的客户提出的要求。
您的家人和朋友提出的要求。
其他私人要求。

您可以很容易地得出结论，所有上述因素都是建立在不同人的各种需求之上，这些需求侵蚀了您的有效时间。但是，从不同的角度看待他们，即别人对您的要求和您对自己的要求，您就可以节省一些时间。如果您查看这些需求对您时间的影响，您会注意到这里发挥作用的是以客户为中心的价值观。对您有价值的东西对其他人可能没有那么有价值。通常，“价值”一词表示您的看法，以及从您的角度来看它是正确还是错误。

一个好的做法是为自己制定一个简单的个人策略。您在各个领域的详细程度完全由您自己决定。这可能看起来像是一项非常基本的练习，但它会将您一直在思考的一些想法用文字表达出来。

这可能包括以下方面：

您今天的销售预测是什么？
您在未来六个月、三年、六年等时间里如何看待它？

您可以将类别划分为立即、中期、季度、半年、年度等。同样，您会惊讶地发现，随着年龄和情况的变化，时间也会发生变化。因此，您应该定期审查这一点。一旦您更好地掌握了与时间相关的价值及其管理，您就可以想出更好地管理时间的方法。

销售预测 - 常见障碍

一旦您开始整理工作，您就可以对您应该花费在每个活动上的时间量做出清晰的估计。尽管如此，仍然有例外情况。明智的做法是保留并维护一个日志，您可以在其中记录在日志中不同活动上花费的时间。

这清楚、透明地说明了您如何跟上计划，或者在这个领域需要多少帮助和练习。您应该首先专注于根据您的职责和优先级将您的时间划分为特定的类别，例如：

客户拜访
个人时间
报告撰写时间
报告审查时间
计划和策略制定时间

有时，人们会发现，尽管采取了所有节省时间的措施，并且所有工作都得到了有效组织，但在设计销售预测报告时，人们仍然会遇到障碍。这些障碍主要是由于工作中不希望出现的干扰，或者由于运行多个项目的部门内部数据冲突，或者对销售预测数据（要么过于保守（确定但利润低的预测）要么过于乐观（不确定但利润高的预测））存在分歧造成的。

突然来访

有时您的上司和团队成员不需要立即查看您的报告。但是，他们仍然可能会走到您的办公桌或隔间，并进行谈话或分享一些耗时的意见。此类行为称为“突然来访”。各种类型突然来访的一些示例包括：

当您收到关于预测的不请自来的建议时。
您的某个销售人员遇到了客户危机。
您的某个同事建议参考一些独立调查。

您最初可能会认为第一条和第三条可能对您的任务有所帮助。但是，遵循这些步骤会分散您对具体的第一手证据的注意力，并将其转移到第三方调查结果上。第二条可能看起来只是一些不必要的浪费时间，但事实是，很大一部分销售预测都与部门间合作相关，而不是个别案例，除非它碰巧是一个大客户。

请记住，您已在计划中包含了目标和目的。只需将这些活动与您与当前任务相关的优先级进行比较，然后做出相应的选择。

扑灭突发事件

在销售预测中，经常会遇到一些强烈的意见分歧。当进行预测时，它会为每个部门提供一个数字。在这种情况下，意见分歧是不可避免的。

例如，预测称销售部门将实现 10% 的利润。但是，销售部门可能认为这过于乐观。如果您认为这不是紧急情况，则不必像其他人那样过度反应。如果其他人看到您的过度反应，您的声誉可能会下降，而不是上升。请记住，这些不必要的冲突可以通过将它们与您的计划相关联来解决。

其他项目

很多时候，可能会出现其他辅助项目，这些项目可能需要您的一些时间和精力。虽然它们可能需要您的关注，但您可以将它们在优先级列表中往后推。此外，这里的理念是坚持真相。对于这些项目，您应该咨询经理和其他相关人员以确定优先级。

销售预测 - 分配职责

到目前为止，我们已经遇到了很多在销售预测中需要处理的责任。公司内外的人们都对提供尽可能准确的预测寄予厚望。面对这样的期望，许多人感到压力，并犯了一个常见的错误，即承担尽可能多的活动。

工作不安全感是造成这种情况的最大原因之一。人们普遍认为，他们越能胜任工作，他们的工作就越安全。另一个原因是，许多经理认为其他人可能无法理解工作的复杂性。

好吧，事实是您的团队与您一样有能力。如果您觉得团队无法执行各种各样的任务，那么您的心态或团队的技能组合可能存在严重问题，这两者都是需要严重关注的问题。

虽然，说实话——后一种情况发生的可能性非常小，因为所有员工都是由经验丰富的 HR 人员招聘的，这意味着您可能有一些有才华的员工，您应该相信他们并与他们分享您的工作。毕竟，这就是团队的意义所在。您的工作是确保销售人员在前进的道路上遇到尽可能少的障碍。这就是分配工作职责变得不可或缺的地方。

在销售预测中分配工作有很多优势。其中一个主要优势是，销售预测涉及从不同部门获取准确的数据，并将该责任分配给其他相关部门的人员，这将确保全面收集数据。另一个好处是它可以按时完成工作并按计划进行。

正确分配工作可以带来以下优势

它可以减轻经理的工作量。
它可以提高组织效率。
它可用于建立一个以增长为导向的环境。
它可以为经理腾出时间，让他们专注于其他策略。

工作扩大

员工工作扩大的衡量标准是他/她承担的责任的扩展。在销售预测团队中，重要的是要知道一个人在不感到压力的情况下可以工作到什么程度。当员工掌握了这些新的职责后，经理可以扩展他们在其他领域的职责。

工作丰富化

分配新的职责是工作丰富化的基石。这不仅意味着繁琐的职责，还意味着目的明确的职责。如果工作完成得好，员工的自尊心和团队内的信心将得到增强，因为人们变得负责任并善于实现这一目标。

销售预测 - 注意事项

在销售预测团队中，您将处理采购、销售、库存等敏感信息，许多组织可能不希望每个人都知道这些信息。这些详细信息不能与团队中的每个人共享。以下任务只能由经理负责：

高度敏感的任务（例如：薪资审查、纪律处分）
涉及解决员工之间冲突的任务。
性质不明确或不确定的任务。
涉及机密信息的任务。

同样重要的是，团队成员要自愿接受分配的工作这一概念。他们应该认识到，这不仅仅是一种愿望，而是销售成功运营的必要条件。

但是，必须明确规定目标和目的。只有当经理了解员工的能力、优势和劣势时，这才是可能的。如果您了解员工的工作量，那么您会更容易相应地为他们分配合适的新责任。

诀窍是永远不要让员工超负荷工作，并始终遵守绩效标准。如果人们发现销售预测并不容易，那么经理应该愿意为他的团队提供足够的培训，并对其进步保持浓厚的兴趣。如果团队按预期执行，建议始终向应得的和成功的候选人提供适当的奖励。

处理阻力

如果遇到反对意见，您可能需要解决任务，并且可能还需要修改或重新考虑它。阻力也可能是更大问题的征兆。例如，一位精通计算机技能的员工可能会觉得您让他/她生成越来越多的电子表格和报告，并且无法与团队的其他成员平衡工作量。

团队成员成为这种陷阱的受害者是很常见的，尤其是在有人掌握对任务至关重要的某种属性时。在将某人的专业知识误认为是某人的痴迷之前，请深思熟虑。因为您永远不想让一名明星球员对自己的比赛感到厌恶。

反向分配

有时，您可能需要与员工协调工作。通常，此类情况涉及一种称为“反向分配”的管理策略。这意味着将任务分配给您的直接上级。这最初可能会让人感觉有点尴尬，但它与任何其他类型的委派几乎相同。

尽管你只能委派属于他们职权范围内的任务，不包括管理任务。向上委派需要非常谨慎地处理，但如果以正确的方式进行，它可能会让你脱颖而出，并有机会与公司内部众多高层职位持有者进行更多交流。

销售区域规划

销售区域是指分配给销售人员或销售团队进行销售活动的客户群体或地理区域。在这些情况下，销售经理通常会在销售团队成员之间分配区域。通常，零售商、特许经营商和经销商都在特定的区域内运营。

区域规划是获取您和您的团队正确结果的关键领域。销售预测的基础建立在区域规划之上。为了在现在和将来为团队提供正确的方向，有必要了解销售人员及其各自的潜在客户。此过程依赖于对时间和资源的有效管理。

决定销售区域规划的因素

商店附近合适的消费者或家庭数量。
相同位置类似规模商店的平均销售额/单位面积。
该地区客户在该产品上的年度支出。

公司取得成功的最佳途径是在整个组织中建立更强大的团队。您可能在多个行业工作过，并且可以使用各种销售渠道。这可能属于内部销售（电话销售）、经销商和独立代表（公司的间接员工，通常按佣金支付）的范畴。

现实场景

然而，在现实场景中，贵公司的客户服务部门可能更倾向于进行追加销售，而不是仅仅处理交易和故障排除。此外，贵公司的潜在客户可能变化多端，既可以是小型个人，也可以是全球顶级公司。

贵公司也可能与同一公司内的不同业务实体或不同地点的业务实体进行交易，或者可能是采购办事处。最后，您可能正在为跨国公司或全球潜在客户提供服务。

一些最常见的方法是：

地理位置 - 按州/省、邮政编码、国家地区等。
行业 - 销售给钢铁行业、制药行业等。
产品线 - 销售A、B或C产品。
分配 - 如果您联系了潜在客户，则他应该只分配给您。
主要潜在客户 - 将可能超过特定规模的潜在客户分开。
全球潜在客户 - 将全球结构和本地潜在客户分开。
不可预见因素 - 各种独特的场景。

这些只是公司尝试各种销售渠道组合和集成的众多可能性中的一部分。此外，谁向谁销售什么（通常称为销售区域）的确定可以通过多种方式完成。

物流与客户服务

在区域规划方面，务必考虑旅行物流。如果一位有能力的销售人员需要1次、10次或60次接触（接触可能意味着营销推广、语音电话、现场销售电话或三者的任何组合）才能打动潜在客户并将其转变为客户，那么必须为每次接触分配一个官方的近似值。

另一个重点是确定与这些潜在客户活动相关的间隔时间（可能是每日、每周或每月），以及在与所有类型的现有潜在客户（范围从高价值到低价值等）进行一定数量的业务时通常需要的时间框架。

客户服务维护

一旦潜在客户成为客户，重要的是要找出必须投入多少时间来维护该客户的潜在客户以及共同组成销售团队的人员 - 无论是销售人员、销售协调员、支持销售的技术人员还是上述人员的任何团队。这里需要问的一些重要问题：

潜在客户是否包含各种客户联系人（可能是代理、买家、管理团队、高级管理人员等）？
团队销售是否参与其中（例如，潜在客户经理、工程团队、研发团队、销售经理等）？
您的部门/团队开展的每种销售类型相关的费用是多少（在管理费用、差旅、演示方面花费的时间和金钱）？

此外，还需要了解哪些被视为特殊情况，例如一个重要的订单尚未完成，但一旦完成，有可能将整个团队的销售额提高五分之一以上，或者市场上是否有新的领域可以使用新的产品进行探索，该产品具有巨大的增长机会。

最后，了解公司在正常销售方面的现状以及销售条件根据销售人员、潜在客户、情况等变化的程度至关重要。为此，您应始终了解您正在与之打交道的客户/客户/潜在客户的数量。

确定自己的工作职责也很有帮助 - 您是唯一的联络点，还是被授权充当销售支持人员。您还应该了解您的经理或任何高级管理人员参与销售流程的程度。

销售预测 - 团队销售

这是区域规划中一个全新的概念，因为大多数公司，更具体地说，是中等规模的公司，可能会选择实施销售区域和潜在客户管理技术的混合方法。无论情况如何，您的工作也可能进一步多样化，从成为核心销售团队的一部分到自发地照顾您自己的客户群体。

团队销售在当今世界非常普遍。各种销售人员被指派负责处理销售流程的各个方面。这可能从销售的开始到解决方案的应用、培训和潜在客户的维护。这就是为什么团队销售可以根据行业、销售组织的环境和客户的需求以多种方式进行规划。

大多数销售人员实施不同类型的系统来分析他们当前与客户的关系以及新业务的机会。在努力识别和将潜在客户分类为现有业务客户和潜在新客户之后，销售团队还需要共同努力，确保他们处理所有客户的查询并说服他进行销售。

客户排名

您应该关注的是为各种客户以及各种机会根据其价值设置排名，同时向前推进。通过这种方式，可以将时间、金钱和资源集中在对您的组织最有价值的那些潜在客户身上。您可以选择实施任何一种排名方法来确定您的关注中心。

关键问题不在于他们的排名是如何象征的，而在于确定谁留在哪里。您的区域内可能有一位客户到数千位客户和/或潜在客户。考虑以下因素：

您所在的行业；该行业是否拥有数量有限的大型潜在客户、数量众多的小型潜在客户或两者的混合？
划分您的区域的参数 - 地理区域、产品线、目标客户、销售渠道等，以及竞争对手的潜在客户覆盖方式。

参与销售流程的人员可能是您或您客户的团队成员。一些短期或长期的风险总是会被承担，这取决于您的销售随时间变化以及其他情况的性质。所有这些都基于一年中的时间、气候条件、风格等。

常见的区域策略

不同的公司有自己独特的销售策略和不同的影响因素。因此，重要的是找出相关的因素和需要考虑的因素。当您完成一些入门级分析后，您会意识到，对现有客户和新机会的此类分析是为了识别其总体重要性。

现在是您专注于时间支出的时候了，以便更多的时间用于具有最高总体重要性的任务”。以此为参考，您需要定义自己的边界。为了更好地理解，让我们将所有潜在客户划分为三个排名组 - “高价值”、“中等价值”和“低价值”，如下表所示：

潜在客户规模	相关价值
大于1,000,000美元	高
500,000美元至1,000,000美元	中
小于500,000美元	低

以上数字仅用于演示目的，并且会根据您的行业而有很大差异。与潜在客户相关的价值不是可以随意编造的东西。我们还需要考虑一些可以影响新业务前景的其他因素：

当新买家接手时，他们能够加快或减缓购买过程。
当客户预算不足以在特定时间段内促进您的解决方案时。
当客户与另一家供应商签订协议直至某个规定的日期。
当客户参与并购，并且新的购买被延迟时。
当组织的销售或购买方面有多个决策者需要批准才能达成交易时。

应告知经理销售人员是否已退出“发现”（需求评估）阶段，或即将进行销售演示。如果他正在经历发现阶段，买家可能处于评估阶段。如果客户要求产品样本或要求他进行演示，则可能会发生这种情况。

可以很容易地看出，这里的一个共同观点是，所有提到的因素都与销售周期或销售结构相关，也称为潜在客户循环。这对于确保机会根据其优先级进行划分至关重要。您和您的销售人员作为一个团队可以识别您在销售流程中的位置。

在制定区域策略时，您还应牢记以下几点：

管理潜在客户所需的任何技术都应由团队以与您的业务环境相一致的方式来采用。例如，规范销售的策略不仅可能因潜在客户与客户的状态而异，还可能因现有客户数量与新客户数量而异。
您的销售团队所负责的潜在客户数量可能从数千个到少于10个不等。您的销售团队，以及您的努力和建议，都需要了解如何以最佳方式利用时间。
您还需要记录并商定团队中每个成员的行动方案。通过这样做，您将对他们处理的潜在客户和他们工作的区域有一个很好的了解。

同样重要的是要了解如何以高效的方式管理您的时间。您可以清楚地注意到，时间管理是一个重要的属性，因为它与区域规划和潜在客户优先级策略相对应。

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