销售预测 - 考虑因素

为了进行成功且准确的销售预测，必须考虑来自组织重要部门的指示，包括高层领导、经理、销售团队，最终——**你的直觉**。让我们列出这些指示来源以及它们如何有助于制定可靠的销售预测。

• **来自高层领导的指示**——最初可能需要将销售额提高 10%，但是，你的上级领导可能会根据对外部投资者和股东的承诺要求你重新考虑你的目标。

• **来自你自身经理的指示**——这类指示大多与高层领导的指示相结合，但他们的预期通常更为保守和现实。如果高层管理层设定了 15% 的销售增长目标，你的经理会告诉你实际的预期是什么。

• **来自销售团队的指示**——例如，如果销售团队预测的增长率为 10%，而管理层的预测数字为 20%；这个额外保守的数字是一个缓冲，以便他们可以增加超越销售预测的机会。

• **来自其他部门的指示**——许多其他部门也参与预测。其中最重要的是研发部门、人力资源部门、市场营销部门、财务团队、制造部门等。

一旦你完成了所有这些人的反馈和意见的收集，最终要问的问题是——你对所有这些因素的解读是什么？大多数情况下，一个人的直觉比摆在他面前的所有数字都更准确。虽然不建议违背公司的决定，但始终是一个好策略，直到负面预感消失之前，继续进行进一步的研究。

外部因素的作用

参与销售预测时，务必在考虑可能出现的公司和部门观点后才能给出答案。这将提供管理层期望与不同部门预测的实际情况之间的真正平衡。

外部因素在销售预测中扮演着非常重要的角色。这主要是因为它们不依赖于组织的运作；组织依赖于它们。组织非常详细地研究外部因素，因为它们无法控制或影响它们。就像预测只能告诉你天气情况，但无法改变天气一样。

最具影响力的因素是竞争，包括竞争对手在市场份额、新产品线、品牌认知度、销售队伍扩张或收缩等方面的表现。还要考虑市场上是否有新的竞争对手，或者是否有任何竞争对手正在失去业务。

有很多例子表明两家财务状况不佳的公司进行**并购**。通常，这些公司形成强大的合作伙伴关系，并成为具有挑战性的竞争对手。管理人员需要检查他们的竞争对手中是否有任何参与此类并购，如果有，那么他们的集体实力是什么，以及他们互相抵消了哪些缺点。

有些人可能会说，作为销售人员，你应该遵循与所有其他员工类似的理念，即“战胜数字才是游戏”。事实上，现实情况是，赢得数字只能向客户证明你可以胜任。获得数字很好，但是团队成员的个人贡献与公司文化的关联是一个重要因素。你需要考虑很多事情，例如你所在环境的经济状况，业务领域是处于增长还是衰退等等。

你还需要检查是否有政府实施的利率上调、商品定价以及目前的失业率。外国和国内监管机构不时实施政策，这也会极大地影响你的业务。

**美元、人民币**和**欧元**的波动也扮演着重要角色。在监管方面，需要问的问题是——监管规范是否正在发生任何可能以积极或消极方式影响你的计划的重大变化？最初尝试修改摆在你面前的任何预测以提高你出现在高层的机会，这可能会让你和你的团队有机会在其他人中脱颖而出，这似乎是一件好事。

另一方面，其他因素在这里也扮演着重要角色。你不是唯一一个得到单独预测的人；其他部门也根据你可能想要操纵的相同因素得到了预测。