激励计划 - 简介

管理者面临的最大挑战之一是如何激励销售团队，以提高他们的绩效。此外，最大限度地提高团队绩效需要高度关注，因为它也反映了他们自身的成功。并没有一个普遍适用的公式来提高下属的积极性。激励一个人的因素可能对另一个人无效，甚至可能适得其反。让我们在接下来的章节中详细了解。

有一些经典理论可以指导我们激发积极性，或帮助我们创造一个积极向上的工作环境。大多数这些理论都基于这样一个事实：需要关注内部激励因素才能激发出人们的最佳状态。

在以最基本的形式了解这些类别之前，应该确保需求层次理论中提出的所有其他标准都已经实现。例如，如果一个团队的核心生存需求没有得到满足，那么他们就无法考虑组建社交群体。如果他们按照从上到下的顺序工作，当其他初始激励因素不存在时，他们就无法投入工作并集中精力。他们应该始终意识到，实际上不可能达到需求层次的顶峰，也没有人能够满足所有的需求；一切都与完全自我满足有关。

激励理论

对于任何六个内部激励因素——经济、审美、理论、自然、结构和政治，不同的人都有不同的自我满足价值观。对于那些在经济参数内衡量其满意度的人来说，他们想知道多少金钱或物质财富才足够。

对于具有审美动机的人来说，他们想知道美的界限。对于那些在理论上获得认可的人，他们会试图寻找新的学习范围？当有人达到一定的满足程度时，另一个更高的满足程度会自动产生。

每个人都想要一个属于自己的避风港，说这话一点也不错。自我满足是每个人的愿望。每个人都希望自己的特定需求得到满足，而每个人都想要一些东西这一事实可以为管理者带来优势。管理者只需要找出团队中为同一个目标努力的成员的驱动力。

了解团队的激励因素

管理者通过努力找出团队成员的内部激励因素来激励团队成员。管理者采用多种方法，例如观察和提问，例如如果收入超出预期会如何使用。

如果员工对问题的回答非常诚实，不同的员工会以以下方式回答这个问题：

• 具有理论动机的员工可能会说：“我最近一直在考虑参加一些公司报销政策未涵盖的课程。我的费用可能会由加薪来支付”。

• 具有审美动机的员工会说：“我正考虑买一把新吉他。我弹得越多，就越觉得我现在的吉他有多糟糕。而且，虽然我不指望也不需要成为部门里收入最高的员工，但这肯定会有帮助”。

• 具有自然动机的员工可能会说：“我考虑从当地宠物店领养一只宠物。如果我的工资增加了，这肯定会有所帮助。我仍然决心做出承诺”。

• 具有政治动机的员工可能会说：“我会感谢你的加薪；在我看来，这早就应该发生了。我应得的，因为我是团队中最大的努力贡献者之一”。

• 具有结构动机的员工很可能会说：“我还没想过，但我非常高兴知道这件事发生了。我认为根据公司政策，我应该得到这样的加薪。”

• 一个对自己的财务状况谨慎的经济动机员工可能会说：“我会把这笔额外的钱加到我的投资中。这在进一步提高我的回报率时会派上用场”。

虽然上述答案会有所帮助，但仅仅依靠单一的迹象来找出内部激励因素是不明智的。这就是为什么明智的做法是提出更多的问题，进行敏锐而集中的观察，并使用其他评估技术来获得更清晰的画面。行为是人们所做的；内部激励因素是人们这样做的原因。