销售人员薪酬流程

尽管以财务奖励为基础的销售激励计划仍然是任何销售激励计划的基石，但销售人员薪酬的结构包含许多需要考虑的因素。

您应该考虑的最重要一点是组织的类型：

• 它是一家处于成长阶段的初创公司，迫切需要吸引新的销售人员吗？

• 它是一家已经建立的公司，服务于成熟的市场，并拥有一批经验丰富的员工，可以选择各种人才？

事实上，建立薪酬方案的方法有很多种。不可能为所有公司引入单一的通用方案。一些最常见的方案类型如下：

仅基本工资

公司只支付销售人员基本工资，不包括任何可变薪酬，其中可能包括佣金或奖金。这种类型的方案通常适用于维护账户的人员和/或当销售人员被认为是团队的协调员，并且不启动或结束销售时。

仅有工资的计划非常少见，因为大多数销售人员通常致力于通过开拓新账户或改进现有账户来增加业务。因此，公司需要根据其业绩提供某种形式的可变薪酬。

仅变动佣金

这被认为是仅基本工资计划的另一种极端类型。在这里，销售人员获得的佣金取决于所获利润的百分比。此外，佣金的确定不仅可以作为收入的特定百分比，还可以作为其他属性的组合，包括利润率、销售实体数量或其他参数。

同样，佣金的性质可能是可变的，并且可能包含某些被称为业务促进者或抑制者的因素，根据销量的增加，百分比可能会分别上升或下降。

为了进一步推动业绩，必须经常支付佣金。当销售人员作为独立个体行事，并且销售额几乎完全取决于销售人员时，这些计划更为常见。

工资加佣金

在今天的销售场景中，工资加佣金的混合型方案非常典型。在这里，销售人员因其为维护账户和进行其他非盈利活动所付出的努力而获得基本工资。但是，他/她也因实现额外的业务目标而获得佣金。

这种混合的性质可以在较高的基本工资水平和有限的佣金之间变化，也可以在明显较低的基本工资和明显较高的潜在佣金之间变化。

工资加奖金

工资加奖金计划几乎类似于工资加佣金的薪酬计划。这两类之间的基本区别在于，奖金通常是指工资的百分比（与总销售额的百分比相反），这可能是根据当前目标的达成情况而定的。

这两类计划之间的另一个区别是，大多数奖金计划下的销售人员对销售的影响水平通常较低。与佣金计划一样，公司在这里也可以进行奖励或惩罚。尽管如此，它类似于工资的百分比，而不是收入、利润或其他货币参数。

预支

这是另一种薪资计划。在预支的情况下，公司预先向员工支付款项。然后，员工从将来赚取的款项中偿还这笔款项。

通常，这是一种员工欠公司的具有法律约束力的贷款。猎头经常采用这种模式，有时也会向某些销售人员提供类似的交易。