供应链管理 - 定价与收入

---

---

定价是通过供应与需求的适当匹配，来提高供应链利润的一个因素。收入管理可以定义为应用定价来增加从有限供应链资产中产生的利润。

收入管理的理念建议公司应首先利用定价来维持供应与需求之间的平衡，并且只有在维持平衡之后才考虑进一步投资或淘汰资产。

供应链中的资产存在两种形式，即产能和库存

供应链中的产能资产用于制造、运输和存储，而库存资产存在于供应链内，并用于开发和改进产品可用性。

因此，我们可以进一步将收入管理定义为，根据客户细分、使用时间和产品或产能可用性应用差异化定价，以增加供应链盈余。

收入管理在供应链中发挥着重要作用，并且当存在以下一个或多个条件时，在供应链的盈利能力中发挥作用：

• 产品价值在不同的细分市场中有所不同。
• 产品易腐烂或产品容易出现缺陷。
• 需求存在季节性和其他高峰。
• 产品既可以批量销售也可以在现货市场销售。

收入管理策略已成功应用于我们经常使用的许多领域，但我们却从未注意到。例如，收入管理最典型的现实应用可以体现在航空公司、铁路、酒店和度假村、游轮、医疗保健、印刷和出版等行业。

针对多个客户细分市场的收入管理

在收入管理的概念中，我们需要处理两个基本问题。第一个是如何区分两个细分市场并设计其定价，使一个细分市场比另一个细分市场支付更多费用。其次，如何控制需求，以防止低价细分市场使用所有可用资产。

为了从收入管理中获得全部收益，制造商需要尽量减少分配给低价细分市场的产能数量，即使低价细分市场有足够的需求来利用全部产能。这里，一般的权衡是在从低价细分市场下单或等待稍后以高价下单之间进行选择。

此类情况会导致腐烂和溢出等风险。当由于高价需求未能实现而导致货物浪费时，就会出现腐烂。类似地，如果由于已承诺向低价细分市场提供货物而不得不拒绝高价细分市场的订单，就会出现溢出。

为了降低腐烂和溢出的成本，制造商可以将以下公式应用于细分市场。假设高价细分市场的预期需求通常服从正态分布，其均值为 D_H，标准差为 σ _H

C_H = F^-1(1-P_L/P_H, D_H, σ_H) = NORMINV(1-P_L/P_H, D_H, σ_H)

其中，

C_H = 高价细分市场的保留产能

P_L = 低价细分市场的价格

P_H = 高价细分市场的价格

这里需要注意的一点是，差异化定价的应用增加了高价细分市场资产的可用性。另一种适用于差异化定价的方法是构建针对不同细分市场的产品的多个版本。我们可以借助管理多个客户细分市场收入的现实应用（即航空公司）来理解这个概念。

易腐资产的收入管理

任何随着时间的推移而贬值的资产都被认为是易腐物品，例如所有水果、蔬菜和药品。我们还可以包括计算机、手机、时尚服装等；任何在推出新型号后贬值的物品都被认为是易腐物品。

我们在收入管理中对易腐资产使用两种方法。这些方法是：

• 随着时间的推移调整成本，以最大化预期收入。
• 超额预订资产销售，以应对或处理取消。

第一种方法非常推荐用于像时尚服装这样的商品，这些商品在某个特定日期之后会大幅贬值；例如，为特定季节设计的服装在该季节结束时就没有多少价值了。制造商应尝试使用有效的定价策略并预测价格对客户需求的影响，以提高总利润。这里一般的权衡是在最初要求高价，并允许剩余产品稍后以较低的价格出售。另一种方法可能是最初收取较低的价格，在季初销售更多产品，然后留下少量产品以折扣价出售。

第二种方法在这里非常有效。有些情况下，客户能够取消已下的订单，并且资产的价值在截止日期之后会大幅降低。

季节性需求的收入管理

收入管理的主要应用之一体现在季节性需求中。在这里，我们看到需求从高峰期转移到淡季；因此，可以在供应与需求之间维持更好的平衡。它还可以产生更高的整体利润。

应对季节性需求的常用有效收入管理方法是在高峰期收取更高的价格，在淡季收取较低的价格。这种方法导致需求从高峰期转移到淡季。

公司提供折扣和其他增值服务，以激励和吸引客户将其需求转移到淡季。最合适的例子是 Amazon.com。亚马逊在 12 月份有一个高峰期，因为它带来了昂贵的短期销量并降低了利润率。它通过各种折扣和免费送货来吸引 11 月份下单的客户。

这种根据客户在旺季的需求来降低和提高价格的方法，为各种公司（如 Amazon.com）创造了更高的利润。

批量和现货需求的收入管理

当我们谈论管理批量和现货需求的收入时，基本的权衡与针对多个客户细分市场的收入管理有些类似。

公司必须决定预留给现货市场的资产数量，现货市场价格更高。预留的数量将取决于现货市场和批量销售之间的订单差异，以及现货市场需求的分布。

对于倾向于为生产、仓储和运输资产做出购买决策的客户来说，情况也类似。这里基本的权衡是在签订具有固定较低价格的长期批量协议（如果未使用则可能造成浪费）与在现货市场以较高价格购买（永远不会浪费）之间进行选择。这里需要做出的基本决定是批量合同的规模。

以下公式可用于确定批量采购的最佳资产数量。如果需求服从正态分布，均值为 μ，标准差为 σ，则批量采购的最佳数量 Q* 为：

Q^* = F^-1(P^*, μ, σ) = NORMINV(P^*, μ, σ)

其中,

P^* = 资产需求不超过 Q^* 的概率

Q^* = 批量采购的最佳资产数量

如果现货市场价格上涨或批量价格下降，则批量采购量会增加。

现在我们可以得出结论，收入管理只不过是根据客户细分、使用时间和产品或产能可用性应用差异化定价，以提高供应链利润。它包含营销、财务和运营职能，以最大化获得的净利润。