CRM - 销售自动化 (SFA)

“在企业中使用的任何技术的首要规则是，应用于高效运营的自动化将放大效率。第二条规则是，应用于低效运营的自动化将放大低效率。”

− 比尔·盖茨

考虑到处理庞大客户群的需求以及每个销售力量相关或营销相关任务的复杂程度，自动化在 CRM 中至关重要。CRM 利用三种类型的自动化：销售自动化 (SFA)、营销自动化 (MA) 和服务自动化 (SA)。在本章中，我们将学习销售自动化。

企业中的各种人员都需要访问 CRM。销售人员和各级销售活动经理最常访问和使用它。SalesForce 是一款软件，充当销售人员和经理实现其工作目标的支持系统。SFA 技术帮助企业收集、存储、修改、分析和传输销售相关数据。SFA 是用于提高销售流程效率的策略。

各种销售人员使用 SFA 软件，例如 B2B 和 B2C 环境中的销售人员、上门推销员、直销员、在线销售员等。经理使用它来跟踪客户、管理销售渠道、定制报价和生成报告，仅举几例。

SFA 解决方案提供商

一些 SFA 提供商专注于 SFA 的特定功能。他们与企业解决方案提供商（提供完整的业务解决方案，如供应链管理 (SCM)、企业资源计划 (ERP) 和 CRM）以及包含 SFA 模块的 CRM 套件的一些提供商展开竞争。一些著名的 SFA 专家如下所示：

CRM 解决方案提供商还推出了配置器，这是一种允许客户自定义其产品的软件引擎。由于配置器有助于构建自定义产品，因此减少了销售人员处理复杂数据而不出错的压力。反过来，他们的培训成本也降低了。

例如，戴尔电脑允许其客户与配置器互动。客户可以选择自己选择的设备和规格，并构建自己的电脑。

SFA 硬件和基础设施

在业务不断增长的时代，SFA 硬件和基础设施必须能够长期应对大量客户。

内部销售人员习惯于使用台式电脑或笔记本电脑，但企业的外部销售人员更喜欢掌上电脑、平板电脑、平板手机或智能手机。在如此广泛的设备中，SFA 技术应该能够在每种类型的设备上执行。

对于全球业务，所有网点的销售人员和经理都需要多次访问 CRM 数据库。在这种情况下，SFA 技术应配备处理远程通信或通过无线和高速媒体传输数据的功能。

SFA 相关服务

这些服务通常占自动化项目总成本的 50% 到 60%。例如，数据服务，如数据安全。

SFA 项目经理有时会从服务提供商处购买服务。服务提供商为企业利润和整个 CRM 项目的成本做出贡献。这些服务需要根据业务需求重新设计或调整一些销售流程。

SFA 软件的功能

SFA 软件可以提供以下功能：

• 帐户管理 - 在此之下，销售人员和经理可以全面了解客户关系。包括客户的个人详细信息、联系方式、过去的联系方式、过去交付的订单、当前订单、交易等。

• 联系人管理 - 它指的是客户的联系电话、电子邮件 ID、地址、联系偏好等，用于通过创建、更新、跟踪约会和联系人等来维护联系人。

• 合同管理 - 它通过提供跟踪、监控、推进和终止合同的功能来帮助用户管理与客户的合同。

• 文档管理 - 它帮助用户维护产品列表、宣传册、产品规格手册、价格表和报价模板。

• 活动管理 - 它能够与客户或其他合作伙伴计划活动，例如会议、贸易展览、网络研讨会、研讨会、会议等。它具有活动日历、活动报告等功能。

• 激励管理 - 销售经理使用此功能来评估和奖励销售人员的努力。它可以链接到工资单应用程序以进行自动付款。

• 线索管理 - 它使企业能够创建线索，将线索分配给不同的销售人员以进行平等的任务分配，并跟踪销售线索。

• 机会管理 - 它使用户能够创建机会、管理其进展并估计用户的奖金。

• 订单管理 - 一旦客户同意购买产品，此功能就会将报价转换为定价准确的订单。它由价格表和产品配置器组成。

• 渠道管理 - 它有助于维护整个销售周期，从潜在客户识别到订单交付和结束。

• 产品百科全书 - 它是产品的电子百科全书，包含其名称、型号、图片和规格。它可供客户在线访问。

• 产品配置 - 它使用户或客户能够通过选择他们选择的规格来设计和定价产品。

• 产品可视化 - 它使用户或客户能够创建产品的逼真 3D 模型。它是通过参考技术图纸创建的。

• 报价管理 - 它允许销售人员和经理创建、编辑和交付自定义提案。

• 销售预测 - 它帮助销售人员和经理预测销售数据。

销售自动化的好处

供应商、销售人员和经理声称实施和使用 SFA 有无数好处。一些重要的益处如下所列：

• 供应商的角度 - 改善客户关系、提高员工生产力和业务收入。

• 销售人员的角度 - 更多成交机会、缩短销售周期、轻松跟踪销售周期。

• 经理的角度 - 销售队伍生产力提高和准确的报告。

• 业务的角度 - 改善客户关系、增加销售收入、提高市场份额、提高盈利能力。

流行的 SFA

一些流行的销售自动化软件系统包括：Salesforce.com、Infusionsoft、Microsoft Dynamics CRM、Prophet CRM、PlanPlus 在线、Sugar CRM 等。