市场营销管理 - 消费者行为

消费者行为是指最终消费者（个人或家庭）为了个人使用而购买商品和服务的购买行为。消费者行为非常重要，因为它支持产品定位、制定有效的营销策略和增强长期客户关系。

消费者行为支持客户对产品性能的信念，决定产品特性，制定定价策略并促进新产品决策。

影响消费者购买行为的因素

有一些因素会影响消费者的购买行为，或者我们可以说消费者购买产品的偏好。

消费者行为主要取决于以下四个关键因素：

• 文化因素 - 诸如文化、亚文化和社会阶层等因素。

• 社会因素 - 诸如参照群体、次级参照群体和家庭等因素。

• 个人因素 - 诸如年龄、性别、生活方式、职业和经济状况等因素。

• 心理因素 - 诸如动机、感知、信念和态度等因素。

这些是影响市场上任何产品消费和使用的主要因素。客户主要根据这些因素选择某些产品。

购买动机

购买动机可以定义为倾向于启动和维持购买活动的内部因素或条件。简而言之，购买动机是客户需要购买产品的理由。

购买动机可以分为两种：

• 产品动机是指那些诱导买方选择特定产品而不是其他产品的因素和原因。这些因素包括产品的物理吸引力，例如设计、形状、尺寸、颜色、包装、性能、价格等。

• 偏好动机是指那些促使买方从特定商店而不是其他商店购买所需产品的场景或原因。偏好动机可以进一步细分为：

  • 情感偏好 - 包括商店的外观、商品的陈列、模仿等等。

  • 轮换偏好 - 包括便利性、收费价格、提供的服务等等。