市场营销管理 - 分销渠道

分销渠道是指商品或服务从公司到客户的流通路径，或者付款从客户到公司的转移路径。

分销渠道可以指直接销售产品或通过批发商、零售商等进行销售。同样，客户向公司的付款转移也可以通过一条路径或直接发送到公司。

分销渠道的功能

分销渠道的基本功能是从制造商向客户交付商品。

以下是分销渠道的功能：

• 通过靠近客户来促进销售

• 收集有关潜在客户和现有客户竞争对手、其他因素和环境力量的信息

• 通过有效且经济地弥合制造商和用户之间的差距，提高分销效率

• 将产品组合成各种产品以满足买家的需求

• 使供应部分与需求部分相匹配

• 协助销售推广

• 协助推出新产品

• 协助实施价格机制

• 协助制定销售预测

• 提供市场情报和反馈

• 维护记录

• 负责联络需求

• 标准化交易

分销渠道的目标

分销渠道的目标是根据企业的目标进行计划并分别执行。以下是分销渠道规划背后的各种目标：

• 确保产品在销售点有货

• 建立渠道成员的忠诚度

• 刺激渠道成员投入更大的销售努力

• 提高渠道组织的管理效率

• 识别组织的层次

• 建立一个高效且有效的分销系统，以便随时、定期、公平且新鲜地提供产品和服务。

主要分销渠道

以下是部分主要分销渠道的列表：

• 制造商 → 消费者

• 制造商 → 零售商 → 客户

• 制造商 → 批发商 → 客户

• 制造商 → 批发商 → 零售商 → 客户

• 制造商 → 代理商 → 零售商 → 客户

• 制造商 → 代理商 → 批发商 → 客户

• 制造商 → 代理商 → 批发商 → 零售商 → 客户

随着渠道长度的增加，利润分配减少。

分销渠道的设计

我们已经了解了什么是分销渠道。现在让我们看看分销渠道的设计过程。

设计渠道系统涉及以下步骤：

• 制定渠道目标

• 确定渠道需要执行的功能

• 分析产品并将渠道设计与产品特性联系起来

• 评估分销环境，包括法律方面

• 评估竞争对手的渠道设计

• 评估公司资源并将渠道设计与资源相匹配

• 生成替代设计方案，评估它们并选择最适合公司的方案

批发商的分类

批发商从制造商处采购产品，然后将其分销给客户或零售商。根据职能领域，批发商可以分为以下类别：

• 批发商

• 代理商和经纪人

• 制造商销售分公司和办事处