市场营销管理 - 企业购买行为

组织购买行为（OBB）可以定义为公司或组织如何购买商品和服务的流程。组织的购买行为是一个循序渐进的过程。它不是一蹴而就地推出产品并改变市场行为。这是一个耗时的过程，并且以同步的方式进行。

OBB在现代营销理念中发挥着非常重要的作用。它是一个定义明确且维护良好的营销流程，在买方和卖方之间有着广泛的联系。

OBB的特征

决定一个组织整体购买行为的主要特征可以从以下几点了解 -

了解了这些特征后，我们对组织购买行为的概念有了一定的了解。决定购买什么并不总是取决于金钱，除了金钱之外，一些其他因素也很重要。

OBB的决定因素可以定义为产生OBB的因素。组织购买行为有两个决定因素。

快速浏览了这些决定因素或企业购买行为的因素后，让我们来看看OBB的参与者。

OBB的参与者是指在组织购买行为中参与、负责和承担责任的人员。

在OBB中，我们可以看到以下七种不同类型的参与者 -

OBB的参与者分别负责各自的领域。

组织购买不像大多数人想象的那样简单。OBB的过程包括以下步骤，每一个步骤都非常重要，并且会影响下一个步骤 -

以下是组织购买流程中的阶段 -

问题识别 - 这是企业购买流程的第一阶段。在这个阶段，组织中的某个人认识到可以通过获取商品或服务来解决的问题或需求。
一般需求描述 - 在企业购买流程的这个阶段，组织简要介绍了所需产品的总体特征和数量。
产品规格 - 在企业购买流程的这个阶段，购买公司确定了产品，并指定了所需产品的最佳技术特性。
价值分析 - 这个阶段涉及降低成本，其中仔细研究各种因素以选择是否可以重新设计、标准化或通过更低成本的生产方法来制造。
供应商搜索 - 在企业购买流程的这个阶段，消费者试图找到最好的卖家。
招标 - 在企业购买流程的这个阶段，买方邀请合格的供应商或生产商提交他们提供的方案或选择。
供应商选择 - 在企业购买流程的这个阶段，买方审查方案并选择一家或多家供应商。
订单流程规范 - 这是企业购买流程中的一个阶段，在这个阶段，买方与选定的供应商签订最终订单，列出技术规格、所需数量、预计交货时间、退货政策、生产日期和保修信息。
绩效评估 - 在企业购买流程的这个阶段，买方对其对供应商的满意度进行评分，并决定是否继续、发展或放弃与他们的合作。

为了促进市场的购买行为，我们将组织市场划分为以下四种类型。

生产商购买商品和服务并将它们转化为可销售的产品，然后将其出售给客户以获取利润；这被称为产品市场。生产商的例子包括农民、制造商和建筑公司。

向消费者而不是生产商或中间商销售产品或服务的市场被称为零售市场。例如，一家鞋店出售给很可能会穿这些鞋的人。它不包括将鞋子出售给其他商店以供转售的情况。零售市场与批发市场形成对比。

消费者是国家、州和地方政府的市场被称为政府市场。政府从私营部门购买产品和服务。

除了航空母舰、战斗机、坦克、间谍卫星和核武器等一些更奇特的商品外，政府还购买与私营部门消费者相同类型的产品和服务。

将营销原则应用于多个国家的市场被称为国际市场。

产品的市场由产品类型决定。一种产品可以引入多个市场，或者可以专门引入任何一种市场类型。

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