市场营销管理 - 需求预测

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需求预测是对未来需求的一种假设。通过使用需求预测，公司可以为即将到来的挑战或需求制定合适的计划，并采取适当的行动来应对这些挑战。

需求预测可以分为以下两种主要类型：

• 短期预测 - 用于满足短期目标，例如制定合适的销售政策以提高销售额，或根据需求计划合适的库存。

• 长期预测 - 是对长期目标（如资本或资产规划）做出的假设。

短期和长期需求预测根据企业的需要使用。这些预测类型将在后面的章节中详细解释。

需求预测的步骤

在假设和满足短期和长期需求预测时，应考虑以下因素。

• 确定最相关的预测方法。

• 预测影响产品需求的相关因素。

• 获取影响需求的因素的相关数据。

• 找到自变量和因变量之间最合适的关联关系。

• 准备需求预测并分析结果。

• 通过遵循上述步骤可以完成需求预测。

用于预测需求的工具或方法主要有以下两种类型：

• 定量技术

• 定性技术

定量技术

这些技术用于短期和长期预测；然而，对于短期和长期预测，此方法可以根据预测类型进一步细分。以下是短期预测的工具：

移动平均法

此方法用于绘制需求趋势图。其中，取不同时间段的平均需求（例如，2 年、3 年等）来获得对未来需求的假设。

示例 - 求以下数据的 3 年移动平均值：

解决方案

指数平滑法

此方法主要用于短期预测。它源于移动平均并进行了修改。它基于观测值的加权平均值。它平滑了趋势，其中加权值保持在 0 和 1 之间。

• St = W.Yt + (1-W). St-I [St= 当前平滑值（预测值）]

• Yt = 当前观测值。

• W = 加权值或趋势率。

时间序列分析

时间序列分析通常用于长期需求预测。以下是一些组成部分：

• 季节性变化

• 周期性变化

• 随机变化

• 不规则变化

为了衡量时间序列的组成部分，使用以下三种方法：

• 半平均法

• 移动平均法

• 最小二乘法

根据企业的需求预测要求，这些方法可用于时间序列分析。

计量经济学方法

这种需求预测方法是一种分析方法。在这种方法中，使用经济学和数学的不同方法来预测需求。

此方法允许假设多个变量，因此在实际商业情况下更准确。

此方法基于以下标准：

• 产品的需求取决于多种因素。

• 决定因素是自变量，但需求是因变量。

• 需求与其决定因素之间存在持续的相互作用。

• 自变量之间存在持续的相互作用。自变量分为两种类型：外生（非经济）和内生（经济）。

这种相互作用可以通过统计方法进行估计。预测分为一组线性或非线性方程。在使用计量经济学方法进行需求预测时，应考虑这些原则。

定性技术

现在让我们讨论一些需求预测的定性技术：

购买意愿调查法

在购买意愿调查法中，对产品进行调查；制定了几个关于产品的问题。参与者被要求根据不同的标准（如口味、偏好、成本、期望等）对产品进行审查/评分。这些评论被总结并编制了一份关于产品消费者需求的报告。

销售人员意见法

在销售人员意见法中，收集不同的区域销售需求来预测产品的需求。然后将各个区域的需求结合起来，生成最终的市场需求报告。由于销售人员技能不足，此方法难以执行。但是，具备适当的技能，可以预测准确的预测。