购买决策过程

消费者购买行为

消费者购买行为是指研究个人或家庭为了个人消费而购买产品。购买行为的过程如下图所示：

购买过程的阶段

消费者在做出购买决策之前会经历以下几个阶段：

阶段 1 - 需要/需求

这是购买过程的第一阶段，消费者意识到需要解决的问题或需求。需求可以由内部刺激或外部刺激产生。在这个阶段，营销人员应该研究和了解消费者，以找出哪些需求会出现，是什么导致了这些需求，以及它们是如何引导消费者走向特定产品的。

阶段 2 - 信息搜索

在这个阶段，消费者寻求更多信息。消费者可能会密切关注或积极地进行信息搜索。消费者可以从多种来源获取信息。这些包括个人来源（家人、朋友、邻居和熟人）、产业来源（广告、销售人员、经销商、包装）、公共来源（大众媒体、消费者评级和组织）以及体验来源（处理、检查、使用产品）。这些信息来源的相对影响因产品和购买者而异。

阶段 3 - 评估备选方案

在这个阶段，消费者利用信息来评估来自不同备选方案的替代品牌。消费者如何评估购买备选方案取决于个人消费者和具体的购买情况。在某些情况下，消费者使用逻辑思维，而在其他情况下，消费者几乎不进行或不进行评估；相反，他们根据愿望购买并依赖直觉。有时消费者自己做出购买决策；有时他们依赖朋友、亲戚、消费者指南或销售人员。

阶段 4 - 购买决策

在这个阶段，消费者实际购买产品。通常，消费者会购买最喜欢的品牌，但可能存在两个因素，即购买意图和购买决策。第一个因素是其他人的态度，第二个因素是不可预见的偶然因素。消费者可能会根据诸如通常收入、通常价格和通常产品效益等因素形成购买意图。

阶段 5 - 购买后行为

在这个阶段，消费者根据其满意度和不满程度采取进一步措施。满意度和不满程度取决于消费者期望与产品性能之间的关系。如果产品达不到预期，消费者会感到失望。另一方面，如果产品满足了他们的期望，消费者就会感到满意。如果产品超出了他们的期望，消费者会感到高兴。

消费者期望与产品性能之间的差距越大，消费者的不满程度就越大。这表明卖家应该做出真实反映产品性能的产品声明，以便买家满意。

消费者满意度非常重要，因为公司的销售来自两个基本群体，即新客户和留存客户。吸引新客户的成本通常高于留住现有客户的成本，而留住现有客户的最佳方法是让他们对产品感到满意。