消费者行为 - 学习

根据科特勒的定义，学习是指个体行为因经验而产生的变化。大多数人类行为都是随着时间的推移，通过经验学习而来的。

以下是消费者学习的特点

• 消费者学习是一个过程。一个不断变化和获得新知识的过程。

• 这些知识可以来自阅读、讨论、观察、思考等。

• 新获得的知识或个人经验，两者都作为反馈。

消费者学习的要素

动机是所有重要学习内容的驱动力。动机使个人增加他们对学习的反应准备度。它还有助于激发这样做的能量。因此，参与程度通常决定了寻找产品信息的动机。

例如，在夏季之前展示夏季产品的广告，或在冬季之前展示冬季服装的广告。

动机鼓励学习，线索刺激这些动机的方向。线索不如动机强大，但它们影响消费者如何响应这些动机。

例如，在市场上，款式、包装、商店展示、价格都作为线索帮助消费者决定特定产品，但这只有在消费者有购买动机的情况下才能发生。因此，营销人员在提供线索时需要谨慎，尤其要针对那些动机驱动的期望的消费者。

反应表示消费者如何对动机甚至线索做出反应。反应可以是显性的或隐性的，但在任何情况下都会发生学习。营销人员通常可能无法成功刺激购买，但学习会在一段时间内发生，然后他们可能会成功地在消费者的脑海中形成特定品牌或产品的形象。

强化非常重要，因为它增加了未来特定反应的可能性，这些反应是由动机和线索驱动的。

消费者行为学习理论

有各种理论被用来解释学习理论。以下是与消费者行为相关的主要理论。

经典条件反射理论是指通过重复学习。这被称为通过反复接触获得的对特定情况的自发反应。这是一种行为理论，它说，当一个刺激与另一个刺激连接或配对时，即使单独使用，它也会产生相同的反应。

例如，如果你通常在晚上9点听新闻，也在9点吃饭看新闻，那么最终晚上9点的新闻声可能会让你感到饥饿，即使你实际上并不饿，或者即使晚餐还没准备好。

工具理论是由美国心理学家B·F·斯金纳提出的，他是第一个提出这种学习模型的人。工具理论认为，人类通过反复试验的方法学习，然后找出能够产生最佳结果的特定刺激。然后，这随后形成习惯。

这个理论非常重要，适用于消费者行为中许多常见的情况。它表明，消费者通过反复试验的方法学习，其中一些购买行为会导致更有利的结局。